Об авторе. Дэн Ариели – преподаватель психологии и поведенческой экономики в Университете Дьюка, также сотрудничающий с бизнес-школой Фукуа (в частности

Дэн Ариели – преподаватель психологии и поведенческой экономики в Университете Дьюка, также сотрудничающий с бизнес-школой Фукуа (в частности, с Центром когнитивной неврологии, факультетом экономики и медицинской школой). Дэн получил первую степень PhD в области когнитивной психологии, а вторую – в области предпринимательства. Он основал Центр продвинутой ретроспективы и в настоящее время возглавляет его. О его работе рассказывали многие издания, в том числе New York Times, Wall Street Journal, Washington Post, Boston Globe и другие. Он живет в городе Дархэм, штат Северная Каролина, со своей женой Суми и двумя талантливыми детьми Амитом и Нетой.

[1]На этот вопрос дал четкий ответ целый ряд корпоративных скандалов, разразившихся с того времени.

[2]Детальное указание на материалы, использованные в каждой главе, а также список дополнительной литературы приведены в разделе «Библиография и дополнительные источники» в конце книги.

[3]Simple Model of Rational Crime.

[4]Помимо исследования темы нечестности, эта книга, в сущности, посвящена темам рациональности и иррациональности. Хотя тема нечестности привлекательна и значима сама по себе, важно помнить, что это всего лишь один из компонентов интересной и занимательной человеческой натуры.

[5]Ira Glass, “See No Evil”, This American Life, National Public Radio, 1 апреля 2011 г.

[6]Chief Executive Officer (англ.) – высшая исполнительная должность в компании. В принятой в России иерархии аналог генерального директора. Прим. ред.

[7]Те из вас, кто читал книгу «Поведенческая экономика. Почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом», уже знакомы с историями, которые я рассказываю здесь и в главе 2 «Веселые игры с фактором вранья».

[8]“Las Vegas Cab Drivers Say They’re Driven to Cheat”, Las Vegas Sun, 31 января 2011 г., www.lasvegassun.com/news/2011/jan/31/driven-cheat.

[9]X означает количество вопросов, на которые, по утверждению участников, был получен верный ответ.

[10]В том, что касается моральных напоминаний, со временем люди привыкают к подписанию кодексов чести и напоминания теряют свою былую эффективность. Вот почему я думаю, что правильный подход состоит в том, чтобы просить людей написать собственную версию кодекса чести – ее будет куда сложнее подписывать, не думая при этом о морали и не ведя себя более этичным образом.

[11]Несколькими годами позднее я и сам подвергся аудиту со стороны IRS, и это был долгий, болезненный, но очень интересный опыт. Надеюсь, что это никак не было связано с описанной выше встречей.

[12]Я подозреваю, что подобные случаи все равно будут происходить, особенно когда речь идет о людях, активно не любящих правительство или страховые компании, но даже тогда они будут встречаться реже или не принимать прежнего размаха (однако это предмет будущих исследований).

[13]Вспомните хотя бы случаи, когда кто-то спрашивает у профессионала совета в постыдных ситуациях – не для себя, а для «друга».

[14]Когда я был подростком, рядом со мной взорвался ящик с пиротехникой. В результате я получил огромные ожоги третьей степени и в последующие годы мне пришлось пройти целую серию хирургических операций. Я довольно детально рассказывал эту историю в своих предыдущих книгах.

A. Wazana, “Physicians and the Pharmaceutical Industry: Is a Gift Ever Just a Gift?” Journal of the American Medical Association (2000).

[15]Возможно, самое главное свидетельство степени влияния фармацевтических компаний состояло в том, что инсайдер, с которым я проводил интервью, настоял, чтобы я сохранил его имя в тайне, так как боялся преследований с их стороны.

Duff Wilson, “Harvard Medical School in Ethics Quandary”, The New York Times, 2 марта 2009 г.

[16]Это был первый раз, когда я столкнулся с почасовой оплатой. Мне было крайне интересно наблюдать за тем, как я начал рассматривать множество решений с точки зрения «часов работы». Я вычислил, что час работы позволяет мне купить ужин в хорошем ресторане, а еще несколько часов могут подарить мне новый велосипед. Наверное, это интересный способ думать о том, что нам стоит, а что не стоит покупать. Думаю, что в будущем я изучу этот вопрос подробнее.

