Глава 8. Торговый бизнес на примере «Петросиба» и «Техношока»

Торговый бизнес на примере «Петросиба» и «Техношока»

В торговом бизнесе самое важное — талант, потому что есть люди торговые, а есть — нет, тут уж ничего не сделать. Чем раньше вы поймёте, есть ли у вас талант к торговле, тем лучше для вас. В России почему-то она имеет негативный смысл, а я считаю, что это — позитивная история. У меня такой талант, к счастью, есть. Если его нет, лучше не торговать. Например, восточные народы очень склонны к торговле. А вот европейцы предпочитают создавать продукт, творить. Мы, россияне, находимся на стыке двух цивилизаций, поэтому нас, как всегда, умом не понять и аршином не измерить. Самое важное в торговом бизнесе — понимание наценки. В зависимости от товара и оборотов наценка может быть как 0,5 процента, так и 300 процентов. Тут единой формулы нет. Всё зависит от объёма рынка, объёма торговых операций. Если торговые операции очень большие и они происходят на конкурентном рынке, здесь нужно жить не за счёт маржи, а за счёт объёмов. Соответственно, наценка должна быть маленькая, зачастую и меньше одного процента. На рынках, где штучные продажи, происходящие один раз в неделю или месяц, например при продаже редких персидских ковров, наценки могут быть 100, 200 и более процентов. Неправильно сделанная наценка — самая распространённая ошибка. Иногда получается, что «работал за муку». Человек торгует, торгует, а потом выясняется, что он ничего не заработал, издержки всё съели. Нужно чётко понимать издержки, прикидывать затраты и по уровню издержек делать наценку. Не надо уподобляться горе-торговцам, торгующим себе в убыток. На примере продаж электроники моей компанией «Петросиб» я помню, что очень важно было отслеживать цены конкурентов и соотносить с ними свою цену. Но мы тогда работали в специальной среде: с одной стороны, рынок рос и конкуренции особо не было; с другой стороны, жили в период гиперинфляции. Сейчас говорят про 8 процентов в год и за голову хватаются, тогда же инфляция была 8 процентов в месяц. Деньги дорожали. Мы брали кредиты под 150–240 процентов годовых — полная дикость по нынешним временам. И конечно, беря такие дорогие кредиты и живя в гиперинфляции, нужно было чётко и вовремя заниматься ценообразованием. Определение цены очень важно для торгового бизнеса. Конкуренты, бывает, любят демпинговать. Я считаю, что самое последнее, что должен сделать умный предприниматель, — вступить в эту конкурентную борьбу, в демпинг. Мне часто задают подобные вопросы через социальные сети, например: «Наши конкуренты демпингуют — что мне делать?» Я считаю — расслабиться и получать удовольствие. Если они демпингуют, они рано или поздно разорятся. Вы можете возразить: «Ну, тогда и нас уже в этот момент не будет на рынке!» А что, будет лучше, если вы вместе разоритесь? У вас хотя бы есть шанс выжить. Держите свою наценку, продавайте меньше, ищите новый продукт, новые ниши. Привезите и предложите потребителю новый продукт, другой, которого нет у вашего конкурента. Никогда не ввязывайтесь в демпинговую борьбу. Демпинг — это бред. Как только увидите, что на каком-то рынке идёт демпинг, вместо того чтобы бороться на нём, просто уйдите в другой бизнес. Мы знаем, что торговые сети сейчас имеют очень большую закупочную силу в продовольственном секторе. И уже пошли в непродовольственный. Сети — довольно противоречивая штука. С одной стороны, они создают рабочие места и двигают экономику отдельно взятых регионов. Как правило, мелких, даже деревень. Как в случае с «Магнитом». Это великое дело, великое благо. Но, с другой стороны, их закупочная сила огромна! Они «продавливают» производителей до самых лучших цен. Они просто убивают местный бизнес, который не может позволить себе такие низкие наценки, потому что он прежде всего покупает по более высокой цене, через череду посредников. Выход здесь вижу один — более предпринимательский, т. е. торговать другим продуктом, торговать более качественным продуктом с большими наценками, торговать продуктом, которого нет в этих сетях, делать правильное расположение. Недавно я летал в Краснодар к владельцу сети «Магнит» Сергею Галицкому. Мы обсудили дела, а потом я попросил его