Как победить в игре с цифрами

Мне не раз приходилось беседовать с торговыми агентами, которые действительно знали, со сколькими людьми они встречались за последнюю неделю, но потом я спрашивал: «А что вы собираетесь делать по-новому?», - и они не могли ответить.

Если вы не знаете, что вам нужно изменить к лучшему, вас ждут проблемы. Помните - лучшие торговые представители умеют работать со своими показателями.

ГЛАВА 3

Где искать контакты?

Что такое «потенциальный клиент»? Чем он отличается от контакта?

Нередко бывает, что торговый агент не может дать точное определение понятия «потенциальный клиент». Чтобы понять, откуда берутся контакты и потенциальные клиенты, следует внимательно рассмотреть самое начало процесса про­дажи.

Предположим, я определил, с какой компанией хотел бы сотрудничать. Обычно я ее ищу, изучаю и помещаю в свою базу данных. Что я имею на этой стадии? У меня есть потенциальный клиент? Если специально придумывать термин, можно назвать его кандидатом. Можно - клиентом. Можно - подозреваемым. Можно назвать его как угодно. Я считаю, такого человека «возможностью» - возможностью завязать деловые связи. Он не является потенциальным клиентом. Но можно наверняка утверждать, что после того, как вы опреде­лите целевую компанию, ваши шансы на заключение сделки повысятся! Теперь предположим, что я сделал следующий шаг - договорился о встрече. Через две недели я собираюсь впервые встретиться с человеком, чтобы рассказать, что я предлагаю, и попытаться выяснить, чем этот человек занимается и как он это делает. Теперь у меня есть потенциальный клиент?

Конечно, существует вероятность, что человек откажется от встречи, отложит ее или перенесет на другой день. Такое случается не то чтобы постоянно, но достаточно часто, по­этому такую возможность нельзя не учитывать. Следователь­но, даже то, что первая встреча уже назначена, не означает, что мы имеем дело с потенциальным клиентом. Это по-прежнему возможность, кандидат или контакт.

Потенциальный клиент - это тот, кто проходит все этапы торгового процесса. Более подробно эти этапы мы обсудим в десятой главе, а сейчас я скажу только, что они называются Начальный этап, Этап сбора информации, Этап презентации и Заключение сделки.

На практике потенциальный клиент - это тот, кто прохо­дит первый, второй и третий этапы, то есть позволяет вам начать работу, собрать информацию и провести презентацию, предваряющую заключение сделки. Потенциальный клиент - это человек, который собирается иметь с вами дело.

Итак, в области продаж существует три разновидности возможных клиентов:

1. Покупатель, заказчик или клиент - тот, с кем вы зак­лючили сделку.

2. Контакт, «подозреваемый», деловая возможность - тот, с кем вам хотелось бы поговорить.

3. Потенциальный клиент - тот, с кем вы работаете, и кто уже прошел первый этап.

То же самое можно рассмотреть в свете уже известной вам модели ДВ =К=П.

Деловая встреча = Клиент = Продажа. В таком случае, потенциальный клиент - это тот, кто уже прошел этап деловой встречи, но еще не заключил с вами официальную сделку*.

*На практике такое понимание термина «потенциальный кли­ент» наиболее оправдано для управления работой с клиентами. Хотя я и использую это определение в данной книге, понятие «потенци­альный клиент» применяется также для характеристики человека, с которым торговый представитель стремится назначить деловую встречу. Я взял на вооружение именно этот термин, поскольку он кажется мне более ясным и менее громоздким, чем все остальные. Кроме того, им традиционно пользуются торговые агенты, занима­ющиеся холодными звонками.