On business 1n Russian

Жестокая конкуренция заставляет фирмы, работающие в сфере оказания профессиональных услуг, а именно юриди­ческие, консалтинговые и аудиторские фирмы проявлять боль­шую стратегическую мудрость и гибкость. Принято выделять несколько бизнес стратегий, зарекомендовавших себя как на­иболее продуктивные и позволяющие фирме укрепить свое положение на рынке. Иногда эти бизнес стратегии использу­ются комплексно. Остановимся на некоторых из них.

Для привлечения клиентов фирмы предлагают новые (пе­редовые) формы работы с клиентами, говорят о новых каналах и методах предоставления услуг. Хотя сами услуги как таковые мало чем отличаются от аналогичных услуг, предлагаемых фирмами-конкурентами, то, как эти услуги преподносятся клиентам, выгодно отличает эти фирмы от конкурирующих. Так, например, ряд фирм акцентирует возможность прямого общения с ведущими специалистами фирм - партнерами, а не рядовыми сотрудниками; выполняющими основнои объем черновой работы. Коньком других фирм является хорошо про­думанная и отлаженная система непрерывного общения с клиентом, действующая даже в периоды между запланирован­ными встречами. Очевидно, что недостаточное внимание к клиенту в условиях усиливающейся конкуренции не позволит фирме сохранить прочные позиции на рынке. Поэтому, какой и г.. ни обладала описанная выше бизнес стратегия, приверженность только этой, отдельно взятой стра­тегии не принесет желаемых результатов.

Многие фирмы, работающие на рынке профессиональных услуг, в борьбе с существующими конкурентами (не следует забывать и о возможных, потенциальных конкурентах) за долю рынка объявляют об исключительном качестве предлагаемых ими услуг. Эти фирмы, как правило, отличает узкая специа­лизация. Юристы, ведущие дела, связанные с бытовым и производственным травматизмом, специалисты по налогооб­ложению частных лиц, консультанты в области электронной коммерции и систем организации и передачи информации, а также другие профессионалы, работающие в узкоспециальных областях, акцентируют внимание клиентов на уникальности опыта и доскональном знании выбранной области. Другой путь, позволяющий фирмам выделиться в среде конкурен­тов, - это ориентироваться на выбранный тип клиента. Среди клиентов таких фирм спортсмены, артисты, владельцы семей­ного бизнеса и т. д. В целом нужно отметить, что как узкая специализация, так и работа с определенными категориями клиентов может поставить фирму в более выгодное по срав­нению с ее конкурентами положение. Мода, однако, измен­чива, и та область, та сфера, которая казалась беспроигрыш­ным вариантом, может утратить свою притягательность или просто выйти из моды.

Мультидисциплинарная практика, лежащая в основе рабо­ты ряда фирм, также способна привлечь клиента. Скептики

не упустят случая сказать, что нельзя одинаково хорошо раз­бираться во всем. Многие клиенты, однако, предпочтут ра­

ботать с фирмой, способной предложить комплексный набор услуг, мотивируя свой выбор в пользу такой фирмы прежде

всего удобством. Мультидисциплинарная практика находит

своих приверженцев в лице прежде всего крупных фирм. Крупные фирмы, преимущественно юридические и аудитор­ские, также ориентированы на транснациональную клиентуру,

предлагая свои услуги без учёта национальных границ. Конкурентная борьба диктует необходимость выработки

такой бизнес стратегии, которая позволила бы фирме не только

укрепиться на рынке профессиональных услуг, но и достичь

процветания.

МАКЕ INFORMATION WORK
Test yourself

Match words in column А with corresponding Russian words in column В.

1 а professional service firm а) электронная коммерция

2 business strategy b) специалисты по налогообло­

жению

3 market share е) консалтинговая фирма

4 accountiпg firm д) партнеры

5 consulting firn е) аудиторская фирма

б law firm 1) клиенты

7 current and prospective g) юридическая фирма

competitors

8 to deliver а service h) специализироваться на

9 to offer а service i) предлагать услуги

10 clients j) доля рынка

11 partners k) предоставлять услуги

12 to retain business 1) существующие и потен­

циальные конкуренты

13 tax specialists т) бизнес стратегия

14 to specialize in n) категории клиентов

15 knowledge management о) сохранить бизнес

16 e-commerce р) фирмы, работающие в сфере

оказания профессиональных услуг

17 client categories т) система организации и пе­

редачи информации