Искусство переговоров

Итак, благодаря значительным усилиям с вашей стороны и со стороны потенциального покупателя, вы наконец-то доб­рались до обсуждения контракта. На этом этапе уже обе сто­роны заинтересованы в успешном завершении сделки купли-продажи. Отметим, что если вы можете подготовить и заключить контракт без проведения длительных переговоров, то это является наилучшим способом продажи, поскольку пе­реговоры обладают определенным риском “закапывания” то­вара. Вместе с тем большинство долговременных процессов

купли-продажи осуществляется через переговоры, поэтому уместным представляется обсудить факторы успешного про­ведения переговоров.

Переговоры - это процесс, в котором каждая сторона пы­тается достичь максимум собственной выгоды путем взаим­ных уступок и в результате взаимной договоренности. Успеш­ные переговоры - это такие, в результате которых обе стороны решают свои поставленные задачи.

Несмотря на очевидную сложность проведения любых пе­реговоров, когда не приходится говорить о каких-либо при­емах ремесла, а можно лишь отметить приемы искусства пе­реговоров, выделим наработанные экономистами удачные шаги осуществления этой заключительной стадии продажи.

В основу генеральной линии успешных переговоров мо­гут быть положены следующие факторы:

1) знание пределов ваших возможностей при переговорах и предельного уровня (цены, качества и др.), выше или ниже которого переговоры для вас не имеют дальнейшего смысла;

2) реальная высокая цель, достаточно высокая для получе­ния максимальной выгоды и реальная для достижения согла­сия с потенциальным покупателем;

3) параллельность переговоров, а не их серийность, что проявляется в возможно раннем выявлении всех вопросов, требующих обсуждения, и принятии решения сразу по всему комплексу вопросов (не стоит принимать окончательное ре­шение по какому-либо одному пункту переговоров, не дос­тигнув согласия по всему комплексу проблем);

4) уступка в обмен за уступку, например, соглашайтесь на низкую цену за ваш товар, но в обмен за более крупную партию этих товаров;

5) нет уступкам без объясняемой причины, в противном случае вы показываете свою слабость;

6) исключение раздражения и волнения, которые могут ска­заться на вашем окончательном решении;

7) принижение вашей “умелости и великолепия”, если тако­вые реально присутствуют, так как выпячивание ваших лич­ных достоинств может задеть самолюбие оппонентов и со­рвать переговоры.

1^. 177

Во время проведения переговоров могут возникать тупи­ковые ситуации, когда ни одна из сторон не согласна идти на больший компромисс. В этом случае можно применить сле­дующие приемы-

начните снова и пересмотрите обсуждаемые проблемы;

смените команду, участвующую в переговорах, поменяв “мягких” или “жестких” членов команды в зависимости от ситуации;

отложите тупиковые пункты до тех пор, пока соглашение не будет достигнуто в принципе;

найдите третье решение, удовлетворяющее всех;

сделайте перерыв в переговорах, во время которого мож­но провести широкое совещание со специалистами вашей фирмы.

Участники успешных переговоров всегда терпеливы, упор­ны, убедительны и практичны.

ПРОЦЕСС АУДИТА