Как преодолевать сопротивление и решать проблемы

Можно неподвижно стоять в бушующем пото­ке, но нельзя оставаться неподвижным в мире людей.

Японская пословица

Ранее вы учились моделировать свои действия таким образом, чтобы получать нужные результаты, так направ­лять свое поведение, чтобы контролировать свою жизнь. Через все проходила мысль, что вам не надо искать для себя оптимальное поведение путем проб и ошибок, что вы можете стать хозяином своей судьбы, изучив наиболее эффективные методы управления своим сознанием.

Но, когда вы имеете дело с другими, определенное ко­личество проб и ошибок неизбежно. Вы не можете управ­лять поведением других с такой быстротой, уверенно­стью и эффективностью, как своим собственным. Однако ключом к личному успеху является умение ускорять этот процесс. Вы можете добиться этого путем достиже­ния взаимопонимания, овладения метапрограммами, уме­ния оценивать других с помощью установления с ними взаимодействия и пользоваться их языком. В этой главе мы поговорим о том, как применять метод проб и ошибок, без которого нет человеческого взаимодействия, для уско­рения процесса преодоления сопротивления личности дру­гого человека и решения других проблем общения.

Ключевым словом первой части книги было «моде­лирование». Моделирование человеческого совершен­ства является необходимым компонентом в овладении методами быстрого достижения желаемых результатов. Ключевым словом для второй части этой книги будет «гибкость» — то общее, что свойственно всем великим мастерам общения. Они умеют оценить своего собесед­ника, а затем изменять свое собственное поведение — вербальное и невербальное, — пока не установят тот уровень общения, который им нужен. Единственным способом установить хорошее общение является под­ход с чувством смирения и готовности к переменам. b№ не сможете добиться взаимопонимания грубой силой; вы не сможете принудить собеседника принять вашу точку зрения. Вы сможете достичь взаимопонимания только путем постоянной, энергичной и изощренной гиб­кости с вашей стороны.

Зачастую гибкость не приходит к вам сама собой. Многие из нас любят следовать определенным моде­лям поведения с поразительной регулярностью. Неко­торые настолько уверены в своей правоте, что считают простое настойчивое повторение одного и того же дос­таточным для того, чтобы доказать ее. Это — сочетание эгоизма и инертности мышления. Во многих ситуациях гораздо легче прибегать к тем действиям, которые мы уже делали раньше. Однако самое легкое — не всегда самое правильное. В данной главе мы рассмотрим способы изменять направления, прорываться сквозь сте­реотипы, перенаправлять общение и извлекать пользу даже из ляпсусов. Поэт-мистик Уильям Блейк однаж­ды написал: «Человек, никогда не изменяющий своего мнения, подобен стоячей воде, а его сознание плодит рептилий». Человек, который никогда не меняет своих коммуникативных стратегий, оказывается в столь же опасной трясине.

Мы уже говорили ранее б том, что машина, обеспечи­вающая максимальное количество вариантов, самую вы­сокую степень гибкости, будет работать с максимальным эффектом. То же самое применимо и к людям. Ваша жизнь будет активной только тогда, когда вы будете от­крывать для себя как можно больше дорог, стучаться в как можно большее количество дверей, использовать столько различных подходов, сколько необходимо для успешного решения проблемы. Если вы будете все время действовать только по одной программе, использовать единственную стратегию, вас можно будет уподобить ав­томобилю, который едет все время на одной передаче.

Я однажды наблюдал, как одна моя знакомая пыта­лась убедить портье в гостинице сохранить за ней но­мер на несколько часов, хотя она уже выписалась. Ее муж получил травму, катаясь на горных лыжах, и она хотела, чтобы он полежал в номере, пока не будет орга­низована его транспортировка. Портье вежливо, но на­стойчиво продолжал выдвигать ей веские аргументы, почему это было абсолютно невозможно. Моя знако­мая вежливо выслушивала его и затем выдвигала столь же веские контраргументы.

Я с интересом наблюдал, как она меняет свое поведе­ние, превращаясь из очаровательной женщины в жесткого человека, оперирующего логикой и здравым смыс­лом. Без тени раздражения и высокомерия она стояла на своем, добиваясь нужного ей результата. Наконец портье одарил ее очаровательной улыбкой и сказал: «Мадам, вы победили». Как же она смогла добиться того, что ей нужно? Просто она проявила достаточную гибкость, изменила модели своего поведения, прибегая к новым маневрам, что и заставило служащего исчер­пать аргументы в споре и признать свое поражение.

