Тактические задачи

Ключевыми вопросами при разработке плана действий для выполнения тактических задач являются следующие:

какие шаги необходимо предпринять для осуществления стратегии успеха?

кто ответственен за каждое из этих действий? когда и в каком порядке должны быть осуществлены эти шаги?

как вы оцените выполнение каждого шага?

И самый главный вопрос, который следует задать после окончания разработки плана действий группы успеха: “Все ли вы предусмотрели для победы?”

После подготовки плана действий группы успеха следует перейти к обсуждению процедуры управления процессом про­дажи.

УПРАВЛЕНИЕ ПРОЦЕССОМ ПРОДАЖИ

13.1. ПОНЯТИЕ О ТОРГОВОМ ПРЕДЛОЖЕН”

После успешного проведения всех этапов персональной про­дажи: поиска клиентов, создания отношений, выявления кри­териев покупки, оценки конкурентов, создания группы успе­ха, разработки плана действий следует переходить к завершающему этапу продажи - подготовке и презентации торгового предложения.

Торговое предложение - это документ о продаже вашего товара. Его основная цель - представить ваши возможности и стимулировать потенциального потребителя подготовить заказ и осуществить покупку вашего товара.

Поскольку подготовленное вами торговое предложение должно привести вас к успеху, то следует помнить об основ­ных характерных чертах успешного торгового предложения. Успешное торговое предложение - это:

результат кооперации и взаимодействия с клиентом;

совместные рекомендации по решению проблем клиента;

документ о согласованных данных для последующего при­нятия решения;

документ, представляемый только персонально;

средство для осуществления успешной продажи. Таким образом, успешное торговое предложение может появиться лишь как результат совместных усилий вас и ва­шего заказчика, а также при условии выполнения всех этапов стратегии продвижения.

Отсюда задачами торгового предложения являются:

а) демонстрация вашего понимания требований заказчика;

б) убежденность в ваших возможностях решить проблемы заказчика;

в) подчеркивание достоинств вашего подхода к решению проблем и выгод от приобретения вашего товара,

г) демонстрация компетентности вашей фирмы по выпол­нению данного заказа;

д) показ вашей надежности как поставщика продукта, е) определение пределов ваших возможностей и графика поставки.

Хорошо подготовленное торговое предложение может помочь в победе над конкурентами. Яркое и интересное пред­ложение должно содержать новые стимулы для потребителя, утратившего интерес к вашей продукции. Рассмотрим содер­жание торгового предложения.

СОДЕРЖАНИЕ ТОРГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

На объем и содержание торгового предложения оказывают существенное влияние сложность продаваемого товара, вели­чина предполагаемого заказа и уровень квалификации менед­жеров фирмы-покупателя, которые будет читать и рецензи­ровать ваше торговое предложение.

К сожалению, не существует простых рецептов подготов­ки торгового предложения. Однако в качестве основы разра­ботки успешного предложения можно использовать структуру традиционного торгового предложения в промышленной сфе­ре, которое состоит из следующих основных частей: сопрово­дительное письмо, оглавление, аннотация, требования заказ­чика, ваше предложение, достоинства вашего предложения, финансовые вопросы, поставка и монтаж, послепродажное обслуживание, содержание возможного контракта, детальная спецификация предлагаемого товара.

Сопроводительное письмо Это письмо задает тон всему торговому предложению. По­этому сопроводительное письмо должно быть профессиональ-

ным; направленным персонально высшему руководству фир­мы-заказчика, коротким, но содержательным; несущим пози­тивные рекомендации клиенту. Оно должно показывать, что вы понимаете потребности клиента и будете счастливы осу­ществлять бизнес совместно с заказчиком.

Исходя из данных посылок сопроводительное письмо дол­жно состоять из следующих основных частей:

1) цели процесса покупки-продажи, в которых должно быть отмечено, кто явился инициатором покупки, каков объем по­ставки товаров требуется заказчику, какие основные потреб­ности данный товар покрывает,

2) основные достоинства вашего предложения, в которых следует подчеркнуть именно те преимущества от приобрете­ния вашего товара, которые были определены в ходе совме­стных обсуждений с клиентом;

3) позитивные рекомендации, которые уже были обсужде­ны с заказчиком и им приняты;

4) благодарность за помощь и кооперацию, где желательно поименно отметить менеджеров и специалистов, помогавших при подготовке данного процесса покупки (если данное упо­минание является принятой практикой в фирме-покупателе);

5) деловая часть, в которой следует отметить, что прове­денное предварительное обсуждение со специалистами заказ­чика позволило вам сформировать именно тот продукт, ко­торый должен полностью удовлетворить потребности клиента.

Оглавление

Эта часть является руководством для любого читающего ваше торговое предложение и заинтересованного в конкретной его специфической части Применение четкой и поясняющей руб­рикации облегчит знакомство с вашим предложением. Для создания возможности дополнения и корректировки предло­жения удобно его отдельные разделы и подразделы нумеро­вать 1.0, 1.1,2.0, 2.1 и т.д.