Расскажите, как личные продажи вписываются в маркетинговые коммуникации-микс

Специалист по маркетинговым коммуникациям должен решить, как исполь­зовать личные продажи в маркетинговых коммуникациях-микс, с учетом нескольких факторов, включающих сам товар, рынок, канал распределения, характер информации, необходимой для продажи товара, цели маркетинго­вых коммуникаций, доступные альтернативы из состава маркетинговых коммуникаций-микс и относительные издержки личных продаж по сравнению с другими инструментами маркетинговых коммуникаций.

Опишите виды и сам процесс личной продажи.

Существуют шесть основных видов личной продажи ответная продажа, про­дажа представителям торговли, миссионерская продажа, техническая прода­жа, созидательная продажа и консультативная продажа. Вне зависимости от того, какой вид продажи используется, весь процесс продажи в целом следу­ет схеме из шести этапов получение информации, отбор (выбор заинтересо­ванных клиентов), предварительная подготовка к продаже (известная, как предварительный подход), подведение к торговой презентации, проведение торговой презентации и соответствующие послепродажные мероприятия (такие как сервис, контроль за установкой и подключением).

Объясните задачи управления сбытом, которые непосредственно относятся к маркетинговым коммуникациям.

Чтобы управлять торговым персоналом, менеджеры по продажам должны решать многочисленные задачи, такие как планирование, работа с персона­лом, реализация поставленных задач в области продаж, контроль и приспо­собление к изменениям. Две задачи менеджеров по продажам относятся не­посредственно к маркетинговым коммуникациям — постановка целей в области продаж и мотивация торгового персонала.

Вопросы для самостоятельной работы