Манипуляции в общении как метод воздействия на собеседника

Понятие манипуляция можно трактовать как скрытое психологическое воздействие на человека, меняющего поведение в заданном направлении и обеспечивающее воздействующей стороне различные преимущества.

- имеет скрытый характер, попытка манипуляции успешна когда факт воздействия адресатом не осознаётся, и конечная цель манипулятора ему не известна. Для манипулятора важно чтобы адресат считал эти мысли, чувства, действия, решения своими собственными а не наведёнными извне. Как правило в манипуляции провозглашается какая-либо привлекательная для объекта цель.

- манипуляция предполагает некую игру на человеческих на слабостях. Побуждает к совершению определённых действий.

Всю совокупность уловок-монипуляций используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемиках), можно объединить в 3 группы:

Организационно-процедурные манипуляции могут быть ис­пользованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведо­мо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения. Примерами манипуляций данной группы являются:

• «формирование первичной установки» (изначальное предо­ставление слова тем, чье мнение известно, импонирует ок­ружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

• «предоставление материалов лишь накануне» (предоставле­ние участникам рабочих материалов — про­ектов, контрактов, программ — незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

• «недопущение повторного обсуждения» (сознательно не до­пускается поступление новых данных, способных повлиять на выработку окончатель­ного решения);

• «накал атмосферы» (предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам ведет к тому, что атмосфера накаляется и может спро­воцировать прекращение обсуждения);

• «первоочередная преемственность в голосовании» (предло­жения выносятся на голосование не в порядке поступле­ния, а по степени их приемлемости для заинтересован­ной стороны с тем, чтобы колеблющиеся могли быстрее «отдать свои голоса»);

• «приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сфор­мировать нужную психологическую установку на восприя­тие необходимой информации);

• «выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и харак­тере высказываний, другие — нет);

• «перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое ре­шение);

• «выпускание пара на несущественных вопросах» (обсужде­ние начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсужде­ние выносится вопрос, который хотели бы обсудить без уси­ленной критики);

• «избыточное информирование» (готовится очень много про­ектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время);

• «потеря документов» («случайно» теряются документы, спо­собные повлиять на ход обсуждения).

Психологические манипуляции основаны на использова­нии приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, иг­рающие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких мани­пуляций можно отнести: «раздражение оппонента» (выведение его из состояния психи­ческого равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение); «использование непонятных слов» (оппоненту неловко при­знаться, что он не знает значения какого-либо слова); «слишком быстрый или слишком медленный темп об­суждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позво­ляет партнеру «проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оп­понента подгонять партнеров, пропускать детали); «перевод в сферу домыслов» ( полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправды­ваться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме); «чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, что­бы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя воз­можные подозрения); «суждения типа «это банально», обвинение в нереальности идей» (оппонента вынуждают эмоционально опровергать обидную для него, бездоказательную оценку); «ссылка на авторитет» (уловка действует лишь в том случае, когда лицо, на мнение которого ссылаются, действительно является авторитетом для оппонента); «ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо) и др.

Логические манипуляции построены на сознательных на­рушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. К примеру такие приёмы как «неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная фор­мулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпре­тировать высказанную мысль); «несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны); «порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами) и др.

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров.