Тема 13. Разработка стратегии и тактики нового предприятия

Стратегия – это постановка среднесрочных и долгосрочных целей, заключающихся в максимизации выгоды (прежде всего дохода и прибыли).

Стратегия формулирует главные цели организации и пути их достижения таким образом, что предприятие получает единое направление действий.

Очевидно, что без эффективно применяемой стратегии неудача – лишь вопрос времени.

Тактикой считаются краткосрочные оперативные планы и решения, необходимые для достижения стратегических целей в конкретных условиях.

При выборе стратегии необходимо ответить на вопросы, что представляет собой выбранное направление бизнеса, какой областью бизнеса будет заниматься предприниматель. Не находя своевременного ответа на эти вопросы, предприятие может оказаться в сложном положении.

Стратегия предназначена для действий в будущем, поэтому при ее разработке требуется прогноз экономической и рыночной ситуации в перспективе. Многие предприятия в этой связи прогнозируют цены на внутреннем и внешнем рынках, вероятные последствия конкуренции, научно-технический прогресс и даже политическую обстановку.

Стратегия в области торговли и услуг включает такие важнейшие категории, как новые товары, услуги, маркетинг. Имидж предприятия в наибольшей степени определяется именно новыми товарами и услугами.

При формировании стратегии важнейшим являются ответы на вопросы, как потребители относятся к продукции предприятия, купят ли они ее и сколько готовы за нее заплатить. От этого зависят объемы производства.

Предприниматель должен постоянно изучать рынок и, прежде всего, спрос. Особенно важно уметь определить спрос на перспективу.

Разработка стратегии должна опираться на анализ предложения и оценку конкуренции. Главное при изучении предложения – возможность определения меры насыщенности рынка предпринимательской деятельностью.

Если насыщенность недостаточна, то предприниматель может найти производственную нишу для своей деятельности. Для ее отыскания требуется изучение справочников, рекламных изданий, статистических материалов, непосредственное общение с производителями и потребителями.

Сегодня возможности изучения предложения и спроса быстро растут в связи с развитием информационных технологий и компьютерных сетей.

При определении стратегии важно правильно оценить конкуренцию.

Если конкуренция очень сильна, предприниматель, выбирая стратегию, должен взвесить свои ресурсы, производственные мощности, исследовательский потенциал, рекламный ареал и конкурентоспособность.

Стратегия производства тесно связана со стратегией маркетинга, для эффективной разработки которой предприниматель должен получить ответы на следующие вопросы:

- где находится потребитель и почему он покупает;

- какие у фирмы будут покупатели (оптовые или розничные);

- как потребитель покупает (непосредственно у изготовителя, через распространителей или через посредников);

- имеется ли возможность предложить то, что отсутствует у конкурентов;

- какой вид потребления (конечный или промежуточный);

- нужны ли вспомогательные службы (например, ремонтные) и есть ли возможность их организовать;

- какую выбрать форму торговли (прямой контакт с потребителем, продажу по предварительным заказам или реализацию через розницу);

- какой должна быть ценовая политика?

В условиях рыночной экономики невозможно точно определить поведение и стратегию конкурентов, поэтому выбрать однозначную стратегию для себя сложно. Существует 5 стандартных стратегий, которые в определенных условиях могут обеспечить предприятию хорошие результаты:

1. Стратегия максимальной цены при высоком качестве продукции.

2. Стратегия изъятия: после получения высоких прибылей из-за высоких первоначальных цен тот же продукт предлагается другим слоям покупателей по умеренным ценам.

3. Стратегия проникновения: сначала фирма завоевывает рынок низкими ценами, а затем, когда конкуренты побеждены, цены можно повышать.

4. Стратегия низкой цены при невысоком качестве продукции (рассчитана на определенный сектор покупателя).

5. Стратегия пульсации. Начиная с фактически складывающегося исходного положения стратегия постепенно перерастает в какую-либо из предыдущих четырех стратегий (такой подход может быть рекомендован начинающему предпринимателю при отсутствии информации о конкурентах или слабом опыте руководства у предпринимателя).

Любая стратегия ориентирует предпринимателя на будущий период, в котором в любой момент могут произойти отрицательные непредвиденные события, поэтому ему необходимо иметь резервную стратегию.

При формировании тактики осуществляется расчет темпов успешного развития бизнеса. Надо знать, что быстрый рост чреват для нового предприятия угрозой банкротства.

Важным является правильный выбор источников финансирования. Если финансирование осуществляется за счет акционеров, имеется риск потерять контроль над предприятием. Более целесообразно использовать (особенно когда предприятие функционирует в период экономической дестабилизации) долгосрочный, со стабильным процентом кредит.

В случае возникновения кризиса платежеспособности предпринимателю необходимо искать возможность перехода к расчетам с покупателями на условиях предоплаты или же использовать аккредитивную форму расчетов.