Не обязательно тонуть, если свалился в воду

Я довольно безразличен к тому, в какой глубокой яме вы находитесь теперь или пребывали раньше, поскольку искренне убежден, что моя была глубже. Меня не волнует, насколько вы сейчас разорены или подавленны, поскольку твердо уверен, что был разорен и задавлен жизнью куда сильнее. Мой хороший друг, Кэветт Роберт, чьи таланты в качестве лектора и специалиста по обучению продажам перекрываются только его безупречными человеческими качествами, метко высказывается в этой связи: «Вы тонете не потому, что свалились в воду, а лишь потому, что остаетесь там». Он также говорит: «Вовсе не страшно попасть в яму, но только никогда сами не сталкивайте себя в нее».

Вы еще не проиграли бой, когда вас послали в нокдаун. Вы проиграли его только в том случае, если остаетесь лежать. Лично я полагаю, что бросал свою карьеру торговца [мысленно] ровно столько раз, сколько собирался бросить свое занятие любой, кто будет когда-либо читать эту книгу. Ужасно расхолаживало чувствовать себя нищим, сидеть по уши в долгах, сомневаться в том, верно ли ты действуешь, и фактически не знать сегодня, что с тобой произойдет на следующий день — ты будешь на плаву или утонешь. Именно в такие времена чрезвычайно важна вера в нечто большее, чем ты сам. Бесконечно ценным был также для меня в ту тяжкую пору пример моей матери — ее мужество, преданность идее и настойчивость служили мне замечательной путеводной звездой и неизменно звали вперед.

Должен признать, что иногда мне бывало в то время очень трудно, и моим спутником часто оказывалось уныние. Не раз и не два мне, вместо того чтобы заправить полный бак, приходилось покупать бензина всего на 50 центов или даже на меньшую сумму, а если в продовольственном магазине я, выбирая продукты с полок в торговом зале, ошибался в арифметике, то на кассе приходилось вернуть один или два пакета. Когда родилась наша первая дочь, счет из больницы составил всего 64 доллара. Проблема состояла -в том, что у нас не было этой суммы. Мне пришлось срочно сделать две продажи, чтобы выручить деньги, необходимые для оплаты даже столь скромного счета.

Мы сидели без цента, потому что моя самооценка была низкой, а мою квалификацию как торгового агента можно было назвать в лучшем случае сомнительной. Чтобы проиллюстрировать свою тогдашнюю ситуацию и подстегнуть всех тех, кто слегка заблудился на пути к овладению искусством продавать, приведу реальный случай, заимствованный из другой моей книги, посвященной человеческой глупости, — случай, который должен сильно ободрить и поддержать всякого, у кого хватает сообразительности, чтобы выйти из телефонной будки, не получив на то письменного указания.

Некоторые опытные торговцы уже тогда проводили специальные обеды, которые одновременно служили групповыми демонстрациями их товара, так что и я решил попробовать сделать то же самое. Мой первый «демонстрационный обед» проходил у мистера Б. С. Мура, который жил в доме 2210 по Хай-стриг в Колумбии, штат Каролина. На обеде присутствовали предполагаемые покупатели — две супружеские пары по фамилии Гейтс и Кларенс Спенс. Когда я закончил демонстрацию, обе четы привели чуть ли ни по дюжине причин, почему им не следует покупать мой товар, но обе закончили словами: «Мы возьмем то, что вы нам показали». В этот момент любой нормальный торговец, особенно если он сидит без гроша, немедля начал бы выписывать заказы и готовился получить свои законные комиссионные денежки; но я спешно вышел из этого гостеприимного дома, потому что «у меня была назначена другая встреча, и я жутко опаздывал». Позже я все-таки заключил с обеими парами сделки, но мне просто любопытно, кто из вас в свой самый мрачный и бестолковый день совершили бы подобную глупость и сколько бы набралось таких умников. Да, мой друг-читатель, я убежден, что далеко не все потеряно, и у вас еще есть надежда.