Большинство из нас склонны рассматривать спор как некое подобие словесного бокса. Вы наносите удары сопернику своими аргументами до тех пор, пока он не будет повержен. Однако гораздо более элегантными и эффективными моделями являются боевые искусства Древнего Востока, такие как айкидо или джиу-джитсу. В них целью является не преодолеть чужую силу, а перенаправить ее, то есть не отвечать силой на силу, a подстроиться под силу, направленную против вас, и использовать ее в новом направлении. Именно так поступила моя знакомая, и именно так поступают лучшие специалисты по общению.

Помните, что нет такого явления, как сопротивление. Есть только неумелые собеседники, которые толкают друг друга в неправильном направлении и в неудачно выбранный момент. Подобно мастеру айкидо, хороший спорщик, вместо того чтобы противостоять чьим-то взглядам, проявляет гибкость и достаточную предприимчивость, чтобы осознать наличие возражений, найти точки соприкосновения, настроиться на них и затем перенаправить разговор в нужном ему направлении.

Лучший солдат не рвётся в атаку. Лучший борец добивается победы без насилия. Великие победители побеждают без битвы. Лучший руководитель руководит без диктата. Это называется разумной неагрессивностью. Это — совершенство человека.

Лао цзы, древнекитайский мыслитель

Необходимо помнить, что определенные слова и вы­ражения создают сопротивление и проблемы. Крупные лидеры и мастера человеческого общения понимают это и уделяют большое внимание подбору слов и тому эф­фекту, который они могут вызвать. В автобиографии Бенджамин Франклин описывает свою стратегию вы­ражать личное мнение, не теряя при этом контакта с собеседником: «Я выработал в себе привычку выра­жаться в терминах скромной сдержанности, никогда не употребляя в тех случаях, когда приходится говорить о вопросах, которые могут быть оспорены, таких слов, как "конечно", "несомненно" и т. д., которые придают мне­нию категоричность. Вместо этого я предпочитал упот­реблять такие, как "я полагаю", "мне кажется", "я бы сказал", "я думаю потому-то и потому-то", "если я не ошибаюсь" и т. д. Такая привычка, как мне кажется, имеет большое преимущество при необходимости убе­ждать людей в тех непопулярных мерах, которые мне время от времени приходилось принимать».

Старик Бен Франклин знал, как убеждать, не вызы­вая сопротивления своим предложениям, с помощью слов, которые не вызывают мгновенной негативной реакции. Таких в нашем языке множество. А я хочу привести вам пример одного вечного, часто употребляемого сло­ва всего из двух букв — «но». Если его использовать бессознательно и автоматически, оно может стать од­ним из самых разрушительных слов в нашем языке. Если кто-то говорит: «Это, конечно, верно, но...», что он хочет этим сказать? Хочет ли он сказать, что это не совсем верно или что это не имеет значения? Ведь сло­во «но», по существу, отвергает все, сказанное ранее. Как вы будете себя чувствовать, если кто-то скажет вам, что он с вами согласен, но..? А что, если вы просто заме­ните этот противительный союз «но» другим, не менее популярным союзом «и»? Что, если вы скажете: «Это, конечно, верно, и есть еще кое-что, что столь же верно»? Или: «Это очень интересная идея, и вот еще один вари­ант, который можно обмозговать». В обоих случаях вы начинаете с согласия с собеседником, но вместо того чтобы создавать сопротивление, вы создаете новое на­правление для сотрудничества.

Запомните, нет сопротивляющихся людей, есть не­достаточно гибкие собеседники. Точно так же как есть фразы и слова, которые автоматически вызывают чув­ство сопротивления, существуют такие способы обще­ния, которые позволяют людям оставаться заинтересо­ванными и открытыми.

Что произойдет, например, если у вас появится такое средство общения, которое позволит вам передавать дру­гим свою точку зрения и, не поступаясь никоим обра­зом своими принципами, никогда не иметь повода пере­чить собеседнику? Будет ли это поистине мощное средство? Вот вам один пример. Он называется рам­кой согласия. Модель состоит из трех фраз, которые вы можете использовать в любом общении, чтобы выказать свое уважение к собеседнику, поддержать с ним кон­такт, поделиться с ним тем, что, по вашему мнению, яв­ляется верным, и в то же время, не противореча его суждению. А без сопротивления нет и конфликта. Вот эти три фразы:

«Я оценил вашу мысль, и...»

