Тема 3. Дослідження ринку та збут продукту

Мета заняття:поглибити, систематизувати та узагальнити знання студентів про: дослідження ринку та аналіз збуту; розробку й оформлення другого розділу бізнес-плану.

План

1. Дослідження та аналіз ринку.

2. Оцінка ринку товару.

Методичні рекомендації до самостійної роботи

У цьому розділі потрібно підготувати маркетингове рішення і зробити аналіз, який допоможе переконати інвестора.

Споживачі

Будь-який товар чи послуга спрямовані на задоволення потреб споживача. Виходячи з цього, опишіть, хто є потенційними споживачами Вашого товару або послуги. Класифікуйте Ваших споживачів на однорідні групи або зробіть сегментацію ринку споживачів і виділіть головний або основний сегмент споживання. При сегментації ринку беріть такі характерні риси споживачів, які вказуватимуть на те, що саме вони стануть споживачами даного товару чи послуги.

Ринок споживача можна диференціювати на окремі угрупування споживачів, що різняться між собою споживацькими симпатіями, рівнем доходу, звичками.

Ці угрупування споживачів називають сегментами ринку, а процес розподілу за якимись ознаками – сегментацією. Інакше сегментація – це розподіл ринку на специфічні групи споживачів. В основі сегментації лежать принципи структурування ринку товару в залежності від попиту споживачів та навпаки. Мета сегментації ринку споживачів полягає в пошуку оптимальної групи споживачів, об’єднаних за якимись ознаками, тобто оптимального сегменту або ж сегменту, який ще не зайнятий конкурентами.

В основу сегментації ринку можна покласти такі фактори:

а) демографічний (вік, стать, рівень доходів, освіта, національність, релігійні переконання, місце проживання);

б) соціальне становище (сімейний стан, кількість дітей, їх вік, життєвий цикл родини);

в) психологічні особливості та спосіб життя (риси характеру, життєві позиції, мотиви поведінки, уявлення про самого себе);

г) географічний (географічне розташування, кількість населення, місцевість).

Коли фірма виявить для себе найбільш привабливий сегмент або декілька сегментів, вона зможе орієнтувати свою діяльність на один з них або на декілька в залежності від своїх можливостей фінансового стану, виробничих потужностей, кадрового складу.

Залежно від цього фірма буде або спеціалізованою, або диверсифікованою.

Зробивши сегментацію ринку, проаналізуйте, хто є головним покупцем товару або послуги в кожному ринковому сегменті.

Рішення покупців щодо покупки товару базується на його ціні, якості, сервісному обслуговуванні, особистих контактах, політичних симпатіях чи деяких комбінаціях цих показників.

Перерахуйте всіх потенційних покупців, найбільш зацікавлених у товарі чи послузі, і покажіть, чому саме вони будуть Вашими покупцями.

Зазначте також всіх потенційних споживачів, що не зацікавлені у Вашій продукції, і висловіть думку щодо цього факту і його причин. Поясніть, що потрібно зробити, аби подолати негативне ставлення деяких споживачів до Вашої продукції та зацікавити їх у її придбанні.

Якщо розробляється бізнес-план для вже діючої фірми, треба описати, яким чином складаються взаємовідносини зі споживачами і вказати основні напрямки взаємодій під час продажів. Бажано представити думки споживачів про товар та їх характеристики Вашого товару.

Конкуренти

Зробіть реальну оцінку діяльності фірм, які випускають конкурентну продукцію. Назвіть ці фірми, вкажіть сильні та слабкі сторони їх продукції. Вкажіть дані та джерела інформації щодо конкурентоспроможності продукції цих фірм.

Порівняйте конкурентоспроможність товарів на базі якості, ціни, гарантій, обслуговування та інших провідних рис. Аналіз буде ефективним, якщо Ви зможете порівняти всі основні риси товарів. Коротко опишіть головні переваги та недоліки існуючих товарів, поясніть, чому вони потребують удосконалення і яким чином Ви збираєтесь зробити свою продукцію досконалішою від продукції конкурентів.

Визначте та проаналізуйте кожний сегмент ринку конкурента щодо обсягів продажів, збуту, можливого зростання реалізації, політики ціноутворення.

Зверніть увагу на прибутковість конкурентів та напрямки використання ними прибутків. Визначте, хто з конкурентів є лідером в ціні, хто - в якості. Спробуйте пояснити, чому деякі фірми виходять з товаром-конкурентом на ринок, а деякі залишають ринок.

