Главная Случайная страница


Полезное:

Как сделать разговор полезным и приятным Как сделать объемную звезду своими руками Как сделать то, что делать не хочется? Как сделать погремушку Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами Как сделать идею коммерческой Как сделать хорошую растяжку ног? Как сделать наш разум здоровым? Как сделать, чтобы люди обманывали меньше Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили? Как сделать лучше себе и другим людям Как сделать свидание интересным?


Категории:

АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника






Управление возражениями





Внимательное слушание Уточнение возражений Идентификация возражений правильные возражения непонятные возражения возражения-размышления эмоциональные возражения Техника закрытия презентации

Рис.13.2

Внимательное слушание подразумевает ответ на вопрос: все ли я услышал, что было сказано? При таком подходе вы смо­жете узнать интерес собеседника к конкретной проблеме.

Уточнение возражений является следующим этапом ваше­го процесса управления обстоятельствами. Для этого можно использовать уточняющие вопросы, типа “правильно ли я вас понял?” Может быть, стоит попросить собеседника изменить замечание для полного понимания всеми сторонами. Далее следует попросить время обдумать данное возражение.

Идентификация возражений необходима для выигрышной реакции на конкретное замечание. При правильном замеча­нии следует согласиться, выявить его достоинства, принять их на перспективу и компенсировать данное замечание воз­можными альтернативами. Непонятное возражение можно попросить объяснить подробнее. Если возражение продикто­вано желанием удовлетворить собственное “эго” слушателя, то лучше обратиться за поддержкой в разъяснении непонят­ного замечания к аудитории. Если прозвучит возражение-раз-


дение. то следует согласиться с его возможностью и попытать­ся принизить его вероятность. При эмоциональном возраже-нии с помощью вопросов можно попытаться подвергнуть его сомнению среди слушателей. Отметим, что установленные и понятные возражения по вашему торговому предложению могут являться основой для закрытия презентации. Техника закрытия презентации включает:

1) альтернативный выбор - “не хотите ли вы посетить наше предприятие в следующем месяце?”;

2) предположения - “когда вы получите этот сложный то­вар...”;

3) таблицу балансов - вместе со слушателями составьте перечень, где будут приведены причины покупки вашего то­вара и причины отказа от покупки для сравнения;

4) положительные референции - расскажите о покупате­лях, которых вы осчастливили приобретением вашего товара (эти ссылки должны быть проверяемы);

5) резюмирование - повторите выгоды от приобретения вашего товара и договоритесь о следующей возможной встре­че с заказчиком.

Таким образом, следствием успешной презентации торго­вого предложения могут быть последующие переговоры для обсуждения и подписания контракта о покупке вашего то­вара.

Date: 2015-09-22; view: 310; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА...



mydocx.ru - 2015-2024 year. (0.006 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию