За что вас выбирают

В вашем списке критериев, скорее всего, окажется много причин. Разделите их на две группы (как на схеме) и посмотрите, насколько велика окажется в вашем случае группа «За знания и умения».

Если вы бизнес-тренер, ведущий занятия по уникальной авторской методике, вас выбирают за знания и умения. Если вы бизнес-тренер, ведущий самые дешевые тренинги в городе, вас выбирают за цену. Если вы продаете, устанавливаете и настраиваете сложное оборудование, то успех во многом зависит от ваших знаний и умений. Если же вы предлагаете стандартный товар «как у всех», знания и умения не будут играть такой важной роли. Если вы аналитик, ваши знания и умения – главное, если риелтор – тоже. Ну а если вы владелец квартиры, которую сдаете в аренду, то нет.

Чем важнее клиентам ваши знания и умения, тем полезнее для вас будут публикации.

Недаром же публикации как инструмент так популярны среди известных бизнес-тренеров, консультантов, экспертов. Публикуют статьи и ведут электронные рассылки мастер продаж Александр Левитас и эксперт в области ораторского искусства Радислав Гандапас. Ведет блог о тайм-менеджменте признанный авторитет в сфере управления временем Глеб Архангельский. Есть собственная рассылка о продающих текстах и у известного копирайтера и автора тренингов о продающих текстах Дмитрия Кота. Явно они это делают неспроста.

Впрочем, даже если вы просто продаете произведенный кем-то товар, вам тоже могут пригодиться публикации, но немного другие. С помощью публикаций вы можете подогревать интерес не к себе, а к товару. Скажем, вы торгуете йогуртницами для приготовления живого йогурта на дому. Вы можете рассказывать людям, что «не все йогурты одинаково полезны» и что только в домашних условиях можно добиться идеальной свежести и максимального содержания невероятно полезных бактерий – и ваш рассказ, вполне возможно, увеличит продажи.

Но тут важно помнить: статьи о товаре убеждают купить йогуртницу, а не купить йогуртницу у вас. Если у соседа дешевле, покупатель может уйти к соседу – ведь он будет заинтересован не в вас, а в йогуртнице.

Как говорить «купите»

Сколько бы мы ни делились информацией, сколько бы ни учили – наша главная цель все же продать. А потому возникает вопрос: ну и где же в этой умной и полезной статье говорить «купи»? Ответов здесь два, и голоса знатоков делятся между ними примерно поровну.

Первый ответ… нигде! Не нужно писать: «Я охотно проконсультирую вас по всем вопросам управления личными финансами». Не надо сообщать: «Одним из ведущих консультантов по личным финансам сегодня по праву считают Василия Пупкина». Не надо объявлять: «Как раз на этой неделе я веду тренинг, на котором будут подробно рассмотрены вопросы инвестиций на фондовом рынке». Любые предложения о покупке тут же превращают вашу статью в «материал на правах рекламы» и снижают к ней доверие.

У вашей статьи две задачи:

1. Показать, что вы эксперт, знаток, мастер и гуру.

2. «Наследить» – оставить какие-то реквизиты, по которым вас можно будет найти.

Под статьей будет стоять ваше имя. Можно добавить к имени ссылку на ваш сайт, рассылку, блог. В тексте статьи можно упомянуть вашу компанию, учебный центр, где вы проводите тренинги, агентство, в котором вы консультируете, – и этого будет достаточно. Не нужно кричать «ищите меня» – нужно вызвать желание искать. И оставить координаты для поиска.

Второй ответ (для тех, кто считает, что без слова «купите» статья не статья) – продавайте в конце, «прицепом» и лучше под видом «информационного повода».

– Конечно, невозможно рассмотреть все вопросы, связанные с работой на фондовом рынке, в одной журнальной статье. В этом месяце наша компания начинает серию семинаров для всех, кто хочет научиться самостоятельно торговать на фондовой бирже… Мы будем рады видеть вас в числе участников… Ждем вас по адресу…

– Методы технического анализа требуют многочисленных расчетов. Вам нужно построить график изменения котировок, рассчитать целый ряд показателей, отложить их на графике, выделить закономерности, проанализировать их. Раньше аналитикам приходилось выполнять все расчеты и построения вручную. Сегодня для этого существуют специальные компьютерные программы, справляющиеся с работой за считаные секунды. Одну из таких программ представляет на российском рынке наша компания, и именно сейчас действует специальное предложение…

Какой бы ответ вы ни выбрали, важно помнить: статья в СМИ, на инфопортале, в рассылке или в сообществе – это не то же самое, что продающий текст для вашего сайта. Она не должна продавать откровенно, явно, нахраписто, лишь маскируясь под публикацию. Иначе рыбка увидит за наживкой крючок – и рыбак останется без улова.