Проаналізуйте головні елементи конкурентних переваг товарів конкурентів і з’ясуйте, чому споживачі зацікавлені саме у цих товарах. Обґрунтуйте Вашу впевненість у здобутті частини ринку. Визначте, завдяки чому Ви збираєтеся захищатися від конкуренції та наскільки легко Вам буде це зробити. Головне у цьому розділі – реальна оцінка конкурентів.

Оцінюючи конкурентні переваги товару, зверніть увагу на те, завдяки чому можлива тривалість лідерства запропонованого товару на ринку.

Конкурентні переваги можна розподілити на переваги організаційного та технологічного порядку.

Відома аксіома в маркетингу «час - це гроші», а російською – «успех - значит успеть» базується на тому, що переможцем у конкурентній боротьбі може стати лише та фірма, яка може забезпечити найбільш швидкий цикл від розробки нового товару до його випуску на ринок, бо ж саме фірми-піонери, як правило, отримують найбільші прибутки і мають менші проблеми зі створенням попиту.

Конкурентні переваги товару можуть бути вищого або нижчого порядку. В залежності від цього забезпечується тривалість їх життєвого циклу. Конкурентні переваги нижчого порядку, до яких належать більш дешева сировина, робоча сила, паливо, можуть відносно легко бути перекуплені конкурентами, тому вони є нестійкими і не дають переваг на тривалий час.

Конкурентні переваги вищого порядку забезпечують конкурентоспроможність товару надовго, їх важко або ж неможливо перекупити тому, що до них належать унікальні якості товару, захищені патентами й авторськими свідоцтвами, висококваліфіковані кадри, імідж фірми та відома торгова марка. Маючи такі переваги, фірма відчуває себе на ринку значно впевненіше.

Розміри ринку

Коли починається розробка товару, одним із головних моментів забезпечення нормальної роботи є проведення досліджень поточного та майбутнього розмірів ринку.

Вирішення цього питання допоможе підприємству зорієнтуватися щодо обсягів виробництва, аби знати необхідну кількість сировини, графік фінансування, планування потужностей та виробництва.

Коли говорять про розміри ринку, йдеться про попит на товар.

У цьому розділі потрібно визначити ринковий попит на товар, тобто попит на товарну групу, до якої належить товар, що буде пропонуватись ринку.

Ринковий попит – це така кількість товарів, що може бути куплена певною групою покупців у певному регіоні в певний період часу. Він визначається в абсолютних (натуральних) показниках та у вартісному виразі. Працюючи над цим розділом, потрібно визначити ринковий попит на товар у кожному сегменті. Ці питання необхідно обговорити з потенційними дистриб’юторами, дилерами, представниками торгівлі та покупцями, звертаючи увагу на можливість особливих заходів закріплення товару на ринку та розширення ринку.

Зазначте джерело даних і методи, за допомогою яких відбувалося визначення ринкового попиту. В цьому випадку найбільш доцільними є офіційні джерела. Можливо виникне необхідність скористатись ринковими дослідженнями інших компаній, тоді обов’язково вкажіть яких.

Зазначте можливості зростання ринкового попиту товару та основних груп споживачів на найближчі три роки, при цьому спирайтесь на головні фактори ринкового зростання, такі як тенденції розвитку галузі, соціоекономічні тенденції, урядова політика, тенденції зростання населення.

Обов’язково вкажіть причини, які дозволяють зробити висновки щодо ринкового зростання попиту в майбутньому порівняно з минулим.

Оцінка частки ринку

Визначивши, що зробить продукцію чи послугу більш конкуренто-спроможною на фоні реальної чи потенційної конкуренції, Ви зможете з достатньо високим ступенем ймовірності досить обґрунтовано вказати всіх основних споживачів, які готові купувати Вашу продукцію.

Зупиніться на тому, які покупці будуть головними споживачами Вашої продукції на ринку товару в наступному році і зазначте, чому Ви в цьому впевнені.

Тобто на відміну від ринкового попиту на товар, потрібно визначитись із попитом на Ваш товар. Попит на Ваш товар – це частка, яку займає Ваш товар у загальному ринковому попиті. Такий попит визначають як попит підприємства.

Обґрунтуйте оцінку переваг Вашої продукції чи послуги у попередньому році в натуральних та грошових одиницях.

Зростання обсягів продажів компанії та оцінка ринкової частки повинні бути пов’язані з розвитком галузі, з симпатіями споживачів, слабкими та сильними сторонами конкурентів.

Для оцінки продажів і, відповідно, ринкової частки можна використати припущення, але вони повинні бути максимально близькими до реальних даних.