[17]Форма, в которой каждый из вариантов ответа указан в виде буквы, обведенной в кружок («пузырек»). Для того чтобы дать ответ в такой форме, нужно заштриховать нужный кружок. Прим. ред.

[18]Фраза из поэмы Горация, превратившаяся в афоризм, обычно переводимая «лови момент», «наслаждайся моментом» или «будь счастлив в эту секунду» и призывающая искать во всем положительные эмоции и не откладывать полнокровную и интересную жизнь на потом.

[19]Разумеется, рынок подделок не ограничивается Чайна-тауном и Нью-Йорком. После того как этот бизнес раскручивался на протяжении сорока лет, он превратился в наши дни в заметное явление. Разумеется, изготовление подделок считается преступлением во всем мире, хотя серьезность наказания варьируется от страны к стране, равно как и моральные оценки людей в отношении покупки подделок (см. статью Frederick Balfour “Fakes!” в BusinessWeek, 7 февраля 2005 г.).

[20]Слухи об этой посылке быстро распространились по университету, и я стал крайне популярен в среде любителей моды.

[21]У вас может возникнуть вопрос, существует ли разница в поведении в случаях, когда мы получаем подделку в дар или покупаем сами. Этот вопрос пришел в голову и нам, после чего мы провели еще один эксперимент. Оказалось, поведение в этих двух случаях практически не отличается. Иными словами, как только поддельный продукт оказывается в нашем распоряжении, мы начинаем обманывать.

[22]Разбивка на группы (как в Southwest).

[23]Возникает вопрос о том, осознают ли люди негативные последствия использования подделок. Мы протестировали и это, обнаружив в итоге, что они в основной массе не имеют представления об этих последствиях.

[24]Chief Operating Officer (англ.) – главный операционный директор; один из руководителей учреждения, отвечающий за повседневные операции.

K. J. Winstein, “Inflated Credentials Surface in Executive Suite”, The Wall Street Journal, 13 ноября 2008 г.

[25]Формат вечеринок – мини-свидания. На классической вечеринке такого рода каждый участник имеет несколько коротких встреч (продолжительностью несколько минут) с представителями противоположного пола. После этого каждый участник отмечает в специальной карте, хочет ли продолжить общение с собеседником. В случае если интерес взаимный, участники получают координаты друг друга для связи.

[26]Главный герой фильма (в исполнении Кевина Спейси) изображает из себя беспомощного хромого инвалида, однако в последних кадрах фильма оказывается главой огромного бандитского клана (причем совершенно здоровым).

[27]Postdoctoral Fellowship, или, более коротко, postdoc, постдок – стипендия для молодых научных работников, недавно получивших степень PhD, для стажировки на протяжении одного-трех лет в университете, отличном от того, в котором была получена степень PhD. Того, кто выиграл эту стипендию, тоже называют постдоком (официально он именуется Postdoctoral Fellow). Прим. ред.

[28]Мы использовали такие вопросы вместо нашей обычной матрицы, поскольку ожидали, что они в меньшей степени способствуют возникновению у участников ощущения «я так и знал» и самообмана.

[29]Эта история была рассказана ассистентом Кубрика Энтони Фревином в журнале Stop Smiling, а затем легла в основу фильма «Быть Стэнли Кубриком», в котором роль Конвея исполнил Джон Малкович.

Anne Morse, “Whistling Dixie”, The Weekly Standard (blog), 10 ноября 2005 г.

Geoff Baker, “Mark McGwire Admits to Steroids Use: Hall of Fame Voting Becoming a Pain in the Exact Place He Used to Put the Needle”, http://seattletimes.nwsource.com/html/marinersblog/2010767251_mark_mcgwire_admits_to_steroid.html.

[30]На самом деле я не имею ничего против «Форда Таурус». Я уверен, что это хороший автомобиль, просто размышления о том, как я буду сидеть за его рулем, не приводили меня в восторг.

[31]По мотивам которой был поставлен известный одноименный фильм с участием Леонардо Ди Каприо и Тома Хэнкса.

