Андрей Делос, ресторатор

8.1. Цілі презентації бізнес-плану

“Історія - це самий перший елемент, на який слід звернути увагу на початку нового підприємства. Ви вигадуєте історію, а потім розповідаєте її іншим. Ви намагаєтеся надихнути людей на підтримку, залучити ресурси й отримати фінансування за допомогою історії, яка одночасно дивує та захоплює. Саме тут починається шлях ідеї від Вашого розуму до самого ринку. Ця область стає ще важливішої від змін обставин, характеристик й вигод” [19].

Презентація бізнес-плану (від франц. Presentation – “представлення, реко­мендація”) є спеціальною формою публі­чного представлення цільовій аудиторії з певною метою.

Презентація бізнес-плану здійснюється з такими цілями:

─ для ознайомлення зацікавлених осіб з новим бізнесом;

─ для демонстрації сутності підприєм­ницької ідеї, ділових якостей підприємця та менеджерів фірми;

─ для налагодження ділових зв’язків з потенційними кредиторами та інвесторами.

У ході презентації бізнес-план має викликати почуття оптимізму та ентузіазму. Інвестори не вкладатимуть кошти у нецікавий проект. Потенційний інвестор (або кредитор) у процесі презентації бізнес-плану хоче переконатися в його реалістичності та ефективності. Якщо підприємець спроможний довести до інвесторів (кредиторів) основні цілі, можливості та кінцеві резу­льтати, то він, напевно, може сподіватися на фінансову підтримку.

Часто інтереси зацікавлених осіб (кредиторів, інвесторів) не збігаються. Кредитора передусім турбує можливість повернути борг. Він задовольняється регулярними виплатами і кредиту, і процентами за його користування.

Інвестори-акціонери особливо уважні до питань, пов’язаних із розумним компромісом між інтересами акціонерного товариства та їх­ власними інтересами. Інвестора турбують перспективи прибутковості та зміцнення позицій на ринку. Як ві­домо, ринок інвестицій характеризується дуже високим рівнем конкуренції.

Якщо діяльність фірми буде успішною, то це позитивно позначатиметься на нормі прибутку інвестора. Інвестори готові до більшого ризику за умови отримання більшого прибутку. Якщо прибуток є непорівнянним із ризиком, то інвестування проекту стає невигідним.

Важливим моментом презентації бізнес-плану є показ очікуваних обсягів продажу в динаміці. Прогнози мають бути реалістичними, інакше можна поставити під сумнів обґрунтованість самого проекту.

Наступним етапом презентації є: пояснення обсягів інвестування, напрямів його використання; обґрунтування прибутковості вкладеного капіталу; наголошення на умовах і строках повернення позик. Якщо ці дані старанно підготовлені й переконливо доведені в ході презентації бізнес-плану, вони є одним з важливих критеріїв оцінки привабливості бізнесу.

На презентації бізнес-плану підприємцю треба довести своє вміння передбачити можливі типи та джерела виникнення ризиків, на які можна натрапити в новому бізнесі. Слід виокремити найімовірніші ризики та підготувати програму їх мінімізації. Так, виважене і стисле обговорення цього питання в процесі презентації характеризуватиме підприємця з кращого боку, а також засвідчить наміри щодо ефективного використання й захисту капіталу.

Звичайно тривалість презентації становить 20 хвилин. Після підприємець має бути готовий до запитань, так як головне завдання презентації бізнес-плану полягає в налагодженні діалогу з потенційними інвесторами.

Презентація бізнес-плану буде ефективною, якщо враховуватиме ті чинники, які “заохочують” кредиторів та інвесторів до співробітництва. На думку фахівців, найбільшу увагу привертають такі чинники [25]:

─ особисті ділові якості підприємця, його управлінські здібності;

─ захоплення підприємця бізнесом, бажання будь-що досягти поставленої мети;

─ професійна компетентність підприємця в практичних питаннях бізнесу;

─ склад провідних менеджерів фірми, їх кваліфікація, досвід, попередні досягнення та успіхи.

Цілком природною є пильна увага до особистих ділових якостей підприємця. Він має підтвердити репутацію керівника, який має високий рівень комунікабельності, далекоглядності. Презентація має довести вміння керівника спрямувати всі дії на досягнення місії та цілей проекту. Потенційні кредитори та інвестори мають переконатися в тому, що керівник та його команда є сучасними професійно підготовленими спеціалістами, яким притаманні ініціативність і цілеспрямованість; постійний пошук нових можливостей, новаторських рішень; готовність ризикувати в розумних межах; віра в свою підприємницьку ідею і досягнення позитивних результатів.

Презентація бізнес-плану має засвідчити, що команда зацікавлена в позитивних результатах бізнес-ідеї, персонал працює з керівником-лідером в одному руслі, а індивідуальні та групові інтереси, досвід і традиції, кваліфікаційні й соціально-психологічні характеристики керівника та провідних менеджерів враховано в процесі розробки бізнес-плану. При цьому кредитори та інвестори повинні переконатися, що запропонована в бізнес-плані організаційна структура управління є найдоцільнішою, а управлінська команда має як адміністративні навички, так і навички з управління фінансами, маркетингом, виробництвом.

Згідно з дослідженнями, банкрутство малих фірм зумовлює неефективне управління (98 %), і лише 2 % причин банкрутств не залежать від фірми. Перелік найпоширеніших причин банкрутства виглядає так (табл. 8.1):

Таблиця 8.1. Причини банкрутства [25]

У процесі презентації бізнес-плану підприємцю слід докласти максимум зусиль, щоб проілюструвати як власну професійну компетентність, так і кваліфікацію менеджерів для успішної реалізації підприємницького проекту.

