Применение полученных знаний

7. «Личные продажи должны быть отдельной составной частью организации. Мы продаем, в отличие от трепачей из рекламного отдела». Оцените это за­явление и объясните проблемы, которые возникнут в организации, где гос­подствует подобное мнение.

8. С какими проблемами сталкивается организация при мотивации торгового персонала? Определите три вида работы в сфере продаж. Какой из вариан­тов мотивации больше других подошел бы для каждого из них?

9. Представьте себе, что вы — менеджер по сбыту фирмы, которая продает весь­ма сложные системы коммуникационных технологий для промышленности. Как бы вы стимулировали своих торговых агентов? Обсудите основные про­блемы стимулирования и сохранения своего торгового персонала.

10. Теперь представьте, что вы были менеджером по продажам в фирме, которая хочет интегрировать личные продажи более тесно с другими направлениями маркетинговой коммуникационной деятельности. Предприятие продает солн­цезащитные очки, не требующие рецепта, в которых используется вновь запа­тентованное защитное покрытие, которое не может предложить никакой дру­гой производитель очков. Вы собирались работать вместе с директором по маркетингу и менеджерами по рекламе, связям с общественностью, по сти­мулированию сбыта и с отделом прямого маркетинга. Опишите шаги, кото­рые должна предпринять фирма, чтобы объединить личные продажи с дру­гими инструментами маркетинговых коммуникаций; обсудите, как бы вы могли сформулировать задачи продаж в связке с маркетинговыми коммуни­кационными целями и обрисуйте, как следует мотивировать торговый пер­сонал для поддержки этих интеграционных усилий.

11. Рассмотрим процесс личной продажи. Определите, какие средства марке­тинговых коммуникаций могли бы быть полезными на каждой стадии этого процесса и объясните, чем именно эти средства были бы полезны.