Крім прогнозу ринку на майбутнє і Вашої долі в ньому, необхідно вказати обсяги загального ринку товару та частки Вашого товару на ньому за попередні два роки.

Завдання до самостійної роботи

1. Вивчення теоретичного матеріалу теми.

2. Відповіді на контрольні запитання.

3. Підготовка до практичного заняття.

4. Підготовка до написання другого розділу бізнес-плану.

Питання для самоконтролю

1. Що означає сегментація ринку?

2. Позиціонування товару Вашої фірми.

3. Охарактеризуйте Ваших конкурентів.

4. Визначте розмір ринку.

5. Оцініть частку Вашого ринку.

Бібліографічний список: [8, 12, 13, 14, 15].

Тема 4. План маркетингу

Мета заняття:поглибити, систематизувати та узагальнити знання студентів про: план маркетингу; розробку й оформлення третього розділу бізнес-плану.

План

1. Цінова політика.

2. Політика продажу.

3. Рекламна діяльність.

Методичні рекомендації до самостійної роботи

Цей розділ бізнес-плану пояснює, яким чином можна досягти запланованого обсягу продажів.

Стратегія маркетингу

У цьому розділі потрібно представити маркетингову філософію та стратегію компанії. Вони повинні базуватись на проведених маркетингових дослідженнях і удосконаленні виробництва.

При розробці стратегії маркетингу необхідно пам’ятати про те, що жодна компанія не може бути всім для всіх. Це пов’язано з різним сприйняттям якісних ознак для різних груп споживачів. Обираючи цільові сегменти споживачів, компанія повинна спрямовувати маркетингову стратегію та інтенсифікувати зусилля з продажу саме на них. Аби це зробити, необхідно дуже чітко визначитись, яким чином будуть різнитись ці групи споживачів і що у них є спільного.

Маркетингова стратегія повинна також передбачати, що саме зміниться в товарі або послузі в майбутньому (ціна, якість, розповсюдження, гарантії) і що може призвести до збільшення обсягів продажів. Дуже добре, якщо компанія має якусь нову або, ще краще, незвичайну ідею, що зуміє збільшити симпатії споживачів до Вашого товару.

Якщо це товар не новий на ринку, зазначте, які раніше були спроби щодо підвищення обсягів продажів і яким чином ці зусилля вплинули на обсяги реалізації.

У випадку, коли випуск або споживання товару чи послуги носить сезонний характер, обов’язково акцентуйте увагу на цих коливаннях і зазначте, яким чином можна мінімізувати їх вплив на стан справ компанії.

Якщо продаж товару планується на регіональному ринку, зазначте, чи планується поширення товару на ринок країни, яким чином і коли саме це буде зроблено.

Дуже важливо з’ясувати ставлення уряду до запропонованого товару або послуги. Тому інвесторам потрібно знати, яким чином урядові рішення можуть вплинути на розвиток товару, його собівартість. У разі зацікавленості уряду у Вашій справі, треба дізнатись, чи можлива підтримка з боку уряду або підписання урядових контрактів.

Цінність товару для споживача можна збільшити за рахунок підвищення якості, впровадження сучасної технології або зниження ціни.

Цінова політика

Цінова політика – це одне з найбільш важливих рішень, які приймаються при складанні програми маркетингу. Ціна повинна бути правдивою, лише тоді вона буде зрозуміла ринку, зможе утримувати ринкову позицію і дати прибуток компанії. Тому розробці цього розділу потрібно приділити достатньо часу та уваги. Попрацюйте над кількома ціновими стратегіями та оберіть одну з них.

Багато підприємців говорять про те, що вони мають кращі, ніж у конкурентів, товари, а їх план продажів, обсяги реалізації базуються на нижчій ціні. Це створює погане враження з двох причин. По-перше, якщо їхні товари кращі і такі гарні, як вони говорять, то вони дуже погані продавці, бо пропонують чудові товари за ціною нижчою, ніж у конкурентів. По-друге, якщо вихід на ринок супроводжується невеликим розривом між ціною та собівартістю – це малий простір для маневрування, бо ціна зростає важче, ніж зменшується внаслідок закону недооцінення ціни.

Тому, при розробці політики ціноутворення зосередьтеся на його методах та на меті, яку поставила перед собою компанія.

У маркетинговій літературі описується декілька методів ціноутворення.

Для побудови політики ціноутворення треба мати уявлення про розрахунок витрат та прибутку на товари, що випускаються підприємством.