[32]Издана на русском языке: Ариели Дэн. Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010.

[33]

Hello voice mail, my old friend

I’ve called for tech support again

I ignored my boss’s warning

I called on a Monday morning

Now it’s evening and my dinner

First grew cold and then grew mold…

I’m still on hold!

I’m listening to the sounds of silence.

You don’t seem to understand.

I think your phone lines are unmanned.

I punched every touchtone I was told,

But I’ve still spent 18 hours on hold.

It’s not enough your program crashed my Mac

And it constantly hangs and bombs;

It erased my ROMs!

Now my Mac makes the sounds of silence.

In my dreams I fantasize

Of wreaking vengeance on you guys.

Say your motorcycle crashes;

Blood comes gushing from your gashes.

With your fading strength you call 911

And you pray for a trained MD…

But you get me!

And you listen to the sounds of silence!

[34]Я подозреваю, что между нечестностью и путешествиями существует довольно глубокая связь. Возможно, это связано с тем, что правила путешествия нам менее понятны, чем правила обычной жизни, или с тем, что нас вырывают из привычного окружения.

[35]Правильнее было бы заставлять студентов произносить клятву перед началом каждой лекции, и, возможно, когда-нибудь я это сделаю.

[36]Я подозреваю, что компании, принимающие на вооружение идеологию максимизации акционерной ценности (любыми способами), используют эти слоганы для оправдания совершенно различных видов неправомерного поведения – от финансовых до юридических. Тот факт, что компенсация руководителей привязана к цене акций, способен лишь повысить их приверженность идее «акционерной ценности».

Steve Henn, “Oh, Waiter! Charge It to My PAC”, Marketplace, 21 июля 2008 г. и «PACs Put the Fun in Fundraising», Marketplace, 22 июля 2008 г.

Steve Henn, “PACs Put the Fun in Fundraising”, Marketplace, 22 июля 2008 г.

Dennis J. Devine, Laura D. Clayton, Jennifer L. Philips, Benjamin B. Dun-ford, and Sarah P. Melner, “Teams in Organizations, Prevalence, Characteristics, and Effectiveness”, Small Group Research (1999). John Gordon, “Work Teams: How Far Have They Come?” Training (1992). Gerald E. Ledford, Jr., Edward E. Lawler III, and Susan A. Mohrman, “Reward Innovations in Fortune 1000 Companies”, Compensation & Benefits Review (1995). Susan A. Mohrman, Susan G. Cohen, and Allan M. Mohrman, Jr., Designing Team-Based Organizations: New Forms for Knowledge Work (San Francisco: Jossey-Bass, 1995). Greg L. Stewart, Charles C. Manz, and Henry P. Sims, Team Work and Group Dynamics (New York: Wiley, 1999).

Bernard Nijstad, Wolfgang Stroebe, and Hein F. M. Lodewijkx, “The Illusion of Group Productivity: A Reduction of Failures Explanation”, European Journal of Social Psychology (2006).

[37]Другое достаточно нечеткое правило связано с причудливо звучащим «принципом благоразумия», согласно которому бухгалтеры не вправе приукрашивать действительность.

ADA Council on Scientific Affairs, “Direct and Indirect Restorative Materials”, The Journal of the American Dental Association (2003).

[38]На основании этих результатов мы могли предположить, что люди, работающие на идеологические организации (например, политические некоммерческие группы), довольно легко могут преступать установленные моральные правила, ведь они действуют во имя общего блага и хотят помогать другим.

[39]

Swindle, swindle, everywhere,

Every shape and size;

Take swindle out of man and you’ve nothing left but lies.

Philanthropy is made to cover fraud,

Charity keeps humbugs in tow;

And we’re swindled at home, swindled abroad and swindled wherever we go.

For world is full of humbugs,

Managed by dishonest men;

One moves on, another comes и we’re swindled again and again.

APOTH E. CARY, «RECOLLECTIONS OF A SWINDLE FAMILY»

Montpelier [Vermont] Argus & Patriot, 6 марта 1873 г.

[40]Благотворительная акция ряда знаменитых рок– и поп-музыкантов (1985), направленная на сбор средств пострадавшим от голода в Эфиопии 1984–1985 гг.