«Я уважаю ваши чувства, и...»

«Я с вами совершенно согласен, и...»

Произнося каждую из этих трех фраз, вы делаете одновременно три вещи. Вы создаете атмосферу взаи­мопонимания, входя в мир собеседника и признавая его аргументы в общении, вместо того чтобы игнориро­вать или ставить под сомнение их такими словами, как «но» и «однако». Вы создаете основу для согласия, ко­торая соединяет вас. И вы также открываете дверь, для того чтобы перенаправить туда ваш разговор, не вызы­вая сопротивления.

Позвольте привести вам один пример. Допустим, кто-то говорит вам: «Вы совершенно не правы». Если вы ответите: «Нет, я прав», — как вы думаете, сохраните ли вы контакт с этим человеком? Конечно, нет. Наступает этап конфликта, вы обречены на сопротивление. Вместо этого скажите так: «Я уважаю ваше мнение по этому вопросу, но, если бы вы прислушались к моей точке зре­ния, ваше мнение могло бы измениться». Обратите вни­мание, вам нет необходимости во всем соглашаться с собеседником по существу дела. Вам надо только ува­жительно отнестись к его пониманию ситуации. Вы долж­ны с уважением отнестись к чувствам другого человека, поскольку, если бы вы сами находились в такой же фи­зиологии, если бы у вас было такое же восприятие окру­жающего мира, вы бы чувствовали себя точно так же.

Вы можете также выказать понимание чьих-то наме­рений. Как часто двое, находящиеся по разные стороны спора, даже не пытаются выслушать точку зрения друг друга. Но если вы прибегнете к рамкам согласия, то об­наружите, что сами начинаете внимательно прислуши­ваться к тому, что говорит ваш оппонент, и сразу же най­дете в его словах то, с чем вы и сами согласны. Предпо­ложим, что вы ведете дискуссию со своим оппонентом по вопросам ядерного оружия. Он выступает за наращива­ние ядерных вооружений, в то время как вы сторонник их замораживания. Вы можете рассматривать друг дру­га как противников, но в то же время можете прийти к заключению, что у вас одно общее намерение — вы оба печетесь о более высоком уровне безопасности для себя и своих близких, для всего человечества. Поэтому, если ваш оппонент говорит: «Единственным способом разре-шить эту ядерную проблему является применение ору­жия против русских», вместо того чтобы сразу заявлять, что это чушь, лучше попытайтесь войти в его мир и ска­жите: «Я действительно ценю ваше твердое намерение и желание создать систему безопасности для наших детей, и я также думаю, что могут быть более эффективные способы гарантировать ее, чем ядерная атака против Рос­сии. Что вы думаете насчет такой возможности, как...» Если вы будете общаться с ним в таком ключе, ваш оппо­нент почувствует, что его мнение уважают. Он чувствует, что услышан, и ему незачем вступать в бой. Ведь нет никакого противодействия и несогласия, просто есть но­вые возможности, которые предлагаются для обсужде­ния. Такую формулу можно использовать в любых спо­рах: что бы ни говорил ваш оппонент, вы всегда можете найти в его словах что-то заслуживающее уважения и сочувствия, что-то, с чем можно согласиться. С вами не­возможно драться, если вы не деретесь.

Тот, кто слишком упорствует в отстаивании своих взглядов, находит мало сторонников.

Лао цзы, древнекитайский мыслитель

На своих семинарах я провожу маленький и доволь­но простой эксперимент, результаты которого большин­ство слушателей запоминают надолго. Я прошу двух людей занять противоположные позиции по какому-ли­бо вопросу и начать дискутировать, избегая слова «но» и стараясь не принижать точку зрения оппонента. Полу­чается что-то похожее на словесное айкидо. Участники и все окружающие считают, что этот опыт производит на них раскрепощающее воздействие. Они многому учатся, поскольку впервые, может быть, вникают в позицию оп­понента, не стараясь ее разрушать. Они могут спорить, не обижаясь и не расстраиваясь. Они открывают для себя новые нюансы в предмете спора. И они могут дости­гать точек соприкосновения и согласия.

