Душа успеха— это стимул

У этого молодого человека «хромота неудачника» проявлялась в такой форме: «Я не смогу сделать этого, потому что рекорд был установлен нечестно». Я заверил своего собеседника, что такой рекорд носит вполне законный характер и бросил ему второй вызов, сказав: «Если один человек смог установить рекорд, то другой в силах побить его». Поскольку душа успеха — это стимул, я тут же повесил перед ним кое-какую морковку. Прежде всего я заверил его, что если бы он побил тот непревзойденный рекорд, то фирма наверняка вывесила его портрет рядом с президентским в своем центральном офисе. Это ему явно понравилось. Затем я сказал ему, что указанный портрет станет использоваться в общенациональных рекламных объявлениях и статьях, а он сам завоюет славу лучшего специалиста по «чайникам» в мире [наш разговор происходил еще до того, как стали печатать специальные книги для «чайников», и чайник считался всего лишь обычной вещью, которая использовалась на кухне]. Это ему понравилось еще больше. Наконец, я сказал ему, что фирма непременно изготовит специально для него «золотой чайник» или, по крайней мере, такой, чтобы он смахивал на золотой. Таковы были мои действия в области мотивации, но он все еще испытывал некоторые сомнения относительно того, сколько ему удастся продавать чайников и прочего кухонного добра.

Я напомнил ему, что он сможет побить пресловутый фирменный рекорд, взяв свой показатель за лучшую неделю и умножив его на 50. Он усмехнулся и сказал: «Уважаемый, вам легко это говорить...». Я тут же прервал: «Верно, а вам легко это сделать, если только вы поверите, что сможете». Мой визитер по-прежнему не был убежден, что ему это по плечу, но обещал серьезно подумать. Это— важный аспект, потому что о цели, которая ставилась в свое время небрежно, между прочим и как бы запросто, при появлении первого препятствия столь же легко забывают.

НИКАКИХ РЕШЕНИЙ ТИПА «ЕСЛИ»

26 декабря он позвонил мне из своего дома в Огасте, штат Джорджия. Ни до, ни после этого я никогда не вел телефонного разговора, который мог бы сравниться с этим. Провода, должно быть, раскалились. У себя в Колумбии я мог почувствовать волнение, точнее, возбуждение, исходившее из неблизкой Огасты. Он рассказал мне, что у него слышно. «Знаете, с момента нашей встречи в начале этого месяца я стал вести точный учет всего, что делаю. Теперь я достоверно знаю, сколько зарабатываю денег, когда стучу в чью-то дверь, делаю телефонный звонок, провожу демонстрацию изделия или открываю свой саквояж с образцами. Я знаю, сколько продаю в течение каждой отработанной недели, каждого рабочего дня и даже часа». С огромным приливом энтузиазма он добавил: «Теперь я точно намерен побить тот самый рекорд!». Я еле смог вставить слово в бурный поток его речи, сказав: «Нет-нет, вы не намерены побить этот рекорд. Вы уже его побили».

Я поступил так, потому что в своем длинном монологе молодой человек ни разу не использовал слово «если». Это не было решение типа «если». Возьмите английское слово life («жизнь») и посмотрите на него. Две буквы в центре этого слова образуют другое слово — if («если»). Много людей проходят через жизнь, принимая только такие решения, которые начинаются со слова «если». Такие решения не рассчитаны на успех, а служат приготовлениями к неудаче. Но мой новый знакомый был совсем не таким человеком. Он не говорил: «Я намерен побить этот рекорд, если только моя машина не развалится». И очень хорошо, что он этого не сказал, поскольку именно так и случилось. Он не говорил:

«Я намерен побить этот рекорд, если только никто в моей семье не разболеется», ибо его дом действительно не избежал хворей. Он не говорил: «Я намерен побить этот рекорд, если только среди моей родни никто не скончается», потому что в наступающем году он похоронил двух любимых родственников, включая брата. Он не говорил: «Я намерен побить этот рекорд, если только не потеряю голос». И хорошо, что не говорил, потому что в следующем декабре, когда цель была очень близка, буквально на расстоянии вытянутой руки, его голос пришел в такое скверное состояние, что ларинголог приказал нашему герою вообще прекратить разговаривать, а он в ответ сделал единственную вещь, которую мог сделать, — сменил врача. Нет, его решение было реализовано за счет большого труда и наперекор большим трудностям, но началось оно очень простым заявлением: «Я намерен побить этот рекорд, точка».

Чтобы по-настоящему оценить масштабы его свершения, нужно внимательнее посмотреть на цель, которую он себе поставил. Никогда прежде он не продавал за год товаров на сумму, которая превышала бы 34 000 долларов, что по тем временам было далеко не так плохо. Однако в следующем году, продавая те же самые предметы кухонной посуды, в том же самом регионе и по той же самой цене, он доставил клиентам и получил от них оплату в размере, который после всех отказов от покупок, возвратов и непогашенных кредитов составил более 104 000 долларов. Он продал за год в три с лишним раза больше, чем продавал когда-либо до этого. В результате он все же побил пресловутый рекорд. Кстати говоря, компания действительно поощрила его так, как мы рассчитывали. Он получил широкую известность через фирменную рекламу, и ему вручили золотой чайник.