Дела и взаимоотношения в борьбе

Наступающий в борьбе, исходя из своих интересов, добивается какой-либо цели, связанной с партнером. Но иногда партнер ведет себя так, что несоответствие его фактического поведения представлениям о том, как он должен был бы себя вести, настолько значительно, что оно, это несоответствие, делается важнее того, из-за чего оно обнаружилось. Тогда борьба может продолжиться, но предметом борьбы будут являться взаимоотношения с партнером, которые нужно изменить в ту или иную сторону.

"Наступления в борьбе из-за взаимоотношений мы будем называть позиционными, в отличии от всех других случаев наступления и обороны, которые можно назвать (условно, конечно) деловыми. "

"В борьбе за взаимоотношения предметом и темой ее являются не поступки партнера, а общая исходная позиция, - та, которую он должен занимать, но которую он не занимает (или занимает недостаточно ясно, прочно, определенно).

Наступления за всякий другой предмет, развиваясь, идет ко все большей конкретности предмета, а наступление за изменение взаимоотношений - ко все большим обобщениям… наступающий добивается не действий определенного конкретно-предметного содержания, а определенного качества действий…"

"Богатство, яркость, убедительность аргументации позиционного наступления - в обилии и конкретности фактов, которыми можно обосновать необходимость для партнера изменить его позицию."

"В повседневном обиходе зачастую не ясно - то ли люди заняты делом, то ли взаимоотношениями; их поведение засорено ничтожными позиционными претензиями, на которых они, впрочем, не настаивают… Но как только цель борющегося проявится с достаточной определенностью - тут же обнаружится принадлежность ее либо к деловым, либо к позиционным."

Все разнообразие возможных наступлений, исходя из предмета борьбы, можно разделить на следующие разновидности: Деловые, к особенностям которых относится все, описанное в предыдущем разделе, Позиционные и Промежуточные, или Выяснение отношений. Последние возникают, когда отношение партнера к наступающему неизвестно, и это является серьезным препятствием для ведения дальнейшей борьбы.

Позиционные наступления в свою очередь делятся на две разновидности, в каждой из которых можно выделить по два типа:

1. Удалять от себя партнера. Наступающий стремится увеличить дистанцию между собой и партнером; для этого он указывает партнеру на то, что не совпадает в интересах, правах, обязанностях и пр. его и партнера. Предпосылкой наступлений этого типа являются представления о том, что партнер ведет себя не так, как следовало бы, ибо претендует на то, что не может, не должен, не имеет права претендовать. "Удалять" можно унижая партнера или возвышая себя
2. Приближать к себе партнера. Наступающий стремится сократить дистанцию между собой и партнером; для этого он указывает партнеру на совпадение интересов, прав, обязанностей и пр., своих и партнера: партнер не видит, не понимает, игнорирует, недостаточно учитывает или совсем не учитывает близость, долженствующую существовать между ним и наступающим. "Приближать" можно возвышая партнера или унижая себя

Унижать партнера - "ставить на место"

"Наступающий указывает партнеру на то, что тот не имеет права, оснований находиться на занимаемой им позиции… наступающему необходимо в короткий срок круто "повернуть мозги" партнера и увидеть этот поворот; партнер настроил их "не в ту сторону", и поэтому доверять ему что-то осмысливать и додумывать без надзора нельзя… Наступление "ставить на место" всегда тяготеет к прямолинейному, т.е. к наступлению за настоящее. Промедления, возражения, лавирования, увертки или, того, хуже, попытки перейти в открытое контрнаступление - каждый контрход партнера наступающий стремится немедленно подавить воздействием значительно сильнейшим, ни в коем случае не входя в обсуждение возражений партнера по существу, то есть не уступая ему инициативу…"

"Наиболее характерными общими признаками наступлений "ставить на место" являются… навязывание инициативы и, следовательно, внимание, прикованное к партнеру, а в дополнение к ним - пристройки "сверху"; в словесных воздействиях - преимущественно повышение голоса… как предупредительная мера против возможной попытки партнера захватить инициативу… четкости оценок, в быстроте и резкости движений - широких или, наоборот, скупых."