Проведите этот эксперимент с кем-нибудь из своих друзей. Возьмите вопрос, по которому можно занять про­тивоположные точки зрения, и попытайтесь организо­вать спор точно так же, как я описал выше, — как игру, направленную на поиск точек соприкосновения и схо­жих позиций, чтобы потом вместе двигаться в нужном и продуктивном направлении. Я не имею в виду, что вы должны отказываться от своих убеждений, и я не хочу делать из вас интеллектуальную медузу. Но вы сами убедитесь, что можете добиться желаемого с большим эффектом, приведя вектор своих усилий в соответствие с вектором своего оппонента, и затем начнете понемногу двигаться в одну сторону. Открывшись для понимания чужой точки зрения, вы сможете выработать собствен­ную более убедительную и уравновешенную точку зре­ния. Большинство из нас рассматривает любую дискус­сию по принципу «выиграл — проиграл». То есть либо мы правы, либо прав наш оппонент. Только одна сторона обладает монополией на истину, а другая вынуждена про­зябать во мраке. Но я снова и снова прихожу к выводу о том, что гораздо быстрее и легче добиться желаемого, если встать на путь согласия. Другой интересный экспе­римент состоит в том, чтобы отстаивать то, во что вы не верите. Вы будете сами удивлены, как много новых пер­спектив перед вами откроется.

Лучшие продавцы, лучшие специалисты по общению прекрасно знают, как трудно убедить кого-то сделать то, что он делать не хочет, и как просто убедить его сделать то, что он хочет сделать. Используя согласительную рамку, ведя за собой неупирающегося оппонента, мы поступаем скорее вторым способом, чем первым. Ключ к эффек­тивному общению — так представить действия собесед­ника, чтобы он думал, что это он хочет, а не вы вынуждаете его. Сопротивление очень трудно преодолеть. Гораз­до легче избежать его, достигнув согласия и установив взаимопонимание. Это очень удобный способ обратить сопротивление в сотрудничество.

Один из способов решить проблему — это перелице­вать ее, т. е. найти способ достижения согласия, а не конфликта. Другой возможный способ — попытаться преодолеть стереотипы поведения своих оппонентов. Мы все оказываемся время от времени в мертвой точке, ко­гда нам приходится как бы перемывать свою грязную умственную «посуду». Или, используя другую метафо­ру, напоминаем патефонную иголку, застрявшую в ка­навке пластинки, которая ходит по кругу и повторяет одну и ту же мелодию много раз. Чтобы продолжать проигрывать пластинку, нужно подтолкнуть иголку или перенести на другую канавку. Способ изменить свое «заедающее» состояние примерно такой же: нужно сло­мать модель поведения — как старую надоевшую пла­стинку — и начать «проигрывать» новую.

Я никогда не устаю изумляться поведению людей, приходящих в мой дом в Калифорнии на психотера­певтические сеансы. Это чудесное место с видом на океан, и когда люди приезжают ко мне, уже само окру­жение настраивает их на положительную волну. Я люб­лю наблюдать за ними из окна небольшой мансарды. Я вижу, как они подъезжают к дому, выходят из машин, осматриваются с видимым удовольствием и направля­ются к парадной двери. Очевидно, все, что они видят, приводит их в оживленное положительное состояние.

Но что же происходит потом? Они поднимаются на­верх, мы какое-то время разговариваем — это все очень приятно и положительно — и после этого я спраши­ваю: «Итак, что же привело вас сюда?» И происходит метаморфоза: я вижу, как их плечи начинают сутулиться, меняется выражение лица, дыхание становится поверхпостным, в голосе появляются жалобные нотки, и, рас­сказывая о своих бедах и печалях, они возвращаются в свое состояние обеспокоенности.

Самый простой способ вывести людей из этой моде­ли поведения — показать им, как легко эту модель мож­но сломать. Что я обычно делаю в таких случаях? Я говорю нарочито громко разозленным или обиженным тоном: «Извините, но я еще не начал свой сеанс!» И знаете, что происходит? Они мгновенно отвечают: «О, извините», их спины выпрямляются, дыхание становит­ся снова ровным и глубоким, они приосаниваются, на лице появляется выражение удовлетворения и покоя. Все становится понятно и мне, и им. Они теперь уже сами знают, как вернуться в отличное состояние. Они уже также прекрасно знают, что означает самим делать выбор. Выясняется, что в их распоряжении есть все средства для изменения своей физиологии, своих внут­ренних представлений и, следовательно, своего состоя­ния, когда они хотят изменить свое поведение. Как бы­стро они могут это сделать? Буквально в считанные мгновения.

