Инвестор и инвестируемый: искрение на стыке

Мы уже обращали внимание читателя на некоторые особенности взаимоотношений инвестора и инвестируемого в России. Разговор о рисках вообще был бы не полон, если бы мы не обратили внимание читателя на некоторые специфические риски, проистекающие именно из этих особенностей взаимоотношений.

Анализ инновационного бизнеса в России именно с точки зрения рисков для инвестора позволяет найти пути их снижения до уровня, при котором вложение денег в российские высокие технологии становится хотя бы немножко более осмысленным и менее рискованным, чем "русская рулетка".

Итак, инвестор, обративший свое внимание на российские высокие технологии, должен учитывать традиционные особенности инновационного бизнеса помноженные на российскую действительность.

В итоге получаем следующие виды основных рисков:

Риск оригинальности. Он заключается в том, что инвести-рование в "прорывные технологии" является весьма рискованным с точки зрения гарантии получения необходимого результата, т.е. действительно новой интересной технологии или продукта. Особенно рискованными являются инвестиции в фундаментальную науку, именно поэтому они относятся, как правило, к трансфертной компетенции государства. Вместе с тем наиболее интересны именно инвестиции в оригинальные технологии, но только тогда, когда существует возможность их практического применения и когда рынок готов принять продукцию, связанную с использо-ванием высоких технологий.

Для тех, кто готов идти на такой уровень рисков, перспектив-ным представляется путь не от научной, а от "рыночной" идеи, реализация которой гарантированно будет иметь успех на рынке.

Поясним на примере. В супермаркетах всего мира есть один общий недостаток – многочисленные очереди в кассу, которые в значительной мере снижают главное преимущество супермаркетов: возможность быстро купить все, что нужно. Если бы кто-нибудь придумал "черный ящик", в который помещается тележка с покупками, и через минуту пробивается стоимость всех товаров, то проводить маркетинговые исследования перспективности такой инновации не пришлось бы. Эффективность очевидна. Расчеты показали, что принципиальным в этом изобретении была бы не стоимость самого ящика, а цена расходных материалов – этикеток, наклеиваемых на товар для идентификации. Попытки сделать такое устройство пока не получаются, так как цена этикеток оказывается сопоставимой со стоимостью товаров. Значит, нужны более фундаментальные исследования. Зато какие перспективы...

Риск информационной неадекватности. В России есть достаточно много технологий, которые были разработаны давно, но интерес к ним появился только сегодня. Разработчики, часто вполне искренне, говорят об этих технологиях как о реально существующих, и даже демонстрируют образцы, полученные 5–10–15 лет назад. Однако зачастую оказывается, что оборудование, на котором были сделаны образцы, за прошедшие годы пришло в негодность, часть коллектива разработчиков уволилась, и технология, увы, уже не воспроизводима.

Разработчик в области микроэлектроники в течение года успешно продавал по заказу (!) иностранных компаний свои изделия, последнее из которых было сделано в начале восьмидесятых годов. Время, которое разработчик брал у компании, якобы для производства изделия нужной конфигурации, было нужно ему для поиска образцов у коллег, друзей и знакомых, которым он в свое время раздал огромное количество образцов в качестве сувениров. Ситуация выяснилась буквально накануне подписания договора о продаже технологии. К сожалению, оказалось, что технология не воспроизводима, так как люди ушли, а полного описания технологического процесса нет.

Часто разработчики для того, чтобы больше заинтересовать инвестора, пытаются выдать прототип за опытную партию, идею за лабораторный образец и т.д., не понимая, что до того, как инвестор даст хотя бы рубль (доллар, юань, марку...), он обязательно проверит, что же есть на самом деле. И если он увидит, что с самого начала отношения складываются информационно неадек-ватно, вряд ли он будет вникать в суть технологии. Если же инвес-тор видит, что реальное состояние соответствует тому, о чем вы ему говорили, разговор перейдет на то, где вы наиболее сильны – к сути предлагаемой технологии.

