Поисковое покупательское поведение

Поисковое покупательское поведение проявляется в ситуации, когда низкая степень вовлечения сопровождается ощутимыми различиями между разными марками товара. В этом случае потребители обычно легко и часто меняют марки. Это происходит не из-за неудовлетворенности потребителя, а потому что на рынке предоставлен большой выбор товаров и хочется попробовать что-то новое или просто ради разнообразия.

В товарах данной категории маркетинговые стратегии будут разными. Для лидеров рынка необходимо поощрять привычное покупательское поведение и стремиться, чтобы продукция занимала лучшие места на прилавках. Кроме того, лидерам необходимо использовать напоминающую рекламу. А компаниям, претендующим на лидерство следует поощрять поисковое поведение потребителей, предлагая более низкие цены, скидки и бесплатные пробные продукты. Реклама же должна убеждать попробовать что-то новое.

Чтобы организовывать эффективные продажи, необходимо знать своего клиента в лицо. Поскольку предпочтения и подходы покупателей к приобретению товаров могут быть самыми разными, менеджеру по продажам полезно владеть информацией о существующих типах поведения покупателей.

Обобщенные типы поведения покупателей:

1) Милый и общительный. Открытый и добродушный, однако может быть слишком разговорчивым, стремясь высказаться по каждому по воду. Менеджеру нужно постараться перевести разговор в нужном ему направлении.

2) Критик. Готов усомниться в каждом слове менеджера. В общении с таким клиентом нужно быть уверенным в своей правоте и не спорить. Кроме того, интересной тактикой может оказаться своеобразная игра: сперва менеджер рассказывает о преимуществах своего товара, затем о недостатках, а в заключение приводит еще более весомые доводы в пользу продукта.

3) Агрессор. Свое недовольство выражает бурно и эмоционально. При общении с таким клиентом менеджеру можно прикинуться безэмоциональной, вежливой и спокойной говорящей статуей или же предложить клиенту пообщаться с другим сотрудником.

4) Активный. Такой покупатель знает, чего хочет, желает быстро решить вопрос. Если его цель - изоляция стыков ппу, он обязательно ее приобретет. С ним необходимо разговаривать четко и конкретно, демонстрируя выгоду продукта.

5) Оригинал. Интересуется всем новым и необычным, его можно привлечь новинкой, подчеркнув, что он первый ею воспользуется.

6) Консерватор. Не любит перемен, доверяет только проверенным и авторитетным источникам, чем можно воспользоваться.

7) Неуверенный. Теряется в большом ассортименте, боится сделать выбор. Решение менеджера – уверенное поведение, вызывающее доверие покупателя.

8) Копирующий. Мнение родственников, знаменитостей является решающим обстоятельством при выборе товара. Можно объяснить ему, что тем или иным товаром пользуется кто-то из известных людей.

Следует помнить, что чистых типов поведения покупателей практически не существует, они встречаются в сочетаниях. Мастерство менеджера по продажам проявляется именно в умении найти подход к каждому клиенту.