Я обнаружил, что один из самых надежных путей разрушить стереотип поведения — привести человека в замешательство. Люди ведут себя в соответствии со сте­реотипами потому, что не знают, как делать что-нибудь другое. Они могут сразу же загрустить и впасть в удру­ченное состояние, так как думают, что сейчас им начнут задавать сочувственные вопросы о том, что их печалит. Именно таким образом они привлекают внимание дру­гих людей к себе. Они знают, как войти в это состояние, но, как из него выбраться, — не знают.

Если вам известны люди такого типа, как вы обычно на них реагируете? Конечно, вы можете делать то, чего они от вас ждут. Вы можете сесть напротив и начать длинный душещипательный разговор. Возможно, он при­нес бы вашему собеседнику облегчение, но он также под­крепил бы его стереотип. Это еще раз убедило бы челове­ка в том, что если он будет всем жаловаться, то получит как раз то внимание окружающих, которое ему необхо­димо. А что, если вы будете вести себя несколько по-другому? Что, если вы начнете с ним шутить, не замечая его унылого вида, или начнете лаять по-собачьи, или сде­лаете еще что-нибудь в этом же духе? Вы увидите, что человек растеряется, не зная, как реагировать на вашу выходку, и не исключено, что это замешательство слома­ет его стереотип и он получит новую модель поведения.

У каждого в жизни бывает такая минута, когда нам нужен внимательный собеседник, чуткий друг. Каждо­го порой посещает настоящее горе, и тогда нам хочется выговориться, услышать дружеский совет. Но я говорю сейчас лишь о стереотипах, представляющих собой по­вторяющиеся модели поведения, которые могут разру­шить человеческую личность. Чем большее подкрепле­ние они получают, тем больше вреда причиняют людям. В таких случаях необходимо показать людям, что они могут легко разрушить эти модели, что они в состоянии изменить свое поведение. Если вы поверите в то, что вы просто шарик на веревочке, который ждет, пока кто-нибудь пнет его ногой, таковым и будет ваше поведе­ние. Если же вы поверите, что сами владеете ситуацией, что можете изменять модели своего поведения, то дей­ствительно сможете взять себя в руки и сломать свой стереотип.

Беда в том, что слишком часто наше воспитание и наша культура говорят нам обратное. Они утверждают, что мы не в состоянии контролировать свое поведение, не можем изменять свои состояния и управлять своими чувствами. Большинство из нас приняли к сведению такую психотерапевтическую модель, согласно которой все мы — жертвы психических травм, полученных в дет­стве, и никуда нам не деться от капризов бушующих в нас гормонов. Поэтому главный урок, который нам необ­ходимо выучить, состоит в том, что стереотипы можно ломать и видоизменять, и делать это мгновенно.

Когда Ричард Бэндлер и Джон Грайндер занима­лись частной лечебной практикой, их считали непревзой­денными мастерами по изменению поведенческих мо­делей. Бэндлер рассказывает одну историю, как он однажды был в лечебнице для душевнобольных и бесе­довал с человеком, который настаивал, что он Иисус Христос, причем не в душе, а именно во плоти. «Вы Иисус?» — спросил Бэндлер. «Да, сын мой», — отве­тил тот. Тогда Бэндлер сказал: «Погодите, я вернусь через минуту». Это повергло больного в некоторое сму­щение. Спустя три или четыре минуты Бэндлер вер­нулся, держа в руках мерную ленту. Попросив больно­го развести в стороны руки, Бэндлер измерил расстояние от кисти до кисти, а также рост пациента от макушки до пят. После этого Бэндлер ушел. Психбольной, утвер­ждавший, что он Христос, остался в некотором напря­женном недоумении. Через некоторое время Бэндлер вернулся с молотком, гвоздями и длинными прочными досками. Он начал сколачивать доски в форме креста. Больной спросил: «Что вы делаете?» Забив последний гвоздь, Ричард снова спросил: «Так вы Иисус?» Боль­ной подтвердил: «Да, сын мой». Бэндлер сказал: «То­гда вы знаете, зачем я здесь». Каким-то образом в со­знании больного сразу же всплыло, кем он был на самом деле. Его старая модель поведения уже не казалась ему столь прекрасной. «Я не Иисус! Я не Иисус!» — завопил больной. Вскоре его выписали из больницы.

