Основные стратегии ведения переговоров

Выделяют 2 основные стратегии ведения переговоров:

1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения

2) партнерский подход - переговоры на основе взаимного учета интересов.

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретный позициях. Позиции - это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.

Позиционный торг имеет следующие особенности:

1)участники переговоров стремятся к реализации собственных целей в максимально полном объеме, не заботясь об интересах оппонентов;

2)переговоры ведутся на основе первоначально выдвинутых крайних позиций, которые стороны стремятся отстаивать;

3)подчеркивается различия между сторонами, а сходство отвергается;

4)действия участников направлены друг на друга, а не на решение проблемы;

5)стороны стремятся скрыть или исказить информацию о своих истинных;

6)перспектива провала переговоров может подтолкнуть стороны к сближению, но совместные действия носят вынужденный характер;

7)в результате часто достигается соглашение, удовлетворяющее каждую из сторон в меньшей степени, чем это могло бы быть.

Выделяют 2 стиля позиционного торга: мягкий и жесткий. Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции, мягкий – ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает её позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров – менее выгодным. Однако реализация каждой из сторон жесткого стиля привести к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены)

Недостатки позиционного торга:

1)приводит к неразумным соглашениям, таким, которые не отвечают интересам сторон;

2)не эффективен, т.к. в ходе переговоров растет цена достижения договоренностей и затрачиваемое на них время, а также возрастает риск того, что соглашение вообще не будет достигнуто;

3)угрожает продолжению отношений участниками переговоров, т.к. они считаю друг друга чуть ли не врагами;

4)может усугубить ситуацию, если в переговорах принимает участие более двух сторон.

Но при этом позиционный торг часто используется, когда речь идет о разовом взаимодействии, и стороны не стремятся наладить долговременные взаимоотношения.

Партнерский подход предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них:

1)участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты её решения, демонстрируя другой стороне, что являются её партнером, а не противником;

2)внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту;

3)участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов;

4)стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны подаваться возможному давлению;

5)в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;

6)достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе взаимного учета интересов (партнерский подход) предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы.

Трудности:

1)Выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной её смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;

2)использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столов переговоров, сразу же перейти от конфронтации к партнерству. Им требуется определенное время для изменения взаимоотношений;

3)эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.

12. Подготовка к переговорам: организационный и содержательный аспекты

Переговоры представляют собой неоднородный процесс, включающий несколько стадий. Можно выделить три стадии переговоров:

1)подготовка к переговорам; 2)процесс ведения переговоров;

3)анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей.

Подготовка к переговорам. Тщательная подготовка к переговорам –залог их успешного проведения. Подготовительный период включает 2 основных аспекта:

I.ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ АСПЕКТ:

1) выбор места и времени встречи. При выборе места проведения переговоров следует помнить о том, что люди комфортнее чувствуют себя на своей «территории», будь это офис или страна.

2) Определение повестки. Повестка дня - инструмент для регулирования хода переговоров. В процессе ее составления определяется круг вопросов для обсуждения, устанавливается порядок их обсуждения, решается вопрос о длительности выступлений оппонентов.

3) Формирование состава участников переговоров. Здесь решаются вопросы о том, кто возглавит делегацию, каков будет ее количественный и персональный состав.

II.СОДЕРЖАТЕЛЬНЫЙ АСПЕКТ.

1) Анализ проблемы и интересов сторон. Нужно хорошо изучить противника, его сильные и слабые стороны, досконально проанализировать ситуацию и собрать необходимую информацию. Следует анализировать не только собственные интересы, но и интересы оппонентов. В противном случае переговоры рискуют превратиться в «диалог глухих».

2)Оценка возможных альтернатив переговорному соглашению. Это необходимо на тот случай, если переговоры не завершатся успехом. Стоит определить не только наилучшую альтернативу, но и подумать над вторым и третьим альтернативными вариантами. Можно составить список всех возможных альтернатив, которые имеются в вашем распоряжении, следует не только оценить собственные альтернативы переговорному соглашению, но и попытаться составить аналогичный список вариантов, имеющихся у другой стороны.

3) Определение переговорной позиции. Чаще всего участники переговоров подразумевают под позицией официально заявленную точку зрения. Стороны должны продумать вопрос о первоначально выносимой на переговоры позиции. Оппоненты склонны начинать обсуждение с рассмотрения тех аспектов проблемы, по которым их позиции не совпадают. Подобная тактика может привести к осложнению переговорного процесса, и перспектива достижения соглашения становится призрачной.

4)В процессе подготовки к переговорам каждому из участников необходимо также разработать различные варианты решения проблем и сформулировать соответствующие предложения, отвечающие тому или иному варианту решения. Даже если предметом обсуждения является одна проблема, то в этой ситуации вряд ли можно говорить о наличии только двух вариантов её решения – по одному на каждого оппонента. Поэтому, готовясь к будущим переговорам, необходимо разработать несколько возможных вариантов решения, учитывая как собственные интересы, так и интересы оппонентов.

5)Содержательная сторона предварительной работы завершается подготовкой необходимых материалов справочного характера и документов (текстов выступлений, проектов предложений).Проведенная участниками целенаправленная подготовка к переговорам позволяет минимизировать риск их осложнений или срыва и рассчитывать на результативность предстоящего переговорного процесса.