Стадії процесу прийняття покупцем рішення про купівлю товару

1. Усвідомлення потреби – (зміст) відчуття різниці між теперішнім станом і бажанням стимулює та активізує процес прийняття рішення

2. Пошук інформації - пошук інформації в пам'яті (внутрішній пошук) чи пошук інформації, яка відноситься до предмета ззовні (зовнішній пошук)

3. Оцінка альтернатив - порівняння характеристик товарів різних марок, оцінка очікуваної вигоди й обмеження вибору до найкращого варіанта

4. Рішення про покупку – придбання найкращого варіанта продукту чи задовільної зміни

5. Реакція на покупку – оцінка ступеня задоволення від придбання товару

Усвідомлення потреби – процес купівлі починається тоді, коли людина розуміє, що у неї є незадоволена потреба. Потреба може бути породжена внутрішніми подразниками (голод, спрага), а також зовнішніми (реклама, виставки)

Пошук інформації -за допомогою джерел:

- Особистих (сім'я, друзі, знайомі)

- Комерційних (реклама, продавці, дилери, упаковка, виставки)

- Загальнодоступних (ЗМІ, організації, що займаються вивченням і класифікацією споживачів)

- Емпіричного досвіду (дотик, вивчення, використання товару)

Відносний вплив цих джерел інформації варіюється залежно від товарної категорії і характеристик покупця.

В основному пошук здійснюється 2 джерелами: комерційними (найбільший обсяг інформації про товар – інформаційний характер) та особистими (узаконюють інформацію та дають їй оцінку).

Завдання торговельного підприємства та мерчандайзера – скоротити процес пошуку інформації й обмежити його власним магазином (заходи – широта асортименту, надання послуг, професійна консультація, вигідні умови – “Вол - Март” – “кожний день – низька ціна”)

Оцінка альтернатив -- порівняння характеристик товарів різних марок, оцінка очікуваної вигоди й обмеження вибору до найкращого варіанта

Завдання торговельного підприємства та мерчандайзера – підвищити шанси купівлі саме в їх магазині. Методи – частіше чути і бачити назву магазину; асортимент, дизайн магазину; заходи, спрямовані проти конкурентів (незаконні).

Рішення про покупку – формується на основі очікуваного сімейного доходу, очікуваної ціни товару й очікуваних вигод від придбання товару.

На шляху від наміру до прийняття рішення в праву можуть втрутитись 2 чинники: інтенсивність негативного ставлення іншої особи до вибору споживача; готовність споживача прийняти побажання іншої особи.

Реакція на покупку -оцінка ступеня задоволення від придбання товару.

У разі задоволення – купить товар і в подальшому і розкаже про свій позитивний досвід 8 знайомим. Про негативний досвід – 22 особам.

Тривалість кожного етапу, ступінь зацікавленості та залучення суб’єкта в покупку і, відповідно, найефективніші методи дії на нього покупця залежать від установки і його мотиву щодо покупки.