Учитывайте обстоятельства

– Необходимо учитывать обстоятельства, при которых вы наблюдаете за человеком, – продолжал поучать психолог. – Если, к примеру, человек сидит на автобусной остановке, плотно скрестив руки и ноги и опустив подбородок, а на улице – зима, то, скорее всего, он замерз, а вовсе не враждебно настроен по отношению к окружающим. Если же в такой позе напротив вас сидит партнер по переговорам, а вы пытаетесь продать ему идею, продукт или услугу, то, судя по всему, он настроен негативно и, по‑видимому, отклонит ваше предложение.

Или – если человек вяло пожал вам руку, то вполне возможно, он вовсе не слабак, а человек, страдающий артритом, и он сознательно использует слабое рукопожатие, чтобы избежать боли. Так же слабы рукопожатия музыкантов, художников, хирургов, беспокоящихся о своих «золотых» руках.

Кроме того, адекватно жестикулировать человеку может помешать неудобная одежда или полнота. Например, тучным людям трудно скрестить ноги. Женщины в коротких юбках сознательно плотно скрещивают ноги, но в результате выглядят менее «доступно», и их реже приглашают на танец в ночных клубах.

– Вы всегда должны учитывать определенные обстоятельства, поскольку физические ограничения или одежда могут весьма существенно повлиять на движения человека, – уверял Пиз.

Подделать жесты невозможно: возникает несовпадение между словами и жестами

– Сымитировать язык телодвижений нельзя, – объясняет психолог. – Поскольку при имитации возникает несоответствие между жестами, микросигналами тела и произносимыми словами. Например, раскрытые ладони всегда ассоциируются с честностью, но когда имитатор демонстрирует вам свои ладони и широко улыбается, произнося заведомую ложь, его выдают микрожесты, контролировать которые он не в состоянии. У него сужаются зрачки, приподнимается одна бровь, искривляется уголок рта. Эти сигналы противоречат раскрытым ладоням и искренней улыбке. В результате собеседники, к которым обращаются такие люди, не верят услышанному.

Самый показательный пример – конкурсы «Мисс Мира» или «Мисс Вселенная». Каждая участница использует заранее разученные движения, которые помогают ей выглядеть непосредственной и доброжелательной. Чем искренней конкурсантка пошлет подобные сигналы судьям, тем выше будут ее оценки. Но даже опытные участницы конкурсов красоты могут притворяться лишь очень недолго. Порой их тела посылают противоречивые сигналы, не зависящие от сознательных действий. Многие политики успешно имитируют сигналы языка телодвижений, чтобы убедить избирателей в искренности своих обещаний. И порой такая имитация увенчивается успехом. Например, Джон Кеннеди или Адольф Гитлер, про которых говорили, что они обладают «харизмой». В общем, имитировать язык телодвижений в течение длительного времени очень сложно. Однако можно использовать позитивные сигналы и избегать негативных, с тем чтобы производить желаемое впечатление, – подытожил Пиз и перешел к конкретным примерам языка телодвижений.