помощника провести меня по десяти «Магнитам». До этого я, кстати, никогда не был в этих магазинах — в Москве и Петербурге их очень мало. И вот что интересно: почти у каждого второго «Магнита» стояла тётя с лотками, продавала овощи-фрукты. Я подошёл к одной из них и спросил: — А вы к «Магниту» какое-нибудь отношение имеете? — Нет. — А вы кто? — Я — частный предприниматель. — А как же вы стоите под стенами «Магнита», где невысокие цены? Как вы с ним конкурируете? — Я продаю более качественные яблоки, домашние помидоры. Конечно, они у меня дороже, но в «Магните» такого нет. Я эту историю рассказал Сергею Галицкому, и меня очень порадовал его ответ: «Вот видишь, а меня все обвиняют в том, что мы душим предпринимателей. Всё-таки не душим. А наоборот, развиваем. Потому что мы действительно не в состоянии покупать эти яблочки и помидоры с домашних огородов». В данном случае, как это ни странно, сети помогают предпринимательству. Вот такой у меня был пример на личном опыте. Торговый бизнес — это детали, детали, детали. Есть такая поговорка на английском языке: «Retail is detail». Ошибся с наценкой — вылетел в трубу. Закупил неправильный товар — вылетел в трубу. Выбрал неправильный дистрибуционный канал, пошёл в неправильные сети — вылетел в трубу. На примере сети магазинов «Техношок» могу сказать, что розничный бизнес намного более стабилен. С одной стороны, он требует больше затрат по сравнению с оптовой торговлей. У меня ведь то и другое было. «Петросиб» — это торговля оптом. Там нужен меньший капитал, больше оборот, меньше наценки — сам по себе бизнес оптовой торговли более выгодный, более привлекательный. Но если вы хотите стабильности, а не зависеть от одного поставщика, который поменяет условия и цены, или рынок изменится и вы вылетите с него, — вам нужна розничная сеть. Это более стабильно, но для этого нужны инвестиции. Думаю, что в соотношении на каждый вложенный доллар оптовая торговля будет выигрывать. Но розница — более устойчива: sustainable, говоря языком англоязычной терминологии. Она более постоянна, меньше подвержена катаклизмам, хотя и менее привлекательна экономически в смысле прибыли. Какие существуют, на мой взгляд, сегодня ниши в торговом бизнесе? Я думаю, их не так и много, и они лежат в сфере торговли онлайн. Потому что у нас рынок онлайн- торговли, или электронной коммерции. В России хорошо развились поисковики, социальные сети и другие онлайн-вещи: директ-реклама, баннерная реклама, почтовые сервисы — такие как Mail.ru. Но с точки зрения электронной коммерции ничего более или менее крупного, кроме «Озона», в голову не приходит. Я думаю, в этой сфере лежат огромные потенциальные возможности. Люди не хотят ездить, люди хотят кликать и получать товар дома. Другой вопрос — у нас не развита система дистрибуции, логистики. Вот вам, кстати, и второй бизнес. Создайте аналог DHL, FedEx, UPS. Или другого сервиса, доставляющего товары хотя бы в пределах вашего города. И это будет огромным прорывом, огромным ноу-хау. Потому что электронная коммерция ещё, по сути, не начиналась в России, там лежат миллиардные бизнесы и огромные перспективы. То же и с логистикой. Складов, слава богу, понастроили, теперь нужны машины, агенты по доставке. Все эти бизнесы дико неэффективны. Например, я сам покупал себе фотоаппарат на одном крупном фотосайте. Это был бред: 35 звонков, 10 человек, с которыми я поговорил. Один агент привозил товар, потом приехал другой, брал накладные. Всё это пока очень неэффективно и старомодно. Нужно стремиться к эффективности бизнеса, ведь рынок огромен. Я не могу назвать конкретные перспективные ниши, потому что это будет странно звучать. В общем и целом это зависит от таланта. Есть талант — ниша будет. Огромное количество бизнесов! Вот мои знакомые открыли сеть магазинов обуви, понастроили их по всей стране. Дёшево покупают в Китае, делают большую наценку и продают. Оборот уже миллиард долларов, а начинали с одного магазина. Если есть талант, желание, стремление, можно чем угодно торговать. Казалось бы, обувь, как ею торговать? Все торгуют обувью, во всех магазинах она есть. Нет, люди нашли свою нишу, свою перспективу. С чего я начал, тем и закончу: нет таланта — не суйся в торговлю.