Суха статистика

1. Знання результатів дослідження дають 50% успіху. Іншу половину забезпечує рекламна концепція, побудована на цих знаннях. Важливо реалізувати знання на практиці.

2. 80% продажів припадає на долю 20% споживачів.

3. 100% прибутку приносять ті ж 20% споживачів.

4. 80% витрат припадає на залучення нових споживачів та на надання послуг 20 % наявних споживачів (обернений маркетинг).

Тобто, клієнтів можна умовно розділити на дві групи: ті, які приносять прибуток; і ті, хто тягнуть на себе всі видатки та ресурси

Отже, важливо визначити, хто є хто, і вести відповідну політику стосовно цих груп: використовувати або тактику заохочення, або тактику обмеження в наданні послуг

5. 65% послуг, що надаються, припадають на частку постійних клієнтів. Стосунки компанії з ними постійно поліпшуються, розвиваються, зміцнюються, що сприяє зниженню витрат на маркетинг. Створюється особливе ставлення до таких споживачів.

6. Привабити нового споживача коштує в шість разів дорожче, аніж зберегти старого.

Принцип «Лови рибу там, де вона є» (Серхіо Займан)

Перш ніж залучати нових клієнтів, варто задовольнити потреби наявних: налагодити з ними тісний зв'язок; розробити своєрідний підхід до кожної групи споживачів; створити основну базо­ву цільову аудиторію.

Для цього достатньо:

1. З'ясувати, де знаходяться люди, котрі вже купують ваш продукт.

2. Стимулювати їх купувати більше.

3. Назвати тим, хто вагається, вагомі причини; пояснити їм, чому вони мають купувати ваш продукт.

4. Забути про всіх інших.

А далі:

Принцип «Лови рибу там, де вона є»

Спочатку знайди місце, де є озера.

Визнач, в яких з них взагалі є риба.

Дізнайся, яка саме риба в кожному із рибних озер.

Прийми рішення, яка риба тобі потрібна.

Лише після цього закидай вудочку.

Мотиваційні категорії

Мотиваційні категорії безпосередньо пов'язані із потребами людини. В цілому, вони опису­ють те, що спонукає до дії. Наприклад, якась людина має потребу домінувати у суспільстві, досягнути певного статусу. І якщо ваша фірма за посередництвом певних товарів чи послуг може задовольнити цю потребу, то, без сумніву, ця людина звернеться до вас (звичайно, якщо ви їй про це розкажете в рекламному повідомленні).

Рекламне повідомлення має опиратися на задоволення як мінімум однієї мотиваційної кате­горії вибору і покупки товару споживачем і пропонувати форму реалізації цього мотиву.

Базові мотиваційні категорії

1. Безпека. Передбачає усі аспекти - від безпеки харчової до суспільної. Людину оточує небезпе­ка в різних сферах життя.

2. Домінування. Людина прагне перевершити в чомусь оточуючих, стати кращою, стати вище, здобути владу і вплив. Форми реалізації мотиву широкі - від кар'єризму і прагнення розбага­тіти будь-яким шляхом до невинного бажання бути не таким, як усі.

Об’єкт реклами

Що пропонується споживачам? На якому етапі життєвого циклу знаходиться цей об'єкт? Які проблеми цільової аудиторії він вирішує? Що ще отримує споживач, окрім самого об'єкту? Чому, власне, споживач (конкретні причини) має звернутися саме до вас, звернути свою дорогоцінну увагу саме на ваш об'єкт реклами, запам'ятати його і потім придбати?

Що рекламуємо? Нас рекламуйте, нас, хіба не ясно?

Втім, «нас» - поняття широке і передбачає багато аспектів діяльності вашої компанії. І рекламне повідомлення з повним описом всього, що стосується «нас», ризикує перетворитися на малозро­зумілу мішанину слів, закликів та гасел.

Наприклад: «У нас нова адреса, і ще такі гарні дешеві кухні, до того ж акція та знижки». Забагато інформації як на одну пару вух. Причому, просять вкластися в 20 секунд (радіореклама), а потім щиро дивуються: «Чому реклама не працює?».

Тому виберіть щось одне, або гармонійно і природно поєднайте декілька об'єктів реклами. Краще чітко і розбірливо розповісти про щось одне, скажімо, про нову адресу і «прив'язати» до неї акцію з нагоди переїзду. А власне про кухні розказати іншим разом.

Словом, перед тим, як розпочати рекламну кампанію, дайте собі відповідь на питання: «ЩО РЕКЛАМУЄМО?»

Вибір об'єкту реклами

1. Товар (послуга, подія, людина). Знайомство, якщо Ц.А. не знає, що це і хто це.

2. Торгова марка (країна, виробник, спонсор, громадське або політичне об'єднання). Знайомство, якщо Ц.А. не знає, що це і хто це.