Риск технологической неадекватности. Существует принци-пиальная разница между технологией как продуктом интеллек-туальной деятельности и технологией как объектом инвестиро-вания. Технология становится инвестиционно привлекательной не тогда, когда она есть, и даже не тогда, когда она может быть воплощена промышленно (что не всегда возможно обеспечить), а тогда, когда она будет востребована рынком.

Когда разработчик с гордостью сообщает, что его уникальная технология не имеет аналогов, возникает естественный вопрос, а может быть эта технология вообще не нужна, если в этом направлении никто в мире не работал.

Одному из авторов пришлось рассматривать проект установки по переработке отходов макулатуры на корм скоту. Разработчики уверяли, что нигде в мире подобной установки нет. Это утверждение скорее всего соответ-ствовало действительности, кому же еще кроме русских вообще придет в голову идея кормить коров макулатурой. Вопрос о том, купит ли психически нормальный западный фермер такую установку разработчиком не рассматри-вался. То, что ее не купит российский фермер следовало из ее стоимости – цены шестисотого "Мерседеса".

Всестороннее сопоставление предлагаемой технологии с мировым научно-техническим уровнем в этой области позволяет определить не только степень оригинальности и эффективности предлагаемого решения, но и вероятность ее технологической реализации. Хорошее знание разработчиком аналогов прежде всего ясный сигнал для инвестора, что разработчик четко понимает место своей технологии на рынке. Именно это дает инвестору реальное представление о перспективности технологии.

Рынок может оказаться неготовым к восприятию технологии не только в прагматическом технологическом смысле, но и в пси-хологическом. Хорошо известны классические примеры с застеж-кой "молния" и шариковой ручкой, которые были изобретены намного раньше, чем они завоевали мир. Менее известно, что, например, все основные изобретения в электричестве были сделаны на десятилетия раньше, чем в окнах домов зажглись электрические лампочки.

Для потребителей это действительно не принципиально. Для разработчиков же это означает, что придумывают и изобретают одни люди, а зарабатывают на этих изобретениях впоследствии, когда эти изобретения оказываются востребованными обществом, совсем другие люди.

Риск юридической неадекватности. Сочетание недостаточ-ной правовой защищенности интеллектуальной собственности с неопределенностью прав на разработки, особенно на созданные при советской власти, и элементарной правовой безграмотностью зачастую приводит к случаям, когда авторы технологии или отказываются раскрыть какие-то особенности своего продукта, тем самым препятствуя возможности инвестирования в него, или не соблюдают своих обязательств, особенно в части эксклюзивности и конфиденциальности.

Неопределенность с правами на интеллектуальную собствен-ность проистекает из Патентного закона, который определил права автора (изобретателя) и работодателя, но не государства, которое при советской власти финансировало все разработки, а сейчас их львиную долю. Поэтому когда речь идет о разработке, выполнен-ной за государственный счет, права разработчика сомнительны. Важно понимать, что технология не есть простая совокупность изо-бретений. Даже в случае, если автором получены патенты на свое имя, это еще не подтверждает его права на технологию в целом.

Компания (малое предприятие при крупном инсти-туте) продала в Китай технологию, заключив соглашение о разделе будущей прибыли. После того, как предприятие в Китае было запущено и начался реальный выпуск продук-ции, китайские партнеры попросили уточнить, за счет каких средств была разработана технология. Оказалось – за счет бюджетных средств. В итоге соглашение о разделе прибыли было опротестовано и расторгнуто. Теперь предприятие работает и приносит прибыль, но отнюдь не российской компании.

Достаточно распространенным является подписание автором соглашений об эксклюзивности одновременно с несколькими компаниями в расчете на то, что тем самым он повышает для себя вероятность успеха, а победит тот, кто придет, т.е. подпишет контракт первым. При этом автор не понимает (так как не имеет ни соответствующих знаний, ни собственного опыта), с какими неприятностями он может столкнуться.

Из высказываний разработчиков в ходе переговоров с инвесторами:

"Рекламные материалы по нашей технологии являются секретными".

"Номер моего патента на технологию относится к коммерческой тайне".

Достаточно часто возникают взаимные непонимания при изменении уровня отношений между российским и зарубежным партнерами.

