Характеристики голоса, которые можно копировать

Громкость голоса

Темп, или скорость произнесения речевой модели

Высота тона, или частота звука голоса

Индивидуальные характеристики, или качество голоса

шинства есть свои предпочтения, те системы, которыми они пользуются чаще всего и которым больше всего до­веряют. Большинство людей относится либо к визуаль­ному, либо к слуховому, либо к кинестетическому типу. После того как вы выявили главную систему представ­лений вашего собеседника, задача установления взаимо­понимания с ним значительно упрощается.

Для эффективного общения нам необходимо по­нимать, что все мы различны по своему воспри­ятию окружающего мира, и использовать это понимание в качестве гида в нашем общении с другими.

Энтони Роббинс

Если бы наши поведение и физиология состояли из случайного набора факторов, нам было бы очень трудно выявить их и сложить в систему. Однако системы пред­ставления подобны секретным кодам. Знание одного зна­ка дает вам ключ к дюжине других. Как мы уже видели в главе 8, имеется целый набор признаков, характерных для людей с визуальной системой представлений. Среди них вербальные, т. е. употребление характерных фраз типа: «Мне это представляется таким образом», «Я не могу представить себя в этой роли» и т. д. Речь у таких людей обычно быстрая, а дыхание выполняется верхней частью грудной клетки. Голос высокий, с носовыми обер­тонами и(или) часто напряженный. Для такого челове­ка характерно мышечное напряжение, особенно в облас­ти плеч и живота. Визуально ориентированные люди имеют склонность на все указывать пальцем. У них час­то сутулые плечи и вытянутая вперед шея.

Аудитивно ориентированные люди используют фра­зы вроде: «Это звучит неплохо», «Звонок еще не про­звенел» и т. д. Речь модулирована, темп ее более сба-

Общие

Я вас хорошо пони­маю.

Я хотел бы что-то вам сказать.

Вы понимаете, что я вам хочу сказать?

Я знаю, что это прав­да.

Я не уверен в этом.

Мне не нравится то, что вы делаете. Жизнь прекрасна.

нули на это.

Я ясно рисую карти­ну?

Вне всякого сомне­ния, это — правда.

Я вижу это пока очень смутно.

Ваша перспектива мне не ясна. Мое внутреннее представление о жизни искрящееся и кристально чистое.

прозвучало четко и

громко.

То, что я говорю, вам

понятно?

Эта информация

абсолютно точна.

Это не звучит как

тревожный звонок.

Это мне совсем не созвучно. Жизнь — в гармо­нии.

ухватились.

Вы способны за это взяться?

Эта информация на­дежна, как скала. Я не уверен, что пра­вильно следую за вашей мыслью. Я чувствую, что вы по­ступаете неправильно. Жизнь тепла и чудес­на.

лансирован, а голос четкий и звонкий. Дыхание обыч­но ровное и глубокое, диафрагмой и всей грудью. У них более сбалансированное мышечное напряжение. Если люди складывают руки или ладони, это обычно означает преимущественно слуховой доступ. Они не­много сутулят плечи и держат голову чуть-чуть скло­ненной набок.

Кинестетически ориентированные люди использу­ют фразы типа: «Я чувствую, что это не так», «Я не касался этого вопроса» и т. д. Говорят они медленно, часто делая длинные паузы между словами, низким и глубоким голосом. Активные телодвижения свидетель­ствую о тактильном или внешнем кинестетическом до­ступе. Расслабленные мышцы указывают на внутрен­нюю кинестетическую оценку внешней ситуации. Руки в свободном состоянии слегка согнуты. Оценка ис­полнена внутренней силы, голова сидит прямо и проч­но на плечах.

Есть и другие признаки, и у разных людей они про­являются по-разному, поэтому необходимо вниматель­ное наблюдение. Каждый человек уникален. Но когда вы узнали его основную систему представлений, считай­те, что вы сделали большой шаг к постижению его внут­реннего мира. Все, что вам остается, подстроиться под эту систему.

Представим кого-то, чье основное состояние — слу­ховое (аудитивное). Если вы станете убеждать его за­няться каким-то делом, разрисовывая его в ярких крас­ках в воображении этого человека, но при этом будете говорить отрывисто и очень быстро, вам вряд ли удаст­ся «достучаться» до него. Ему важно услышать то, что вы хотите сказать, он должен вслушаться в ваше пред­ложение и определить, подходит ли оно ему. По сути, он может просто не услышать вас только потому, что ваша интонация заставит его «отключиться» после самых пер-

вых слов. А если к человеку, находящемуся в визуаль­ном состоянии, вы подойдете кинестетически, говоря очень медленно и растолковывая свою точку зрения, он просто сгорит от нетерпения, он может оборвать вас и попросить перейти к делу.

Для иллюстрации этих различий я люблю приво­дить пример соседнего жилого квартала. Один из до­мов расположен на тихой спокойной улице. Почти в любое время суток вы можете выйти и услышать пение птиц. Он сказочно красив, тих и величествен, так что нельзя остаться равнодушным, проходя мимо него. В сумерки вы можете выйти в сад у дома, чтобы послу­шать птиц, почувствовать легкое дыхание ветерка, ус­лышать таинственный шелест листьев на деревьях.

Другой дом удивительно живописен. Все в нем по­ражает взгляд: высокий белый фронтон, искусно рас­писанные панели, украшающие ярко окрашенные сте­ны. В доме множество окон, поэтому в нем много света в любое время дня. В нем так много занимательного, начиная с винтовой лестницы и кончая элегантными дверями из резного дуба, что вы можете провести целый день, буквально исследуя каждый его уголок и находя что-то новое, радующее глаз.

Третий дом описать труднее. Надо войти туда и почувствовать его атмосферу. Его конструкция проч­на и внушает уважение. Комнаты излучают тепло и уют. Совершенно непостижимым образом он затраги­вает ваши самые глубокие чувства. Он как бы питает вашу душу. Сидишь в нем и просто растворяешься в этой очищающей душу атмосфере, испытывая счастье и покой.

Эти дома очень разные, но, может быть, вы уже дога­дались, что во всех трех случаях я рассказал об одном и том же доме. Но первое описание давалось с ауди-тивной, второе — с визуальной, а третье — с кинесте-

тической точки зрения. Если бы вы показывали этот дом группе людей, оценивая его достоинства, вам сле­довало бы работать во всех трех режимах. Система главных представлений каждого человека из этих трех описаний выбрала бы одно, наиболее соответствующее ей. Тем не менее, следует помнить, что люди использу­ют все три системы. Поэтому надо задействовать их все, делая акцент на той системе, которую предпочита­ет сам собеседник.

Начните составлять список визуальных, слуховых и кинестетических слов.

В течение ближайших нескольких дней прислуши­вайтесь к тому, как люди говорят, и постарайтесь опре­делить те слова, которые они используют чаще всего. Затем.попробуйте сами говорить с ними, используя тот же набор слов. Заметили их реакцию? А потом попро­буйте говорить с ними, используя другую систему пред­ставлений. Какова будет их реакция на этот раз?