Результатом політики ціноутворення має стати одержання необхідної кількості грошових коштів, які дали б можливість перекрити витрати на виробництво та отримання прибутку.

Політика продажу

У цьому розділі потрібно дати характеристику засобів розповсюдження товарів і зазначити, чи будуть створюватися нові канали, чи можливе використання вже існуючих каналів розповсюдження.

Перш ніж обрати той чи інший канал розподілу, потрібно зробити оцінку кожного з них за трьома ознаками:

- економічні показники (кожний альтернативний канал забезпечує різні обсяги продажів та рівень витрат);

- контроль (повинні існувати механізми стимулювання та оцінки діяльності каналу за такими критеріями, як термін постачання, терміни доставки товарів клієнтам, взаємодії у просуванні товарів тощо);

- адаптованість (у кожному каналі з часом відбуваються зниження продуктивності, в той же час інші канали можуть стати більш ефективними.

Канали розповсюдження товарів бувають прямі та непрямі.

Прямий, або інакше кажучи канал нульового рівня, складається з виробника, що продає товар безпосередньо споживачам. Цей канал можна використовувати, коли компанія хоче повністю контролювати свою маркетингову програму, безпосередньо контактувати зі споживачами та володіє обмеженими цільовими ринками.

Непрямі канали розподілу пов’язані з просуванням товарів та послуг від виробника до незалежного учасника товарного руху, а потім вже до споживача. Такі канали залучають компанії, які, аби збільшити свої ринки та обсяги збуту, згодні відмовитися від багатьох збутових функцій та витрат і, відповідно, від певної долі контролю над каналами збуту і контактів зі споживачами.

Обираючи канали розповсюдження товарів, компанії повинні пам’ятати, що репутація учасників каналу суттєво впливатиме і на імідж виробника, і на обсяги продажів. Тому обирають їх дуже ретельно, аналізуючи з багатьох позицій. Цей аналіз повинен охопити питання, пов’язані з:

· характеристикою клієнтів, яких обслуговує можливий посередник, з приводу збігу інтересів клієнтів та асортименту продукції, яку пропонує компанія;

· аналізом території збуту (обсяги, плани на майбутнє);

· асортиментом продукції, аби уникнути конфлікту інтересів посередника та Вашої компанії;

· торговою репутацією посередників; допомогою в маркетингових дослідженнях;

· комунікаційною діяльністю;

· матеріальною базою посередників.

Якщо компанія зробить такий аналіз, це допоможе уникнути помилок у розповсюдженні товарів.

Обов’язково потрібно визначити маржу, яку зможуть отримувати оптові та роздрібні торговці, і порівняти її з тією, що вони можуть одержати у конкурентів.

Особливу увагу потрібно звернути на те, яким чином буде здійснюватися підбір дистриб’юторів та продавців, побудову дилерської та представницької мережі. Також необхідно визначити обсяги щомісячних продажів для кожного дилера, систему стимулювання, соціальну політику дисконтів і виключних дистриб’юторських прав.

У тому випадку, якщо компанією вже використовуються головні торгові сили, вкажіть, яким чином буде проходити їх розвиток та реформування, зазначте терміни.

Необхідно також вказати продажі попереднього року, систему стимулювання та заробітної плати, що діяла.

Для кращого сприйняття інформації подайте графік продажів витрат, пов’язаних з маркетинговою та комунікаційною діяльністю. Цей розділ повинен також включати термін початку продажів та пояснення можливого розриву між початком постачання і продажами.

Рекламна діяльність

Поясніть рішення компанії, завдяки яким її продукція буде знаходитись у центрі уваги потенційних покупців. Для промислових товарів необхідно розробити плани участі в промислових або галузевих рекламних журналах. Підготуйте зразки листівок. З’ясуйте можливість щодо користування рекламними агенціями.

Для споживчих товарів треба визначити, яким чином буде здійснюватись комунікаційна діяльність: за допомогою реклами, особистих продажів, пропаганди чи стимулювання збуту. Обираючи різновид комунікаційної діяльності, потрібно мати на увазі, що свою політику комунікацій компанія будує залежно від мети, яку поставило перед собою підприємство.

Всі дії при просуванні товарів спрямовані на споживача та стимулювання попиту на товар, але можуть виконувати функції або зі збільшення продажу товарів, або з поліпшення іміджу підприємства.

Плануючи дії компанії з просування товарів, треба пам’ятати, що зусилля повинні спрямовуватись на конкретну групу споживачів і здійснювати зв’язок «підприємство-споживач» по-різному з кожним сегментом споживачів, бо кожний з них має конкретну мету, знання, потреби.

