Стратегия продажи

Описание стратегий продажи каждой фирмы-конкурента мо­жет быть дополнено описанием стратегии предложения про­дукта (стратегии презентации) и ценовой стратегии. Несмот­ря на то, что указанные стратегии могут являться частью общей стратегии продажи конкурента, их вклад в победу ве­лик, поэтому при подробном анализе фирм-конкурентов це­новую и презентационную стратегии следует рассматривать отдельно и подробно.

Решение важнейших требований клиента Решение требований клиента удобно оформить в виде табли­цы, сравнивая между собой способы решения данных требо­ваний различными фирмами-конкурентами и вашей фирмой.

Способы решения могут быть оценены по пятибалльной сис­теме. В этом случае достигается некоторая объективность сравнения, на основе которой необходимо скорректировать ваш подход к решению того или иного важнейшего требова­ния потенциального покупателя.

Сравнение с конкурентом-лидером Сравнение с конкурентом-лидером может быть также выпол­нено в виде таблицы по следующим разделам: маркетинг, про­дажа, технология, качество, обслуживание, финансирование и т.д. По каждому разделу следует дать объяснение вашего отставания или превосходства, и возможные действия по пре­одолению отставания или закреплению превосходства.

Ключевые достоинства и недостатки вашего товара Завершающей позицией при оценке предложений конкурен­тов должна быть оценка ключевых достоинств и недостатков вашего товара. Такая оценка должна преследовать цель вы­работки конкретных действий по усилению и использованию в процессе продажи ваших достоинств, а также исключению или максимальному снижению уровня недостатков вашего товара.

Оценив позиции вашей фирмы в конкурентной борьбе за завоевание рынка покупателя, следует далее уделить самое пристальное внимание формированию группы успеха - коман­ды победителей.

СОЗДАНИЕ ГРУППЫ УСПЕХА