Тактические приемы воздействия на оппонента в ходе переговорного процесса

ПРИЕМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ПРИ ПОЗИЦИОННОМ ТОРГЕ:

Завышение требований. Оппоненты начинают переговоры с выдвижения значительно завышенных требований, на выполнение которых они и не рассчитывают. После этого оппоненты отступают к более реальным требованиям посредством серии кажущихся уступок. Однако при этом добиваются реальных уступок с противоположной стороны.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Заключается в том, чтобы продемонстрировать крайнюю заинтересованность в решении какого-либо малозначительного вопроса, а в дальнейшем снять требования по данному пункту.

Выжидание. Используется, чтобы вынудить оппонента первым высказать свое мнение, а затем, в зависимости о полученной информации, сформулировать собственную точку зрения.

«Салями». Информация предоставляется оппоненту очень маленькими порциями. Эта уловка используется для того, чтобы получить как можно больше сведений от оппонента или затянуть переговоры.

«Преднамеренный обман». Используется либо для достижения, либо для избежания каких-либо последствий и представляет собой:

1)искажение информации

2)сообщение заведомо ложной информации

3)отсутствие намерений выполнять условия соглашения

Выдвижение требований по возрастающей. Если один из участников переговоров соглашается с вносимыми предложениями, другой участник может прибегнуть к выдвижению все новых и новых требований.

Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. В дальнейшем такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.

Оказание давления на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предполагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют:

1)указание на возможность прекращения переговоров

2)демонстрация силы

3)предъявление ультиматума

4)предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

ПРИЕМЫ, ИСПОЛЬЗУЕМЫЕ ПРИ ПЕРЕГОВОРАХ НА ОСНОВЕ ВЗАИМНОГО УЧЕТА ИНТЕРЕСОВ:

1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу

2. Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие

3. Внесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем.

4. «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить(спорное имущество и тд), а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема в том, что первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться разделить как можно точнее.

5. Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов:

˗ Заинтересованность в положительном результате переговоров

˗ Взаимозависимость оппонентов

˗ Стремление избежать материальных и моральных потерь

˗ Наличие длительных отношений между сторонами

18. Особенности техники ведения переговоров при различных подходах к переговорному процессу – «мягком», «жестком», с учетом взаимных интересов сторон

Выделяют 2 стиля позиционного торга: мягкий и жесткий.

Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции возможными минимальными уступками. Его характеристики: Участники — противники. Цель — победа. Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений. Не доверять другим. Твердо придерживаться своей позиции. Угрожать. Требовать дивидендов в качестве платы за соглашение. Искать единственный вариант, тот, который нужен вам. Настаивать на своей позиции. Применять давление.

Мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. Его характеристики: Участники — друзья. Цель — соглашение. Доверять другим. Легко менять свою позицию. Делать предложения. Раскрывать свои «карты». Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. Искать единственный вариант: тот, на который участники пойдут. Пытаться избежать состязания воли. Поддаваться давлению.

В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает её позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров – менее выгодным. Однако реализация каждой из сторон жесткого стиля приводит к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).

Переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них:

1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты её решения, демонстрируя другой стороне, что являются её партнером, а не противников;

2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;

3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, какой варианта предпочитает другая сторона;

4) стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны подаваться возможному давлению;

5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы.

Трудности:

1) Выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной её смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столов переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству.

3) эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.