Интерес

Внимание.

• Представление товара или услуги. Оно должен зацепить целевую аудиторию и сделать так, чтобы клиент захотел слушать дальше. Представление должно быть громким, зазывающим, но при этом кратким, четко направленным на целевую аудиторию и соответствующим содержанию сценария.
• Обратить на себя внимание можно с первого впечатления – будьте счастливым (естественно счастливым). Даже по телефону слышно, если человек улыбается (рекомендация для обучения колл-менеджера).
• В наше время тяжело привлечь внимание, потому что у людей меньше свободного времени, они закрыты, кроме того, их внимание пытаются захватить тысячи других продавцов. Думайте, когда лучше звонить или обращаться, кому, что и как говорить. Это ключевой момент сценария. Для секретаря необходимо в тексте сценария предоставить минимум информации. Наша задач привлечь внимание ЛПР. Для ЛПР нужно предоставлять больше информации, но кратко и емко.
• Трюки, уловки почти не работают – клиентов бесит такой подход, и не только ваш. Их и так все пытаются привлечь. Использование уловок в сценарии должно быть виртуозным и не заметным для клиента.
• У вас 5 секунд, чтобы обратить на себя внимание, и дать сформировать о вас впечатление. Используйте их максимально эффективно.
• Несмотря на сжатые сроки и другие раздражители, постарайтесь получать удовольствие. Каждый отказ приближает вас к «я подумаю» и «хорошо».

Интерес.

За интерес у нас отвечает первый абзац текста сценария в блоке общения с ЛПР. Если у ЛПР не возникнет этого самого интереса при прослушивании первых 3-5 предложений, то можно с уверенностью сказать, что слушать дальше он не будет. Потому нужно начинать с места в карьер и заинтересовать ЛПР в первых предложениях. Иначе он не станет все это слушать.

Как можно заинтересовать ЛПР?

Тут есть самые разные варианты, но все они сводятся в основном к тому, что нужно обозначить проблему, которая есть у клиента и объяснить, что у вас есть ее решение. Выгодное решение. Что мы хотим помочь клиенту, избавить его от головной боли. И только мы можем это сделать.

Если вы прошли предыдущую стадию, у вас 10-15 секунд, чтобы породить у клиента интерес. И нужно использовать эти 10-15 секунд максимально эффективно.

Необходимо показать, что продукт или услуга – уместен и потенциально выгоден, что подразумевает:

• У возможного клиента есть потребность в продукте или услуге (выявите цели клиента)
• Время для покупки – подходящее (имеется в виду как фактор сезонности, так и время в течение дня)
• У вас хватает сочувствия, понимания и есть возможность высказать всё это.