Шаг 2. Организовываем встречи с ЛПР

Прежде чем идти с кем‑то разговаривать или прежде чем совершить первый звонок, предлагаю написать сценарий разговора. Сценарий должен содержать приветствие, вкратце то, о чем вы собираетесь сказать, и заготовленные заранее ответы на вопросы и возражения. Лучше всего выучить этот сценарий и предварительно отрепетировать свою речь. Тогда на самих переговорах вам придется меньше думать, что сказать, ведь основная канва вашей презентации уже будет у вас в голове. Все это увеличит и результативность вашей дальнейшей работы. Потренируйте свою речь, обратившись за помощью к знакомым и родственникам. Думаю, они вам не откажут. В крайнем случае сделайте это перед зеркалом. Можно даже записать себя на магнитофон и потом проанализировать все свои плюсы и минусы со стороны.

Помимо этого, я рекомендую заранее подумать о возражениях, с которыми вы можете столкнуться. Назову основные из них: «Мы подумаем», «Это все фигня», «Это дорого», «Почему вы считаете, что ваш рекламный продукт будет эффективен?», «Где гарантии, что вы выполните свои обязательства?», «А почему я этот рекламный продукт нигде не видел?» и т. д.

Чтобы научиться работать с этими возражениями, придумайте эффективные ответы на них. Устройте мозговой штурм вместе с друзьями и коллегами. Обучать работе с типовыми возражениями клиентов для проекта «Полезные телефоны» я буду в следующей книге, а также на своих тренингах. Следите за информацией на сайте: http://vgolovanov.ru.

План действий на этом шаге:

• делаем пробные звонки и оттачиваем свой сценарий разговора и свою речь. Цель – заинтересовать потенциального клиента и договориться о встрече;

• выезжаем на встречу и по пути изучаем рекламу, которая попадается нам на глаза, – это реклама наших потенциальных клиентов;

• проводим «холодные» визиты и оттачиваем мастерство прохода через охранников, менеджеров, продавцов секретарей к ЛПР.

Как только мы приготовили и выучили наш сценарий, можно приступать к пробным звонкам и «проигрывать» свой сценарий на практике.

Цели наших звонков:

1) посмотреть на реакцию людей, с которыми мы будем разговаривать о нашем предложении;

2) собрать те возражения, которые мы будем слышать, чтобы в дальнейшем проработать эффективные ответы на них;

3) добиться, чтобы вас переключили на лицо, принимающее решение;

4) назначить личную встречу с лицом, принимающим решение, чтобы разговаривать о своем проекте или рекламном предложении именно с тем, кто может дать утвердительный ответ или высказать объективные возражения.

Если мы уже научились назначать встречи, то остается только поехать на переговоры. Я рекомендую максимально использовать эту поездку для дополнительного сбора информации о потенциальных клиентах. Как? Ну, например, списывать телефоны со всей рекламы, которая вам будет попадаться на глаза в районе (скажем, рекламные щиты, какие‑то объявления в метро и т. д.) А после переговоров можно пройтись по ближайшим улицам этого района и пособирать контакты с ЛПР, прямо с ходу провести «холодные» визиты и вступить в переговоры с теми директорами, которых вы застанете на месте. Все это увеличит эффективность использования вашего времени.

В моей практике, например, случалось, что уже в первую неделю работы в проекте «Полезные телефоны» удалось заключить шесть договоров, что называется, «в поле». Это был результат «холодных» визитов в районе Лефортово и переговоров с директорами тех магазинов, которые мне просто попадались по дороге. Это говорит о том, что продавать рекламные услуги путем «холодных» переговоров можно, нужно и делать это выходит с большим успехом. Я фактически сразу получил деньги за те рекламные услуги, которые только обещал директорам оказать в дальнейшем. Точнее, не просто обещал, а подписывал соответствующие договоры на эти услуги.

Ту информацию, которую вы собираете в районе о потенциальных клиентах, я советую записывать в специальный блокнот, чтобы у вас эта информация накапливалась. Позже этот блокнот вы будете использовать для обзвона контактных лиц.

Нанося деловые визиты, мы параллельно оттачиваем мастерство продаж и мастерство прохода через охранников, менеджеров, продавцов, секретарей к лицам, принимающим решение.