Стадия роста

По мере того как товар вступает в стадию роста, его положение на рынке становится более прочным. Покупатели, которые пользовались им раньше, приобретают его по-прежнему, а число его новых приверженцев растет. Успех новинки привлекает внимание конкурентов. Однако им требуется время, чтобы освоить выпуск соб­ственного варианта подобной продукции, поэтому в течение нескольких недель или месяцев новый товар не имеет аналогов на рынке и может занимать на нем домини­рующее положение. По мере того как технологический прогресс делает изготовле­ние нового товара все более простым, период лидерства новинки сокращается. Для сохранения своего отрыва от конкурентов фирма может придавать своему товару дополнительные привлекательные характеристики, которые позволят ему лучше удовлетворять запросы рынка.

В течение стадии роста товара фирмы сохраняют объем расходов на маркетин­говые коммуникации на прежнем уровне или даже несколько повышают их для того, чтобы успешнее бороться с конкурентами и завоевывать новых клиентов. Це­лью рекламной кампании становится не информирование о новом товаре, а созда­ние приверженности торговой марке и обеспечение совершения повторных поку­пок. Наконец, по мере появления на рынке новых конкурентов роль личных продаж меняется. Теперь продавцы должны вести себя по отношению к дистрибьюторам более активно. Лучшие места на полках магазинов начинают пользоваться повы­шенным спросом, а розничные торговцы заключают сделки с разными поставщика­ми. У потребителей появляются более широкие возможности выбора, поэюмудля юго, чтобы повлиять на решения, принимаемые покупателями, магазины активнее используют такие инструменты стимулирования сбыта, как скидки, купоны и до­полнительные гарантии. Снижение цен на сухие завтраки из хлопьев зерновых культур, произошедшее в 1996 и 1997 гг., является примером подобных действий как со стороны производителей, так и со стороны торговли.