Аутогенная тренировка

Что же такое аутогенная тренировка (AT)? Это методика активного самовоспитания определенных черт характера, улучшения самочувствия и настроения, улучшения качества отдыха и повышения производительности труда путем сознательного самовнушения на фоне мышечного расслабления.

Однако, прежде чем вызвать расслабление мышц, необходимо внутренне подготовиться, снять повышенную усталость, раздражительность. Это достигается дыхательными упражнениями с удлиненным выдохом. Так называемый успокаивающий вариант. Очень хорошо сочетать дыхательные упражнения с самовнушением.

Словесные формулы самовнушения произносятся только во время выдоха или во время дыхательной паузы. Прием можно использовать в любых условиях, когда необходимо уменьшить нервно-эмоциональное перенапряжение. Для того чтобы усилить действие спокойного ровного дыхания, мысленно или шепотом необходимо повторять словесную формулу 1: «... Я спокоен... Я совершенно спокоен... Мое дыхание ровное и спокойное... Дыхание равномерное... Мне дышится легко и спокойно... Каждый выдох успокаивает меня... Снимает усталость... Снимает раздражение... Я отдыхаю... Я спокоен... Я спокоен... Всегда... Везде... При любых обстоятельствах... В любой обстановке... Спо...кой...ствие... во... мне...»

Это, как и каждое следующее упражнение, разучивают на притяжении 1—2 недель.

Важным элементом аутотренинга является расслабление мышц лица. Необходимо четко представить каждый участок лица, как бы «увидеть» его мысленным взором. Если прочувствовать расслабление тяжело, то вначале необходимо напрячь соответствующую группу мышц, например нахмурить брови, сжать веки, губы. Для достижения расслабления мышц лица применяется словесная формула 2: «... Я отдыхаю... Я спокоен...

Расслаблен каждый мускул... Расслаблена каждая клеточка лица... Спокоен и отдыхает каждый нерв... Мышцы лица спокойны... Спокойны и расслаблены мышцы лба... бровей... глаз... щек... губ... подбородка... Мышцы лица расслаблены и... отдыхают...» (при этом мысленным взором проследите за мышцами лица и вы заметите, что словно произносите звук «ы»).

Однако помните, что все слова проговариваются, цаже мысленно, только на выдохе или во время дыхательной паузы, которая в текстах упражнений обозначена многоточием.

После отработки навыка в расслаблении мышц лица переходят к разучиванию упражнения «Расслабление мышц рук».

Если предыдущие два можно выполнять в любом положении, то следующие — в определенной позе.

Поза — сидя. Сесть на стул и наклонить туловище немного вперед, слегка согнуть спину и опустить голову на грудь, бедра разведены и находятся под прямым углом друг к другу. Предплечья лежат на них без упора, кисти рук свободно свисают между бедрами, мышцы максимально расслаблены. Поза напоминает положение уставшего «кучера на дрожках» или спящего сидя человека. Глаза закрыты.

Поза — полулежа. Сидя в кресле с высоким подго-повником и подлокотниками, удобно откинуться на спинку кресла, закрыть глаза, ноги по возможности выпрямить и несколько развести в стороны, руки свободно положить на переднюю поверхность бедер или на подлокотники.

Поза — лежа на спине. Принимается удобная, свободная поза на спине, голова лежит на подушке, но не слишком высоко, руки вытянуты вдоль туловища ладонями вниз и слегка согнуты в локтях. Ноги вытянуты, расслаблены, носки стоп обращены наружу. Глаза закрыты.

Поза лежа на боку. Лечь на правый или левый бок, нижележащую руку расположить ладонью под головой. Вторую руку положить вдоль туловища.

Для того чтобы научиться расслаблять мышцы рук, необходимо занять одно из описанных положений и

. 315

представить состояния тяжести и тепла в руках, а в дальнейшем — в ногах и во всем теле. Чтобы усилить это представление, проговаривают словесную формулу 3: «... Я спокоен... Я совершенно спокоен... Я чувствую приятную тяжесть рук... Руки приятно отяжелели... руки стали очень тяжелыми... Мышцы расслабились... Правая рука... Тяжелая... Тяжелая... Тяжелая... Левая рука... Тяжелая... Тяжелая... Тяжелая... Руки отя-же-ле-ли... Тяжесть р-у-к...»