Головні завдання просування товарів повинні відповідати етапам життєвого циклу товару та ступеню готовності споживача сприйняти товар або послугу.

Вкажіть терміни та суму витрат, необхідних для комунікаційної діяльності. Якщо рекламна діяльність потребує значних коштів, покажіть, як і коли це буде зроблено і куди ці витрати будуть віднесені.

Завдання до самостійної роботи

1. Вивчення теоретичного матеріалу теми.

2. Відповіді на контрольні запитання.

3. Підготовка до практичного заняття.

4. Підготовка до написання третього розділу бізнес-плану.

Питання для самоконтролю

1. Охарактеризуйте напрямки стратегії маркетингу Вашої фірми.

2. Виконайте розрахунок ціни на основі аналізу беззбитковості.

3. Основні методи прогнозування збуту Вашого товару.

4. Які засоби реклами обере Ваша фірма?

Бібліографічний список: [5, 8, 11, 17, 18].

Тема 5. Планування розвитку фірми

Мета заняття:поглибити, систематизувати та узагальнити знання студентів про: планування розвитку фірми; розробку й оформлення четвертого розділу бізнес-плану.

План

1. Розвиток та сучасний стан фірми.

2. Стратегія фірми.

3. Поліпшення товару та нові товари.

Методичні рекомендації до самостійної роботи

У цьому розділі мають бути оговорені питання розвитку фірми, поліпшення товару та нові товари Вашої фірми.

Розвиток фірми

Якщо товар, робота або послуга, що пропонується, потребує будь-яких удосконалень до того, як вони будуть готові вийти на ринок, зміст та обсяги цієї роботи мають бути обговорені у повній мірі в цьому розділі. Інвестор захоче знати, які саме рішення в розвитку бізнесу потрібно прийняти, скільки це коштуватиме і скільки потрібно часу вдосконалення товару чи послуги. Таке рішення може вимагати технічної роботи, пов’язаної з виготовленням зразків кінцевого продукту, або зміни технології роботи чи фахівців промислового дизайну, щоб товар був більш конкурентоспроможним і добре продавався, роботи, пов’язаної з пошуком, наймом на організацію робочої сили, роботи, пов’язаної з установленням спеціального обладнання для надання сервісних послуг (наприклад, нове програмне забезпечення і все те, що пов’язане з комп’ютеризацією).

Опишіть сучасний стан товару або послуги і вкажіть, що заважає зробити товар сприйнятливим для ринку. Опишіть коротко або проведіть експертизу того, що має Ваша компанія та що вона передбачає зробити для розвитку товару. Визначте тип і розмір технічної допомоги, яку необхідно для цього отримати. Визначте, хто саме буде керувати цією роботою у Вашій організації, рівень його теоретичних знань і практичного досвіду з цих проблем.

Визначте головні рішення та проблеми, які можуть виникнути при вирішенні питання розвитку товару. За допомогою графіка покажіть рішення та можливий ефект, час виходу товару на ринок.

Розробка нового товару

Коли планується розвиток компанії, одним з головних питань є питання:

З яким товаром компанія виходитиме на ринок? Тобто, на якому етапі життєвого циклу товару фірма повинна подбати про його конкурентоспроможність? Вирішення цього питання досить складне внаслідок безлічі проблем: наявності науково-технічних розробок, обсягів інвестицій, кваліфікації персоналу, тощо.

Фірма може вирішувати це питання або шляхом удосконалення популярної на ринку продукції під девізом: «Старе, але краще», або ж займатись розробкою нових товарів, яких ще немає на ринку.

Якщо Ви плануєте вдосконалення товарів, укажіть, що саме Ви будете робити для їх конкурентоспроможності. Якщо ви обираєте розвиток нових споріднених товарів, Вам потрібно визначитися з їх асортиментом для запропонування різним сегментам споживачів.

Витрати фірми

Покажіть витрати, необхідні для технічного розвитку. Вони повинні включати працю, матеріали, консультаційні послуги, обладнання, технологію тощо. Витрати, що необхідні на технічний розвиток, дуже важко передбачити та спрогнозувати, але це потрібно зробити. Це може бути кошторис, і тому потрібно запланувати 10-20 % непередбачених витрат.

Окремо можна зазначити витрати на придбання матеріальних активів (ліцензії, авторські свідоцтва, гарантії, ноу-хау та ін.).

Завдання до самостійної роботи

1. Вивчення теоретичного матеріалу теми.

2. Відповіді на контрольні запитання.