Другой, более положительный пример разрушения устоявшихся традиционных моделей поведения был под­сказан во время кампании против курения, которая столь широко развернулась в Соединенных Штатах несколь­ко лет назад. Предлагалось всякий раз, когда ваш лю­бимый (любимая) потянется за сигаретой, подарить ему вместо этого поцелуй. Во-первых, такое поведение пре­рывает стереотип курильщика. Во-вторых, одновремен­но дает человеку новые ощущения, которые заставляют усомниться в мудрости старых привычек.

Ломка стереотипов также чрезвычайно ценна на про­изводстве. Один способный руководитель использовал этот прием, чтобы поменять отношение своих рабочих к их труду. Когда он занял свой пост и впервые появил­ся на заводе, рабочие как раз собирали лично для него модель фирменного изделия компании. Но, когда он пришел на сборочный конвейер, вместо того чтобы взять модель по спецзаказу, он взял первую попавшуюся из серийной партии. Эта машина не смогла даже завес­тись. Он разгневался и заявил, что каждое изделие, схо­дящее с их конвейера, должно быть сделано так, как будто предназначается для его личного пользования. Руководитель сказал, что может прийти в любой мо­мент и проверить качество продукции. Эта новость рас­пространилась молниеносно, сломав стереотип скверной работы. Люди перестали халтурить, многим пришлось пересмотреть свое отношение к качеству выполняемой работы. Будучи мастером по установлению контактов, этот руководитель не прибегал к административным мерам, а просто апеллировал к их рабочей гордости.

Ломка старых стереотипов может быть особенно по­лезна в политике. Хорошим примером тому может слу­жить случай в штате Луизиана. Кевин Рейли, один из членов законодательного собрания штата, пробивал до­полнительные субсидии для нужд колледжей и уни­верситетов штата. Казалось, все его усилия напрасны — дополнительные средства не были выделены. Когда он в скверном настроении покидал местный Капитолий, репортеры буквально атаковали его, а один из них попро­сил его поделиться своими соображениями. Он разра­зился гневной тирадой, назвав Луизиану «банановой республикой». Он заявил: «Нам только остается объ­явить штат банкротом, выйти из Соединенных Штатов и обратиться за иностранной помощью... Мы мировые лидеры по количеству безработных, матерей-одиночек, и мы на последнем месте по уровню образования».

Поначалу его замечания вызвали бурю критики, по­скольку они выходили далеко за рамки обычных поли­тических комментариев. Однако, вскоре он стал чуть ли не национальным героем. Возможно, своей тирадой он добился большего в изменении мировоззрения лю­дей в вопросах образования, чем всеми своими выступ­лениями в законодательном собрании.

Столь же успешно вы можете использовать прорыв к новым моделям поведения в повседневной жизни. Мы довольно часто вовлекаем себя в дискуссии и споры, которые начинают жить своей собственной жизнью. При­чина спора уже давным-давно забыта, но мы продолжа­ем нагнетать страсти, распаляясь все больше и больше, горя желанием «одержать победу» и доказать свою «правоту». Подобные споры могут быть разрушитель­ными не только для дружбы, но и для семейных уз. Когда они будут исчерпаны, вы можете подумать: «Как могло случиться, что дело зашло так далеко?» Но, пока вам кажется, что аргументы все еще действуют, вы не можете остановиться и посмотреть на себя со стороны. Вспомните о недавних ситуациях, в которых вы или кто-то из ваших близких оказались абсолютно зацик­ленными на чем-то. Как можно было сломать стереотип в этих случаях? Сделайте паузу и постарайтесь приду­мать не менее пяти способов сломать старую модель поведения, которые вы могли бы использовать в буду­щем в подобных ситуациях.

Стоит отвечать разумно даже на самое неразумное обхождение с вами.

