Администрация с интересом наблюдает

Генеральный директор сети радиостанций "Дисней" с большой заинтересованностью следил за этими результатами, поскольку та станция, которая имела самый низкий слушательский рейтинг, как оказалось, почему-то продавала больше всего рекламного времени. Он пригласил Пэм поехать в другие города, где находились радиостанции их сети, и проводить для тамошних сотрудников семинары (шаг номер девять). В каждом случае результаты оказались удивительными, потому что, когда вы сочетаете мотивацию на основе установления доверия с методами продаж, сосредоточенными на клиенте, то дела идут намного лучше.

Результаты оказались настолько превосходными, что сеть радиостанций "Дисней" сделала Пэм вице-президентом по вопросам продаж для всей сети (шаг номер десять). Национальная ассоциация вещателей пригласила ее выступить на своем общенациональном съезде перед более чем двухтысячной аудиторией. Прежде Пэм никогда не выступала публично, кроме как перед небольшими группами слушателей, но уровень доверия, которое она питала к себе и к своим методам, был высок.

Она тщательно подготовила свое выступление. Пэм даже начала наглядно представлять себя выступающей перед большой аудиторией, видя в своем воображении людей, которые с огромным воодушевлением, энтузиазмом и симпатией реагировали на то, что она пропагандировала. В конце каждой такой имитируемой в уме репетиции она представляла в своем воображении, что все буквально вставали и устраивали ей овацию (мощный процесс построения мысленной картины).

Наконец великий день настал. Она составила внушительное количество тезисов и была хорошо подготовлена к тому, чтобы выступить. Однако когда молодая женщина взошла на трибуну, яркий блеск бивших в глаза юпитеров фактически не позволил ей воспользоваться заранее заготовленными записями, так что она вышла из-за кафедры и говорила своими словами. Реакция была потрясающей. Ее неоднократно прерывали аплодисментами, а в конце стоя устроили ту самую овацию, которую она уже рисовала в своем воображении. Сразу же после этого ей было заказано турне по восемнадцати городам всей страны для проведения семинаров.