Оптовая и розничная торговля

Важное звено в системе сбыта товаров производителя занимает оптовая торговля – представляет собой реализацию товаров, обычно крупными партиями, для дальнейшей перепродажи, либо промышленного использования товаров, либо для оказания услуг. Основные ее функции следующие:

· сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;

· закупка и формирование товарного ассортимента;

· отбор, сортировка и формирование приемлемых для покупателей партий поставок;

· складирование и хранение товаров;

· транспортировка товаров;

· участие в продвижении товаров на рынок;

· прочие функции, связанные с оказанием консультационных услуг, финансированием поставок и продаж, распределением риска.

Оптовые предприятия бывают с полным и ограниченным набором функций. Оптовые предприятия с полным набором функций относятся к независимым предприятиям, имеющим юридическое право на свой товар. В зависимости от объема выполняемых функций они делятся на предприятия, реализующие широкий ассортимент товаров, и специализированные оптовые предприятия.

Оптовые предприятия с ограниченным набором функций делят на четыре группы:

– оптовые предприятия, поставляющие в супермаркеты, универсамы и крупные продовольственные магазины, сопутствующие товары на условиях консигнации. Эти предприятия являются собственниками товаров, оплата за которые производится по факту продажи;

– оптовые предприятия самообслуживания типа «кэш-энд-керри» продают товар только за наличный расчет, реализующие ограниченный ассортимент, не предоставляющие потребителям кредиты, транспортные услуги, а производителям – информацию о рынке;

– оптовые предприятия прямой поставки – являются владельцами товара, но физически его не обрабатывают, не хранят и не поставляют клиенту. Они принимают заказы от розничных предприятий и организуют прямую поставку от производителя к потребителю;

– мелкооптовые предприятия – имеют небольшие склады, откуда товар поставляется розничным предприятиям.

Оптовую торговлю могут осуществлять как товаропроизводители, так и различные коммерческие оптовые предприятия (фирмы, филиалы, представительства), агенты, дилеры и брокеры и др. посредники.

Косвенное отношение к распределению имеет розничная торговля, основные функции которой обусловлены необходимостью создания для покупателей наиболее благоприятных условий для удовлетворения их нужд и потребностей в отдельных товарах. Розничная торговля – это реализация товаров, обычно разукомплектованными партиями либо штучно, для целей индивидуального личного потребления. С этой целью розничные предприятия: определяют реальные нужды и потребности в товарах; формируют ассортимент товаров и оказываемых услуг; участвуют в продвижении товаров на рынок; оказывают поставщикам транспортно-экспедиционные, консультационные, информационные и другие услуги.

Розничная торговля на рынке, в основном, осуществляется специализированными магазинами, универмагами, универсамами, супермаркетами, магазинами товаров повседневного спроса, торговыми центрами, посылочной торговлей и прочее. Нельзя не отметить и другие формы рыночной торговли: базарный лоток (фрукты, овощи), киоск (газеты), торговая автолавка (хлеб, мороженое), автоматы (сигареты, напитки). При такой системе распределения товаров, независимой от производителя, самостоятельные торговые предприятия осуществляют собственный маркетинг (например, проводят акции по продажам, имеют собственные марки) и часто оказывают значительное влияние как покупатели на производителей.

32. Сервис, влияние сервиса на конк/спос-ть товара

С/с – добровольные комм-кие или технич дополнит услуги изгот-ля или продавца своему потребителю для повышения привлекательности товара.

С/с бывает предпродажный, продажный и послепродажный, последний в свою очередь делится на гарантийный и послегарантийный.

· Предпродажный с/с заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой товаров, приведении их в рабочее состояние.

· С/с во время продаж, иными словами, обслуживание товара во время продаж, является неизменным компонентом торговли. Первое требование к продавцу – знание товара, включающее сведения о материалах, составляющих частях, методах изгот-ния товара, его функциях, ограничениях в исп-нии и др.

· Послепродажный с/с – совок услуг, оказываемых потребителю после приобретения товара (монтаж, наладка, поставка запасных частей, ремонт и пр.). Различают 4 типа: обучение, установку, техническое обслуживание, ремонт.

Послепродажный гарантийный с/с заключается в своевременном выполнении всех работ, от кот зависит бесперебойная эксплуатация техники в гарантийный период. Сюда также входит первоначальное обучение торгового персонала посредника или конечного покупателя правилам и приемам использования товара.

Послегарантийный с/с осуществляется за плату, размер кот устанавливается в завис-ти от вида товаров, Vа поставок на конкретный рынок, географии рынка, его специфики и др факторов. Задача – сократить простои техники, увеличить межремонтные сроки, обеспечить безопасность эксплуатации.

В зависимости от характера товара, удаленности от покупателя, особенностей сделки и других факторов сервис может быть организован:

- службой сервиса предприятия-изготовителя;

- по договору со специальными сервисными предприятиями в регионе, где находятся потребители продукции;

- коммерческими посредниками, реализующими товары, при условии оснащения технической базой, специалистами и запасными частями;

- персоналом предприятия посредника после подготовки и под наблюдением персонала продавца;

- через объединенные технические центры, создаваемые на паевых началах несколькими поставщиками (производителями).

Важным маркетинговым решением предпринимателя является решение по организации сервиса для клиентов. Здесь предпринимателю необходимо определиться с тремя основными вопросами:

1. какие услуги включать в рамки сервиса;

2. какой уровень сервиса предложить;

3. в какой форме предлагать услуги клиенту.

Вначале предпринимателю следует изучить потребителей, чтобы уяснить себе, какие основные услуги можно было бы им предложить, и какова относительная значимость каждой из них. Однако вопрос о том, какие именно услуги следует предоставлять, все же решается не так просто. Услуга может быть чрезвычайно важной для потребителей и, тем не менее, не являться решающей, если конкуренты предоставляют ее на одном и том же качественном уровне.

С другой стороны, потребителей интересуют не только определенные услуги сами по себе, но и их объем и качество. Так же предпринимателю необходимо постоянно следить за тем, насколько уровень ее собственных услуг и услуг конкурентов отвечает ожиданиям заказчиков. Обнаружить изъяны в системе сервиса можно с помощью ряда приемов, таких, как проведение сравнительных закупок, регулярные опросы потребителей, установка ящиков для предложений и создание системы работы с жалобами и претензиями. Все это поможет фирме иметь представление о том, как она работает, а разочарованным клиентам – получить удовлетворение.

Услуги сервиса способствуют повышению удовлетворенности клиентов, так как они создают доверие к покупке и уверенность в ней, позволяют повысить имидж товара по отношению к конкурентам, способствуют верности марки, и позволяют утвердиться более высоким ценам, хотя иногда это связано со значительными расходами.

Задача предпринимателя выбрать из приведенных вариантов организации сервиса тот или те из них, которые в наибольшей степени удовлетворяют потребителей, обеспечивая высокий уровень требуемого сервиса.