После разучивания этого упражнения переходят к упражнению «Тепло в руках». Чтобы ускорить достижение эффекта, применяют словесную формулу 4: «Я... отдыхаю.:. Все мышцы расслаблены... Рас-слаб-ле-ны... Тяжелые... Мышцы правой руки... Тяжелые и теплые... Тяжелая теплая правая рука... Теплота в правой руке... Я чувствую приятное тепло в правой руке... Кисть левой руки приятно потеплела..< Я чувствую пульсацию крови в кончиках пальцев... Рука приятно потеплела... Правая рука теплая... Теплая... Теплая... Теплота в руке...»

После 1—2 недель тренировки вызывают тепло в другой руке. Затем переходят к распространению этого ощущения на грудную клетку, применяя словесную формулу 5: «...Я чувствую приятное тепло в правой (левой) руке... Тепло сконцентрировано в кисти... Тепло в моей кисти... Тепло... Тепло... Теплое солнечное тепло... Тепло из кисти струится в запястье... предплечье... плечо... в грудную клетку... Я чувствую приятное тепло в груди... Тепло в моем туловище... Теплое дыхание согрело грудь... Приятное солнечное тепло согревает меня... словно... покрывало... Я спокоен... Я отдыхаю... Необычайная теплота... и легкость... Теплота... Теплый покой в моем организме... Я спокоен... Я отдыхаю...»

После 1—2 недель таких занятий приступают к овладению упражнением «Тепло в брюшной полости»-Вызывают ощущение распространения тепла из грудной в брюшную полость, охватывание теплом всего туловища. Для усиления представления проговаривают словесную формулу 6: «... Я чувствую приятное тепло в брюшной полости... Мой живот прогрет прият-

ным глубинным теплом... Мое солнечное сплетение излучает приятное глубинное тепло... Приятное тепло... Теплота в области пупка... Тепло во всем организме... Я отдыхаю... Приятное солнечное тепло окутало меня... Согрело, словно покрывало... Я спокоен... Я отдыхаю...» Разучивать это упражнение необходимо 1—2 недели.

Широкие возможности открываются при использовании в режиме труда и отдыха упражнения «Прохлада в области лба». Упражнение носит мобилизующий, тонизирующий характер и выполняется во время выхода из состояния расслабления, для снятия остатков «тяжести», ликвидации головной боли, уменьшения чувства усталости и повышения работоспособности, появления бодрости, энергии. Поскольку это упражнение носит мобилизующий характер, выполнять его перед сном не рекомендуется. Для более быстрого его усвоения применяется словесная формула 7: «... Я хорошо отдохнул... Отдохнула каждая клеточка моего организма... Отдохнул каждый нерв... каждый мускул... Все внутри успокоилось... Дыхание стало ровным и глубоким... Каждый вдох наполняет меня бодростью... энергией... здоровьем... Я чувствую себя удивительно легко... спокойно и уверенно... Я свеж! Я весел! Раз!. Два!. Сплести пальцы рук, вывернуть их наружу! Открыть глаза! Три! Встать! Улыбнуться! Подтянуться!..»

Для выхода из состояния аутогенного погружения необходимо сделать несколько физических упражнений.

Таким образом, в течение первой недели разучивают и проговаривают только формулу 1; второй — формулы 1, 2, 7; третьей — формулы 1, 2, 3, 7; четвертой и пятой — формулы 1—4, 7; шестой и седьмой — формулы 1—5, 7; восьмой и девятой — формулы 1—7.

После двух месяцев систематических занятий можно переходить к сокращению словесных формул, доводя их до одной-двух фраз, и больше времени уделять представлению ощущений.

Так, например, формула 1: «Дыхание равномерное... Дыхание успокоило меня...»; формула 2: «Мышцы лица

расслаблены...»; формула 3: «Правая рука тяжелая и теплая...»; формула 4: «Левая рука тяжелая и теплая...»; формула 5: «Приятное тепло в груди...»; формула 6: «Приятное тепло в брюшной полости... Солнечное сплетение согрело грудь и живот...»; формула 7: «Приятная прохлада в области лба...»

То есть после трех месяцев занятий разучивают все семь формул в сокращенном варианте. Переходить к разучиванию следующего упражнения можно лишь после того, как хорошо освоено предыдущее (времени для освоения упражнения может понадобиться больше, чем вы отвели).

Все словесные формулы условно делятся на три большие группы: первая — формулы отдыха, спокойствия, расслабления (1—6); вторая — формулы тонизирующие, мобилизующие (7); третья — формулы специальные, составляемые целенаправленно для конкретной деятельности, профилактики или лечения какого-либо расстройства.