3. Підготовка до практичного заняття.

4. Підготовка до написання четвертого розділу бізнес-плану.

Питання для самоконтролю

1. Основні напрямки розвитку Вашої фірми.

2. Який життєвий цикл Вашого товару?

3. Які витрати для технічного розвитку Вашої фірми?

Бібліографічний список: [5, 11, 12, 13, 14].

Тема 6. Виробниче планування

Мета заняття:поглибити, систематизувати та узагальнити знання студентів про: план виробництва; розробку й оформлення п’ятого розділу бізнес-плану.

План

1. Географічне розташування фірми.

2. Перспективи та плани фірми.

3. Виробничий план.

Методичні рекомендації до самостійної роботи

Цей розділ бізнес-плану буде дуже цікавим для інвестора з точки зору менеджменту.

Географічне розташування фірми

Географічне розташування має великий вплив на успіх справи, тому проаналізуйте всі переваги та недоліки з точки зору наявності робочої сили, наближеності до споживачів і постачальників, можливості транспортування товарів. Особливу увагу слід приділити охороні навколишнього середовища. Для забезпечення сервісного обслуговування велике значення має наближеність до клієнтів та зручність розташування.

План виробництва

Опишіть процес виробництва, питання, пов’язані з придбанням комплектуючих (що краще придбати, а що виробляти на місці).

Кожна фірма вирішує для себе питання «зробити чи купити» в залежності від фінансових, трудових, технічних можливостей. Але результатом кожної стратегії повинно бути: бездоганне виробництво, якість, можливість випуску.

Якщо Ви дотримуєтесь стратегії придбання комплектуючих, необхідно визначитися з їх постачальниками, у контрактній формі зазначити терміни, методи роботи з ними. Обов’язково треба мати гарантії щодо репутації постачальника.

У плані виробництва потрібно вказати інформацію про собівартість продукції у частині змінних витрат (матеріали, сировина, праця, енергія). Обґрунтуйте змінні витрати. Ці дані будуть зведені в кошторис. При запланованому рівні продажів визначтеся щодо цих витрат на весь обсяг виробництва.

Якщо Ви будете займатися випуском сезонних товарів, поясніть, яким чином збираєтеся вирішити проблему з трудовими ресурсами (можливо, залученням додаткових робітників із частковою зайнятістю або збільшенням тривалості зайнятості основних робітників).

Коротко поясніть, яким чином буде здійснюватись контроль за виробництвом та якістю продукції. Особливо слід зупинитися на інспекційних заходах щодо контролю якості для зменшення проблеми сервісного обслуговування.

Проаналізуйте, яким чином буде організовано торгівлю та управління нею, аби вона відповідала потребам і сподіванням споживачів: найкраще обслуговування, доступні ціни, найкраще обладнання, найменші витрати ручної праці.

Завдання до самостійної роботи

1. Вивчення теоретичного матеріалу теми.

2. Відповіді на контрольні запитання.

3. Підготовка до практичного заняття.

4. Підготовка до написання п’ятого розділу бізнес-плану.

Питання для самоконтролю

1. Розташування Вашої фірми.

2. Розрахунок плану виробництва Вашої фірми.

3. На який період потрібно розробити план виробництва?

Бібліографічний список: [5, 8, 11, 13, 15, 17].

Тема 7. Управління фірмою

Мета заняття:поглибити, систематизувати та узагальнити знання студентів про менеджмент фірми, розробка й оформлення шостого розділу бізнес-плану.

План

1. Організаційна структура фірми.

2. Управлінський персонал та трудові ресурси.

3. Підтримка професійного рівня.

Методичні рекомендації до самостійної роботи

Цей розділ повинен включати інформацію щодо керівництва, управлінського персоналу, його обов’язків, структури фірми.

Управлінський персонал

Завдяки узгодженому управлінню з’являються гарні ідеї, що сприяють успіху. Інвестори зацікавлені у співпраці з професіоналами, які в змозі об’єднати технічні, управлінські та ділові зусилля, тобто навички з досвідом роботи.

Цей розділ бізнес-плану буде дуже цікавим для інвестора і матиме значний вплив на прийняття ним рішення щодо вкладу. Він повинен включати інформацію про керівництво, управлінський персонал, його обов’язки, структуру організації.

Покажіть штатний розклад у вигляді таблиці з зазначенням можливих управлінських посад компанії та кандидатур на них. Наведіть приклади, де в складних ситуаціях завдяки спільній праці з використанням знань і вмінь кожного фахівця справа завершувалась хорошим результатом. Якщо на початку справи Ви ще не маєте необхідних фахівців, вкажіть терміни, коли Ви їх знайдете.