Например, вы работали с иностранной компанией, и ваши отношения строились на определенных устных договоренностях, аккуратно соблюдаемых обеими сторонами. На определенном этапе развития вы с партнером решили оформить ваши отношения письменно. После того, как договор подписан, иностранная компания будет руководствоваться только им, и ваши ссылки на предыдущие устные договоренности, не внесенные в текст договора, будут встречаться с непониманием. Не потому, что вас хотят обмануть, а потому, что это не принято. Поэтому не стесняйтесь вносить в договор все, что вы считаете необходимым. И если по поводу какого-либо пункта, который будет вами предложен, вы скажете, что это нужно для минимизации ваших рисков, такая позиция найдет понимание и вносимый вами пункт станет предметом конструктивного обсуждения.

К сожалению, помня старые времена, у нас многие ищут некий универсальный "типовой" договор, который оградит от всех неприятностей. В мире же принято к договору относиться в изначальном смысле этого слова: стороны договорились. И о чем договорились, то и написали.

Нужно адекватно понимать также роль юриста при состав-лении договора. Юрист не может за вас придумать содержание договора, т.е. то, о чем вы хотите договориться с вашим партнером. Юрист только может облечь ваши договоренности в адекватную форму, предусмотреть и предупредить вас о возможных рисках, следующих из текста договора, и предложить варианты их минимизации.

Риск финансовой неадекватности. Состоит в несоответствии содержания инвестиционного проекта и финансовых средств, необходимых для его реализации. Основные причины возникновения финансовой неадекватности следующие.

Первая состоит в том, что авторы технологии не умеют считать деньги, переоценивая собственный вклад и недооценивая другие расходы. Распространенной является точка зрения: "Я разработал лучшую в мире технологию, а вы только дали деньги". При этом автор плохо понимает, что в себестоимости готового изделия на рынке технологическая часть составляет в лучшем случае единицы процентов.

Кроме того, разработчики часто переоценивают желание ин-вестора вложить средства именно в их технологию. У инвесторов наверняка есть альтернативные предложения по вложению средств. Поэтому инвесторы всегда определяют для себя требо-вания по уровню рисков и доходности, но лишь изредка сферу инвестирования.

Наконец, очень важно понять психологически разный уровень рисков инвестора и разработчика, вкладывающего в дело выстраданное дитя – технологию. Первый в случае неудачи теряет деньги, второй же – только собственное время и иллюзии, оставаясь со своей технологией.

Перечисленные причины являются общими для разработчиков во всем мире, поскольку отражают общие закономерности человеческого характера творческих личностей.

Другая группа рисков отражает уже российскую специфику и состоит в умышленной тактике "затягивания" инвестора, которая предполагает сознательное занижение или исключение ряда статей расходов в расчете на то, что проект станет более привлекательным, и инвестор начнет вкладывать деньги. После того, как инвестор втянулся в проект, ему постепенно показывают истинные размеры бедствия, предполагая, что отступать бедолаге уже некуда. В то же время, известно достаточно много случаев, когда иностранный инвестор как только понимает, что разработчику было заранее известно о предстоящих расходах, которые сегодня выдаются как непредвиденные, тут же отказывается иметь дело вообще с данным проектом, независимо от степени его выгодности. Потому что нечестный бизнес слишком дорогое (в прямом смысле этого слова) удовольствие.

Другой проблемой является разная скорость принятия решений на Западе и России. Мы говорим: "Русский мужик медленно запрягает, но быстро ездит". На практике все как раз наоборот. Директор российского предприятия, в принципе поняв суть предложения и удостоверившись в надежности партнера, предлагает тут же подписать контракт и начать работу. При этом его не очень беспокоит, что недостаточно организованный процесс будет неизбежно растянут во времени. И ему очень трудно понять, что процесс принятия решения в западной, особенно крупной, компании включает много этапов внутренних согласований, и подписать контракт можно не раньше, чем через 6 месяцев (оптимальный случай), а деньги на финансирование программы запланированы только во второй половине следующего года. Отчасти излишняя торопливость русского директора объясняется тем, что во второй половине следующего года не только российского директора, но и предприятия может не оказаться на прежнем месте.