В течение рабочего дня можно выделить три основные фазы по работоспособности и производительности труда. Первая — фаза врабатываемости, когда производительность постоянно растет, работоспособность человека повышается до определенного предела. Потом наступает вторая — фаза относительно устойчивой работоспособности, в это время производительность труда достигает определенного оптимального уровня. Затем наступает третья — фаза падения работоспособности и снижения продуктивности труда.

Длительность каждой фазы может колебаться у одного и того же человека в-значительных пределах в зависимости от возраста, времени суток, усталости, настроения, состояния здоровья и т.д. Поэтому для точного определения фаз необходимы специальные исследования. Но каждый человек может сориентироваться самостоятельно по субъективному ощущению усталости и трудности выполнения работы.

Вместе с тем, учитывая колебания фаз работоспособности, целесообразно применять аутогенную тренировку и тем самым вносить определенные кор-

рективы в динамику работоспособности и продуктивности труда. Например, для того чтобы уменьшить длительность фазы врабатываемости, надо перед началом работы произвести настройку — микрозанятие AT в течение 5—7 минут, уделив основное внимание специальной формуле 8 (произносить ее на фоне мышечного расслабления): «... Я спокоен.. Я совершенно спокоен... Я хорошо отдохнул... Я чувствую прилив сил, бодрости, энергии... У меня огромное желание работать... Моя работоспособность быстро растет... Я работаю быстро, четко, правильно... отлично... Работа приносит удовлетворение, радость... Я рад работе...»

После этого произносится формула 7 в полном объеме. Аутогенная тренировка заканчивается выходом из состояния расслабления, вдохом, подтягиванием, энергичным выдохом. Затем приступают к работе.

Если в процессе работы появилось чувство усталости, труднее стало сосредоточивать внимание на определенной деятельности — это означает, что вторая фаза подходит к концу и наступает падение работоспособности. Если нет возможности устроить длительный отдых, перерыв в работе, целесообразно хотя бы провести кратковременную аутогенную тренировку с целью активного отдыха и восстановления работоспособности (7—10 минут). Методика занятия аналогична утреннему варианту.

После рабочего дня также целесообразно провести аутотренинг для снятия усталости (формулы 1—7).

Каждый вид трудовой деятельности имеет свои специфические особенности, которые проявляются в большем или меньшем участии тех или иных систем организма. Так, например, один вид работы требует больших физических усилий, другой заключается в значительном напряжении органов зрения, третий — в большом нервно-эмоциональном напряжении с повышенным уровнем внимания. Естественно, при каждом виде труда необходим и индивидуальный аутотренинг со специальными формулами.

Например, для лиц, работающих стоя, наиболее актуальным является расслабление мышц ног и спи-

ны. Аутотренинг общего спокойствия (формулы 1—6) дополняется специальной формулой 9: «... Мышцы ног приятно расслабились и отдыхают... Я чувствую приятную теплоту в мышцах ног... Я чувствую пульсацию в пальцах правой ноги... Пульсацию в пальцах левой ноги... Ноги отдыхают... Мышцы всего тела расслаблены и отдыхают... Ноги отдохнули... Отдохнули... Приятная легкость и свежесть в ногах... Все тело стало удивительно легким и спокойным...» Затем следует небольшая пауза (3—4 минуты) и произносится формула 7. Лица, работающие стоя, проводят аутогенную тренировку сидя или лежа, а работающие сидя — лежа или полулежа.

При значительных нагрузках на мышцы плечевого пояса и рук к общим фразам отдыха и спокойствия добавляют специальную формулу 10: «Я чувствую приятный отдых во всем теле... Руки отдыхают... Приятная теплота сняла, усталость рук... Правая рука... Теплота и легкость... Легкость и отдых... Левая рука... Теплота и легкость... Легкость и отдых... Руки удивительно легкие... Отдыхают... Отдохнули... Свежесть... Легкость... Сила в руках...» Затем — пауза (3—4 мин> ты), а потом формула 7.

Для лиц, работающих со значительным напряжением зрения, к способам общего расслабления специальная формула 11: «Я спокоен... Я отдыхаю... Мышцы лица расслаблены... Лицо отдыхает... Мышцы глаз спокойны... Мышцы глаз расслаблены... Усталость глаз прошла... Исчезла... Аутотренинг снял усталость... Улучшил зрение... Все неприятные ощущения в глазах прошли... исчезли... Глаза отдыхают... Я вижу горизонт... Приятная голубая даль передо мной... Голубое небо... Приятный голубой покой и отдых охватил меня... Лес... Море... Небо... Отдых и покой...» Затем — пауза (3—4 минуты). Потом произносят формулу 7.