У новій справі складно підібрати працівників, які б відразу повністю відповідали кожній управлінській посаді. Щоб уникнути ризику, призначайте працівників на якийсь визначений термін, щоб впевнитись у їх професійних якостях і вмінні працювати в команді.

Підтримка професійного рівня

Старанно підберіть організації, з якими Ви маєте співпрацювати надалі: банк, рекламні агенції, облікові та аудиторські компанії. Хороша репутація та загальна популярність цих фірм, крім професійної допомоги, будуть сприяти також створенню позитивного іміджу Вашої фірми, а значить і успіху.

Імідж фірми – це набір елементів, які разом створюють унікальну суміш. Центральна ланка іміджу – рівень цін та підпорядковані йому інші елементи.

Існує три рівні спрямованості цін:

· верхній – престижні ціни для елітних товарів;

· середній – якість відповідає встановленій ціні;

· нижній – дешеві товари масової спрямованості.

До інших елементів іміджу компанії належать компетентність, винятковість, довіра, якість, швидкість реакцій, надійність, зручність.

Слід визначити, яким чином Ви будете створювати та підтримувати на належному рівні громадську думку щодо Вашої фірми. Це також матиме позитивний вплив на Ваших потенційних інвесторів, бо вони пересвідчаться у Ваших можливостях, а це сприятиме їх позитивному рішенню в інвестуванні.

Завдання до самостійної роботи

1. Вивчення теоретичного матеріалу теми.

2. Відповіді на контрольні запитання.

3. Підготовка до практичного заняття.

4. Підготовка до написання шостого розділу бізнес-плану.

Питання для самоконтролю

1. Охарактеризуйте структурну схему управління фірми та штатний розклад Вашої фірми.

2. Опишіть обов’язки та відповідальність кожного члена управлінського персоналу.

3. Як підтримати імідж фірми.

Бібліографічний список: [5, 8, 11, 12, 13].

Тема 8. Фінансовий план

Мета заняття:поглибити, систематизувати та узагальнити знання студентів про фінансовий план фірми, розробка й оформлення сьомого розділу бізнес-плану.

План

1. Прогноз обсягів реалізації продукції.

2. Прогноз витрат на товар.

3. Визначення прибутку.

4. Прогноз грошових потоків.

5. Прогноз балансу.

Методичні рекомендації до самостійної роботи

Фінансовий план фірми базується на передбаченні обсягів реалізації, витрат та розповсюдження товарів.

Прогноз обсягів реалізації продукції

Цей прогноз являє собою розгорнуту картину реалізації продукції на 2-річний (або 3-річний) період. При цьому заповнюється таблиця на 1-й рік у щомісячному розрізі, на наступні роки - щоквартально.

Прогноз грошових надходжень та витрат

Заповнення форми прибуткової звітності є головним завданням фінансового менеджменту. Вирішальним у прогнозі надходжень коштів є прогноз продажів. Тому до заповнення розділів, пов’язаних із дослідженням ринку та аналізом сегментів споживачів, ставляться такі серйозні вимоги.

Витрати матеріалів, сировини, праці, послуг треба перевести у вартісний вимір. При цьому бажано керуватися твердими цінами. Необхідно також визначитись із виробничими витратами на придбання обладнання.

Сюди також треба включити витрати на продаж (вартість послуг дистриб’юторів, зберігання на складі, різні види знижок, витрати на рекламу та комунікаційну діяльність, збут).

Якщо Ви маєте прогнози продажів, то можете віднести витрати до окремих статей кошторису. Щоб уникнути зайвих витрат, обсяги продажів мають стикуватися з рівнем виробництва та балансом потужностей.

Загальні витрати по фірмі, або адміністративні витрати, мають включати заробітну плату управлінців, представницькі витрати та податки, ренту, комунальні послуги, користування телефоном, утримання автотранспорту тощо.

Планування проводиться на перший рік у щомісячному розрізі, на другий і третій роки - без щомісячної розбивки або з поквартальною розбивкою.

Планування прибутків має бути повним, тоді воно буде рекламою діяльності фінансового менеджера, найкращою оцінкою можливих результатів.

Ціни, які Ви показуєте, можуть бути або дуже консервативними, або дуже оптимістичними. Тому Ви можете зробити два прогнози: оптимістичний і песимістичний, а пізніше зазначити, як такі коливання впливають на результати цієї діяльності.