8.2. Організація презентації бізнес-плану

Більшість презентацій охоплює сім ключових моментів, а саме:

1. Фірма та продукція (послуги).

2. Ринок, споживачі та конкуренти.

3. Стратегія маркетингу.

4. Головні задачі та необхідні обсяги початкового фінансування.

5. Фінансові цілі.

6. Команда проекту.

7. Умови повернення вкладених коштів кредиторам та інвесторам.

Презентація бізнес-плану передбачає також коротку й змістовну розповідь про історію підприємства. Можливо, що інвестор ще до презентації наводитиме довідки про ділову репутацію фірми. Тому слід наголосити на успіхах за останні роки, а також подати короткі відомості щодо матеріально-технічної бази та організаційної структури підприємни­цького проекту.

Характеризуючи продукцію, треба більше підкреслювати її переваги для потенційних споживачів, і менше - технічні подробиці. Варто поставити себе на місце потенційних інвесторів. Найімовірнішими є такі запитання:

1. Які потреби ринку задовольнятиме продукція (послуга)?

2. Що особливого в цій продукції (послузі)? Чому споживачі відрізнятимуть її від товарів і послуг конкурентів?

3. Як довго цей товар буде новинкою на ринку?

На презентації слід постійно наголошувати саме на відповідності даного товару (послуги) запитам ринку, на перспективах створення стійкого попиту. Тому наступну частину презентації доцільно присвятити короткій розповіді про стан ринку та сутність маркетингової стратегії фірми. Передусім треба почати з оцінки потенційної місткості ринку та цільового сегмента ринку. Інвестори мають одержати відповіді на такі запитання:

ü Яка місткість ринку даного підприємства?

ü Хто є потенційним споживачем?

ü Які переваги та загрози (власні й конкурентів) бачить сам підприємець?

ü Якою є конкурентна стратегія та методи конкурентної боротьби?

Необхідно продумати й ґрунтовно пояснити потенційним партнерам та інвесторам основні елементи плану маркетингу: схему розповсюдження товарів, ціноутворення, рекламу, методи стимулювання продажу, організацію післяпродажного обслуговування тощо.

Слід наголосити на порівнянні ціни свого товару й цін на аналогічні товари конкурентів. Бажано подати ці дані в таблиці або в іншому наочному матеріалі, що пояснює цінову політику фірми.

Враховуючи психологію сприйняття людиною нової пропозиції, не слід “виплескувати” на потенційного інвестора одразу весь потік інформації. Потрібно поміркувати, які напрями і проблеми бізнесу найбільше зацікавлять інвестора, кредитора, майбутнього партнера.

Присутні на презентації мають “адаптуватися” до про­позиції, проаналізувати її і позбутися негативного ставлення до майбутнього бізнесу, якщо таке було. Головне завдання презентації бізнес-плану полягає в тому, щоб схилити майбутніх партнерів до співпраці.

8.3. Підвищення ефективності презентації бізнес-плану

На практиці застосовують різні способи підвищення ефективності презентації, основними є такі:

ü попереднє (до презентації) ознайомлення учасників з бізнес-планом;

ü вибір оптимальної форми проведення презентації та методів встановлення контактів з учасниками;

ü широке використання наочних матеріалів (схем, рисунків, таблиць тощо);

ü звертання уваги учасників презентації на ключові питання бізнесу.

Якщо копію бізнес-плану заздалегідь передано потенційним ін­весторам, то вони можуть підготуватися до зустрічі. Відтак підприємець виграє час на презентації, спиняючись одразу на головних проблемах та уникаючи другорядних уточнень і пояснень.

Якщо презентацію проведено не професійно, то це породжує сумніви щодо здібностей підприємця. Відомо, що перше враження дуже важливе, має довготривалий і великий вплив. Якщо одразу справити враження розумної та ділової людини, то є велика ймовірність позитивної відповіді на пропозицію. Навпаки, якщо бізнесмен погано підготовлений або надто самовпевнений, то інвестори інстинктивно поставляться до упереджено і не прислухатимуться навіть до найпривабливіших пропозицій.

Тому необхідно встановити добрі взаємовідносини з учасниками презентації. Цьому сприяють такі чинники:

─ віра в себе, яка базується на старанній підготовці до презентації;

─ захоплення своєю справою (продукцією, послугою);

─ проведення презентації у формі діалогу, а не монологу;

─ використання стверджувальних речень, уникнення невизначених, двозначних і негативних висловів, короткі, ділові відповіді на запитання;

─ сприйняття проблеми бізнесу очима партнерів.

Дуже важливим на презентації є широке використання наочних матеріалів. Якщо є можливість, варто продемонструвати зразки продукції. Якщо цього з якихось причин неможливо зробити, або бізнес належить до сфери послуг, то можна представити фотографії, схеми, рисунки, таблиці тощо.

Якщо на презентації майбутні партнери оглянуть зразки або інші наочні матеріали, то це посилить враження. Інша річ, коли треба одержати кредит під ідею, ще не втілену в дослідному зразку нового товару. Тоді можна послатися на сертифікати, патенти, висновки експертів, продемонструвати дизайнерські проекти.

Крім того, слід уникати перебільшень – не вживати слів: “фантастичний”, “отримання великого прибутку за короткий строк”, “колосально” і т. д.

У цьому сенсі можуть бути корисними поради Гая Кавасакі, відомого венчурного інвестора – див. табл. 8.2.

Таблиця 8.2. Правила ефективної презентації

Проводити презентацію має керівник (підприємець) особисто. Якщо йдеться про порівняно велику суму інвестицій, то до презентації бажано залучити членів менед­жерської групи. Весь час презентації слід пам’ятати, що головне завдання полягає в тому, щоб примусити потенційних інвесторів повірити в успіх.