Отличие от конкурентов

Необходимо разработать такой план действий, который вы­делял бы вас в лучшую сторону по всем основным направле­ниям требований потребителя. Однако следует постоянно помнить о том, что план должен быть реализован, следова­тельно, он должен отражать реальные возможности вашей команды и вашей фирмы.

При планировании создания отличий от конкурентов це­лесообразно руководствоваться следующими вопросами.

как следует дифференцировать вашу фирму в глазах клиента?

как вы будете взаимодействовать с клиентом и как ваш подход обеспечит конкурентные преимущества вашего товара?

какие другие уникальные выгоды вы можете обеспечить для клиента?

можно ли оценить новые ценности этих выгод для потен­циального покупателя?

насколько ваш анализ и торговое предложение сравнимы с предложениями конкурентов?

Ценовая тактика

Разработка ценовой тактики предусматривает ответы на сле­дующие вопросы:

цена прошлой аналогичной покупки клиента и конкурен­тные цены в настоящее время?

насколько это приобретение отличается от предыдущих?

11. 163

каковы цены подобных продаж, аналогичных по размеру и объему поставки?

как конкуренты оценивали подобные продажи ранее?

какие различия в цене должны (могут) делать конкуренты в настоящее время?

что уникальное может предложить ваша фирма для дос­тижения ценового различия?

каковы основные этапы вашей ценовой тактики как дей­ствий по обсуждению стоимости товара?

Партнеры

План действий группы успеха также должен содержать опи­сание компаний, которые являются вашими партнерами по подготовке продаваемого товара. Важно при этом оценить, как эти партнеры могут повысить возможность вашей побе­ды в процессе продажи.

Риски

План действий должен содержать и оценку предприниматель­ских рисков (политических, коммерческих, технических), а также содержать мероприятия по управлению данными рис­ками.