У зв’язку з тим, що планування прибутків та збитків вказує на потенційні фінансові можливості фірми, деякі припущення повністю пояснюються і оформлюються як документи.

Такі припущення можуть вимагати, наприклад, показати суму врахованих безнадійних боргів, дисконт. Деякі види витрат можна дати у відношенні до обсягів продажів у відсотках (адміністративні витрати).

Прогноз грошових потоків

Для нової справи прогноз грошових потоків може бути більш важливим, ніж прогноз прибутків та збитків, тому що він показує, яким чином протягом певного часу відбувається приток та відтік грошей. Звичайно, рівень прибутків на початку справи буде незначним і недостатнім для фінансування Вашої справи, покриття необхідних витрат. Виникають періоди, коли грошові відтоки значно перевищуватимуть притоки. Це, як правило, пов’язано із придбанням обладнання, закупівлею комплектуючих, сировини, виплатою заробітної плати за виготовлену, але ще не реалізовану продукцію, - це періоди, коли формуються обігові та основні кошти. Саме в цей період необхідні найбільші інвестиції.

Рівень запланованих продажів та капітальних витрат у цьому специфічному періоді, а також прогноз грошових потоків будуть основними моментами в розрахунку часу та обсягів додаткового існування. Менеджер повинен вирішувати, яким чином і коли необхідно отримати додаткові кошти, і яким чином вони будуть повернуті. Тобто потрібно передбачити, яку частину необхідних коштів Ви плануєте отримати під цей бізнес-план у банку і на яких умовах (довгострокові та короткострокові позики, процентні ставки). Ця інформація займе частину прогнозу грошових потоків.

Якщо запланований Вами бізнес пов’язаний із сезонним або циклічним виробництвом чи з бізнесом, при якому капітал потрібно вкласти раніше, а гроші за це отримати через певний період, або перекрити витрати річними доходами, деталізований план грошових потоків допоможе правильно спланувати діяльність фірми та звернути увагу на проблеми, які можуть виникнути.

План грошових потоків складається зі щомісячною розбивкою на перший рік та з щоквартальною розбивкою на два наступних роки.

Він повинен відображати час надходження грошей, зміни дисконту залежно від часу сплати за товар, планування заробітної плати, зміни розмірів податків, сезонність справи, вплив коливань у виробництві на використання виробничих потужностей. Це корисно для узагальнення результатів, а пізніше ці припущення можна використати, якщо виникнуть нагальні проблеми.

Коли Ви визначились із головними потоками, проаналізуйте вплив на них змін споживчого попиту. Інвестори повинні мати таку інформацію, щоб оцінити потреби в інвестиціях у разі ускладнення ситуації.

Прогноз балансу активів та пасивів

У балансовому звіті деталізують майнові потреби, щоб підтвердити заплановані дії та показати джерела фінансування активів.

Інвестори і банкіри визначають за балансовими звітами співвідношення «борг – власний капітал», суму робочого капіталу, обігові коефіцієнти (чи знаходяться ці коефіцієнти в нормативних межах), які саме кошти необхідні для виправдання майбутніх фінансових витрат для організації справи.

При роботі над цим розділом потрібно використати метод «пробки». Сама структура балансу є загальноприйнятою.

Метод «пробки» застосовує формулу балансу:

Активи = Борг + Власний капітал

При прогнозуванні активи, власні та позикові кошти розраховуються незалежно один від одного, у результаті чого ймовірність абсолютного збігу їх значень дуже мала. Різницю між активами та пасивами назвали «пробкою».

Якщо за прогнозами одержали активи вартістю більші від пасивів, від’ємні значення пасиву корегують за допомогою збільшення позикових коштів або акціонерного капіталу. У тому випадку, якщо одержали пасиви більші від активів - це свідчить про те, що фірма має надлишок грошових коштів, тобто можна відмовитись від частини позикових коштів або ж інвестувати вільні гроші в цінні папери чи «поважчати» матеріальні активи. Усе залежатиме від розмірів «пробки» та економічної ситуації.

Завдання до самостійної роботи

1. Вивчення теоретичного матеріалу теми.

2. Відповіді на контрольні запитання.

3. Підготовка до практичного заняття.

4. Підготовка до написання сьомого розділу бізнес-плану.

Питання для самоконтролю

1. Які результати розрахунку обсягів реалізації товарів Вашої фірми?

2. Які грошові надходження фірми?

3. Грошові потоки Вашої фірми.

4. Який баланс активів та пасивів Вашої фірми?

Бібліографічний список: [9, 10, 13, 14, 16].