Срок заключения контракта

Наличие конкретной даты заключения контракта позволяет четко регламентировать процесс продажи и планировать рас­писание конкретных действий. Если заключение контракта о покупке происходит по результатам торгов (тендера), то дата проведения торгов является основным контрольным сроком Поскольку сроки принятия окончательного решения о покуп­ке могут постоянно отодвигаться, то постоянный мониторинг данной позиции крайне необходим.

Конкуренты

Постоянный анализ конкурентов необходим прежде всего для мониторинга предпринимательского риска вашей фирмы Если риск будет достаточно велик, то, может быть, стоит от­казаться от усилий по продвижению данного товара.

Состав группы успеха

Поскольку при долгосрочных сделках купли-продажи состав групп успеха может время от времени меняться, то отслежи­вание этой позиции руководством фирмы-продавца является 202

целесообразным. Особенно важным становится полнота пред­ставительства различных видов деятельности от проектиров­щика до финансиста при подготовке крупных продаж.

Основные проблемы продажи

Данная позиция описывает существующие и возможные пре­пятствия по осуществлению данного проекта Более раннее выявление подобных проблем и их упреждающее решение -залог успеха

Маркетинговая стратегия

Применительно к каждой персональной продаже может фор­мироваться своя маркетинговая стратегия, т е синтез всех инструментов по разработке продукции, ценообразованию, поставке и продвижению товара

План действий

Конкретные реальные шаги по приближению сделки купли-продажи являются фактическим планом действий.

Отметим, что подобный мониторинг крупных продаж может происходить либо на регулярных совещаниях торго­вых менеджеров и сбытовых агентов, либо осуществляться по каналам электронной почты или факсимильной связи для кон-центрирования и переработки информации в одном сбыто­вом центре фирмы-продавца.