Риск неуправляемости проектом. Как известно, одинаково значимыми составляющими, необходимыми для успешной реализации инвестиционного проекта, является оригинальность и проработанность самого проекта, квалификация и сплоченность команды, которая будет проект реализовывать. В России, да и не только эти составляющие находятся в определенном противоречии друг с другом, поскольку профессиональные качества, необходи-мые для разработки оригинальной технологии и промышленного ее внедрения, очень разные. Сбалансированное же сочетание специалистов разной квалификации в одной команде встречается достаточно редко. Научный лидер, который вел свою команду к разработке уникальной технологии, вполне может оказаться несостоятельным как лидер в бизнесе, где от него потребуется способность решать совершенно другие проблемы. Достаточно часто заниматься техническими (тем более – финансовыми) вопросами научному лидеру становится неинтересно, он по-прежнему основное внимание уделяет научным исследованиям. Все остальное получается как-нибудь и заканчивается ничем.

Очень важным является также личная мотивация разработ-чиков в реализации проекта. Коммерческий успех на рынке, создание высокорентабельной компании во многом коррелируют с целями инвестора. А стремление любой ценой увидеть свою идею реализованной "в железе", доказать собственную уникальность могут при определенных условиях вступить в противоречие с интересами инвестора.

Риск неуправляемости проектом встречается не только в молодых компаниях.

Иностранная компания заинтересовалась инновацион-ной разработкой российского предприятия. Разработка была доведена до опытного образца и хорошо встраива-лась в технологическую цепочку компании, позволяя улучшить потребительские свойства конечного изделия. Прежде чем сделать большой заказ на регулярные поставки, компания решила заказать опытную партию продукции. Директор попросил предоплату, ссылаясь на отсутствие оборотных средств. Компания перевела 300 тысяч долларов на счет предприятия и через 4 месяца пришла за продукцией. Директор заявил, что не смог выполнить заказ из-за отсутствия денег. На вопрос, а где же перечисленная предоплата, директор ответил, что деньги со счета были сняты за долги по налогам и электроэнергии. Компания, безусловно, не стала больше иметь дело с этим предприятием. Директор в свою очередь обиделся на менеджеров компании за то, что те подумали, что он украл эти деньги. В то же время, если бы директор вместе с представителями компании с самого начала продумал, какие комплектующие необходимы для выполнения заказа, компания могла бы оплатить счета непосредственно поставщиков комплектующих, и заказ был бы выполнен. Более того, могла бы начаться долговременная программа сотрудничества российского предприятия с одной из ведущих зарубежных компаний.

Риск неуправляемости бизнесом. Состоит в возможной разности конечных целей инвестора и руководства предприятия, реализующего проект. Инвестор хочет, как правило, или завтра, но много, или не очень много, но каждый день, т.е. преследует стратегические цели. У руководства предприятия, к сожалению, дыхание бывает значительно короче, оно хочет хоть что-нибудь, но сегодня. И инвестору бывают необходимы достаточно серьезные усилия для проведения своей стратегии на предприятии. А с учетом российского законодательства, тем более российской практики, когда фактическим хозяином предприятия является его директор, а не владелец, эти трудности редко становятся преодолимыми.

Крупное предприятие закупало важную комплектую-щую деталь на небольшом заводе в глубине страны. Раз в месяц прилетал самолет. Его загружали подготовленными изделиями, расплачивались с директором, и самолет уле-тал. Так продолжалось несколько лет. Однажды самолет прилетел, а грузить было нечего. Оказалось, что директор решил для увеличения прибыли перестать платить рабочим зарплату. А в восторге от своего "гениального" решения еще и запил. На этом для завода и для его директора все закончилось навсегда. Но и предприятие-заказчик имело достаточно серьезные неприятности, так как закупаемая комплектующая была встроена в его технологическую цепочку. И время, потраченное на поиск замены поставщика этой достаточно уникальной комплектующей, привело к нарушению обязательств по ряду контрактов на поставку конечного изделия.

Это произошло из-за того, что предприятие не уделяло должного внимания мониторингу состояния своего поставщика. А ведь достаточно было во время каждого прилета пройтись по заводу, поговорить с людьми, понять общую атмосферу на заводе.