Шаг 3. Учимся проводить переговоры и заключать договоры

План действий:

• проводим переговоры и учимся делать презентацию своих услуг и продуктов, отвечать на вопросы и возражения, заполнять бланки документов;

• по своей производительности составляем себе план работ на день, неделю для выполнения договорных обязательств к нужному сроку.

Перед нами стоят две цели. Во‑первых, научиться самостоятельно проводить переговоры и заключать договоры на услуги, которые мы хотим продавать в дальнейшем при помощи наших менеджеров продаж. Во‑вторых, вообще проверить свою бизнес‑идею или свой рекламный продукт на продаваемость или на востребованность среди потенциальных клиентов.

Для этих целей я рекомендую минимум – самостоятельно заключить не менее трех договоров и максимум – самостоятельно заключить все договоры для выхода первой рекламы.

Имея собственный опыт продаж, в дальнейшем вы сможете эффективно контролировать и обучать наемных менеджеров. Итак, на этом шаге мы учимся проводить переговоры, делать хорошую презентацию, отвечать на вопросы, работать с возражениями, заполнять бланки документов для совершения сделки, заполнять эскизы рекламного блока – все это потребуется для выполнения наших договорных обязательств.

Самое главное в активных продажах, особенно там, где большая конкуренция, – умение выделиться. В большом городе директорам магазинов в день поступает от нескольких до десятков предложений от различных фирм воспользоваться их рекламными услугами. Когда поток звонков слишком велик, то при произнесении слов «реклама» и «рекламная услуга» в девяти из десяти случаев звонящего ненавязчиво «посылают». Если вы придете с предложением рекламных услуг с улицы, то примерно в половине случаев вас к директору не пустят. Не имея способа выделиться, работая со стандартным рекламным предложением, очень трудно быть эффективным, особенно в мегаполисе, потому что большая конкуренция, много аналогичных предложений и вас просто не будут слушать. Нужно иметь большие навыки продаж, быть очень хорошим переговорщиком, чтобы «достучаться» до нужного человека и донести до него свое предложение. При этом необходимо ответить на вопрос, почему он должен именно у вас заказать эту услугу, тем более если он с кем‑то уже работает.

Более подробно вопросы повышения эффективности продаж рекламных услуг я разбираю в материалах моего бизнес‑бокса по открытию рекламного агентства и в своих рассылках (информацию смотрите на моем сайте).

Как только придет осознание того, насколько эффективно идет работа (сколько в день назначается встреч, сколько проводится переговоров, сколько делается звонков), можно составить личный план на день, неделю – в зависимости от того, к какому сроку необходимо выпустить тираж. Зная эффективность собственной работы, можно просчитать, сколько нужно провести переговоров, чтобы к назначенному сроку получить необходимое количество договоров и денег, выпустить свой рекламный продукт.