Людям, занятым напряженным умственным трудом, можно использовать общие формулы отдыха и спокойствия (1—6). Чаще всего этот вид деятельности сопровождается и напряжением зрения. Поэтому можно применять и формулу 11. Затем пауза (3—4 минуты) и выход из состояния аутогенного погружения.

УЧИТЬСЯ ИСКУССТВУ ТОРГОВЛИ

Полезнее знать несколько мудрых правил,

которые всегда послужат тебе, чем выучиться

многим вещам, для тебя бесполезным.

Сенека Младший

Менеджеры и организаторы торговли знают, что в любой торговой организации на 20 % продавцов приходится 80 % продаж, а 80 % продавцов довольствуются остающимися 20 % продаж.

Почему? Эти 20 % больше работают? Конечно, они работают напряженно, однако многие продавцы, которые работают ничуть не меньше, не добиваются таких результатов.

Как показывают многочисленные исследования, успех в торговле в значительной степени зависит от умения продавцов. Об этом свидетельствует следующий сюжет.

— Вы действительно продаете столько соли! — спрашивает посетитель у бакалейщика, чей магазин забит мешками с солью.

— Нет, — отвечает бакалейщик. — Я продаю ящика два в месяц. Сказать по правде, я не большой умелец сбывать соль. Но тот парень, у которого я ее покупаю, — настоящий специалист}.

Ясно, что настоящие специалисты в области торговли умело применяют методы скрытого управления клиентами, в том числе и манипулятивные.

Поскольку отношения продавец — покупатель — это одна из разновидностей деловых отношений, то все приемы скрытого управления, описанные в предыдущей главе, работают и здесь. Но есть и специфические приемы и методы, которых мы и коснемся в этой главе.

Человеческий фактор

От искусства продавца зависит очень и очень многое. Автор знает об этом не понаслышке, так как ему приходилось изучать работу продавцов и менеджеров

11 Искусство торговли, ^L I

торговых фирм, а затем проводить занятия с теми и другими. В частности, по заказу ряда крупных супермаркетов автором была разработана «Памятка для продавца», которая и будет ниже приведена.

На торговых предприятиях, где заработная плата продавца поставлена в прямую зависимость от суммы прошедших через него продаж, наблюдается значительное расслоение персонала по уровню зарплаты. Разница столь велика, что это приводит к конфликтам между продавцами. Это еще раз показывает значение умения иметь дело с покупателем. И как следствие — необходимость в обучении этому искусству.

Поговорите со специалистами-рыночниками, и 85 % их скажут вам, что каждому человеку, работающему в области торговли, необходимо постоянно учиться, совершенствовать и шлифовать свое профессиональное мастерство и навыки.

Чему учиться? Прежде всего — умению иметь дело с людьми. Это непросто, особенно для тех, кого называют технологами.

Когда специалист-техник чувствует себя уверенно? Тогда, когда ему приходится сталкиваться со специальными техническими вопросами, когда ему приходится иметь дело с самим продуктом. И как бы парадоксально это ни звучало, именно привязанность к технической стороне и должен забыть тот, кто стремится добиться успеха в обслуживании клиентов.

С точки зрения клиента, знание продавцом или обслуживающим персоналом технической стороны — вещь сама собою разумеющаяся. Однако уровень компетенции того или иного предприятия определяется тем, как оно относится к клиентам. С самим же продуктом это отношение к клиенту связано так же, как, к примеру, индейский Белый Орел с водкой «Белый орел», т.е. никак!

Если вам уже представился случай узнать, что поведение клиента не всегда логично, а в лучшем случае психологично, то как человек, занятый в сфере обслуживания клиентов, вы уже поняли, о чем идет речь.

При возрастающей «технологичности» общества ощущается все большая потребность в понимании, есте-

ственности, человечности, любви. Короче, в высоких манерах!

О другом важном требовании дает понять поучительная притча о двух продавцах, которые на пикнике спасаются бегством от медведя. Один из них неожиданно останавливается и начинает доставать из рюкзака кроссовки. Другой удивленно спрашивает: «Ты что, серьезно думаешь, что в кроссовках будешь бежать быстрее медведя?» — «Быстрее медведя — нет, а вот быстрее тебя — точно\».

Именно об этом и идет речь в нашей книге. Мы не можем бежать быстрее или лучше рынка. Но мы можем учиться (менять представления) быстрее наших конкурентов.

С этой точки зрения ваш девиз должен выглядеть следующим образом.

Учиться = переучиваться = избавляться от устаревших представлений.