Лао цзы, древнекитайский мыслитель

А что, если бы у вас был такой прерыватель пороч­ной модели поведения, настроенный заранее, наподо­бие аварийного сигнала раннего срабатывания, кото­рый вызывал бы короткое замыкание или отключение «от сети» до того, как спор вышел из-под контроля? Я пришел к выводу, что юмор является одним из таких наиболее надежных аварийных прерывателей. Очень трудно разозлиться, когда вы смеетесь. У моей жены Бекки и у меня есть один такой прием, который мы всегда используем в критических ситуациях. Вы ко­гда-нибудь видели передачу «В субботу вечером в пря­мом эфире», в которой обыгрывается фраза: «Ненави­жу, когда такое происходит»? Персонажи рассказы­вают друг другу страшные вещи. Один, например, говорит, что это ужасно неприятно, когда тебе прово­дят наждачной бумагой по губам, а затем заливают рану йодом или сначала потрут морковной теркой нос, а затем прилепят к нему горчичный пластырь. Другой глубокомысленно это выслушивает, а затем говорит: «Да, я тебя хорошо понимаю. Я и сам ненавижу, когда такое происходит».

Поэтому у нас с Бекки есть такой уговор, что когда кто-то из нас чувствует, что спор переходит в разруши­тельную плоскость, он должен сказать: «Я ненавижу, когда такое происходит», после чего спорящий обязан затихнуть. Это помогает нам разрушить негативное со­стояние, воззвав к чувству юмора. Это также напоми­нает нам, что мы ненавидим эти бессмысленные споры не меньше, чем ощущение, когда тебе сначала проводят наждачной бумагой по губам, а затем заливают царапи­ны йодом.

Всё, что расширяет сферу человеческих способностей, что показывает человеку, что он может совершить то, о чём раньше не смел и думать, — все это необходимо.

Бен Джонсон

В этой главе две основные идеи, и обе идут вразрез с привычными представлениями о человеческих взаи­моотношениях. Первая заключается в том, что вы про­ще и эффективнее убедите собеседника через согла­шение, а не через победу в споре. Мы живем в обществе, основанном на конкуренции, которое проводит такую четкую грань между победителями и побежденными, как будто всякое взаимодействие должно непременно заканчиваться делением на тех и других. Достаточно вспомнить рекламный плакат, популярный несколько лет назад, на котором была надпись: «Я предпочитаю борьбу, а не подчинение». Там был изображен гордый ковбой, прицеливающийся в кого-то из пистолета. Его вид говорил о том, что он готов сразиться с любым противником, кем бы тот ни был.

Но чем больше я узнаю о человеческом общении, тем больше убеждаюсь в том, что конкурентная мо­дель очень ограничена. Я уже говорил выше о вол­шебстве взаимопонимания и о том, как оно способству­ет увеличению человеческой власти. Если же вы смотрите на кого-то как на своего потенциального кон­курента, которого следует победить, то ваши отноше­ния являются чем-то прямо противоположным взаи­модействию. Все, что я знаю о человеческом общении, убеждает меня строить свои отношения на согласии, а не на конфликте, учиться подстраивать свое поведе­ние под поведение собеседника, а не пытаться преодо­леть его сопротивление. Конечно, это легче сказать, чем сделать. Однако посредством убеждения и постоянных упражнений мы можем радикально изменить свою манеру общения.

Вторая идея заключается в том, что стереотипы на­шего поведения не врезаны навечно в извилины нашего мозга. Если мы постоянно делаем что-то такое, что ограничивает нас, это не значит, что мы страдаем от какой-то неизлечимой психической болезни. Просто мы привык ли бежать в колее своих стереотипов, повторяя снова и снова определенные, связанные между собой действия. Это может быть способом нашего общения с другими или способом нашего собственного мышления. Задача состоит в том, чтобы разорвать этот порочный круг, сломать стереотип и попробовать что-нибудь новенькое. Мы ведь не роботы, в программу которых заложено воспоминание о полученных травмах. Если нам что-то не нравится, все, что необходимо сделать, — это осознать и изменить. Что об этом говорит Библия? «Да изменимся мы в мгновение ока». Мы изменимся, если захотим.

Обе идеи акцентируют гибкость. Если у вас никак не складывается головоломка, вы ничего не добьетесь, если будете тупо повторять одну и ту же комбинацию снова и снова. Головоломку можно сложить, если применить немного гибкости, измениться, перестроиться, поэкспериментировать, попробовать что-нибудь новенькое. Чем более гибко мы будем вести себя, тем шире будет наш выбор, тем больше дверей мы сможем распахнуть и тем больший успех ожидает нас впереди.

В следующей главе мы рассмотрим еще один очень важный инструмент для достижения личной гибкости.