Выясните, каковы мотивы чужих поступков и слов

Любым человеческим поступком движет какой‑то мотив. Люди могут совершать невероятные вещи, если только ими руководит их собственное желание. Дайте им мотив, покажите им дорогу к исполнению этого желания – и вы получите от них все что вам угодно.

Однако перед тем как мотивировать человека, нужно понять, какие мотивы ему ближе всего. Мотив – это причина, а действия – это следствие причины. Анализируя действия, можно узнать мотивы, управляющие этим человеком.

Но прежде всего вам нужно узнать, какие основные мотивы лежат в основе ВСЕХ человеческих поступков. В этом вам поможет теория базовых потребностей. Он не сложна.

Теория базовых потребностей была изобретена американским психологом Абрахамом Маслоу. Он вычленил эти потребности и изобразил графически в виде пирамиды.

Первая ступень, основание пирамиды – физиологические потребности: пища, вода, жилье, отдых, здоровье, желание избежать боли, желание получать удовольствие от физических ощущений.

Вторая ступень – потребность в безопасности, уверенности в будущем.

Третья ступень – потребность в общении, желание принадлежать какой‑то общности (семье, компании друзей, единомышленникам и т. п.).

Четвертая ступень – потребность в уважении, признании, одобрении.

Пятая ступень – потребность в самореализации, желание оставить свой след в мире.

Как видите, запомнить и понять это очень просто. Это близко любому человеку. Однако нужно помнить, что эти потребности названы базовыми не зря. Они обеспечивают человеку его существование в мире и социуме. Существуют также и сверхпотребности, такие, как любовь, вера, самопожертвование, стремление к духовному самосовершенствованию – и когда они «включаются», пирамида Маслоу начинает рушиться. Но вы можете смело исключить эти потребности из списка основных мотивов человека. Все же подавляющее большинство поступков совершается, исходя именно из базовых потребностей. Сверх‑потребности рождают сверхпоступки – не по масштабу и грандиозности, а по нелогичности. Исходя из сверхпотребностей, человек может поступать очень нелогично, вопреки собственным интересам. Но это случается очень редко, и, как правило, такие поступки скрыты от посторонних глаз. Так что смело ориентируйтесь на пирамиду потребностей Маслоу.

При этом можете почти не обращать внимания на две верхние ступени. Эти потребности – тоже довольно редкий мотив. Обычный человек в своих повседневных поступках не поднимается выше третьей ступени.

Изучите мотивы человека – и вы сможете сами предложить ему нужный мотив. А получив нужный мотив, он сделает что угодно. Да, этот прием очень похож на манипуляцию. И им вовсю пользуются манипуляторы всех мастей. Например, рекламные агентства. Если вы проанализируете всю рекламу, то поймете, что она обращается именно к трем первым базовым потребностям человека.

Но использовать эти потребности в качестве мотива можно не только для манипуляций. Например, мудрые родители знают, чем мотивировать своего ребенка, чтобы побудить его учиться и развивать таланты. Правильная мотивация – залог успешного общения!

Профессор Гарри А. Оверстрит в своей научно‑популярной книге «Мотивация человеческого поведения» говорит:

...

Наши действия вытекают из наших главных желаний… и наилучший совет, который можно дать, если вы хотите побудить кого‑либо к действию – будь то в работе, домашней жизни, школе или политике – прежде всего, пробудите в нем какое‑нибудь сильное желание. Кто способен сделать это, с тем – весь мир. Кто не способен – идет в одиночестве. [1]

Многие люди при использовании мотивации терпят поражение и, как следствие, разочаровываются в ней совсем. Они всеми силами пытаются замотивировать человека, но тот по каким‑то причинам не хочет действовать – несмотря ни на какие посулы.

Если вы внимательно читали начало главы, то вам понятно, в чем здесь ошибка. «Всеми силами замотивировать», «несмотря ни на какие посулы»… Если и вы когда‑то поступали так, то не стоит удивляться, что у вас ничего не вышло. Ведь вы все время старались угадать, что именно нужно другому человеку. Вы предлагали одно, другое, третье – но его не устраивало ничего. Вместо того чтобы бесконечно перебирать варианты, вам следовало бы сначала узнать совершенно точно, что движет человеком.

Многие люди думают, что заинтересовать другого можно только какой‑то материальной выгодой. Это огромная ошибка! Если бы деньги действительно были основным желанием людей, то все давным‑давно были бы богачами.

Не предлагайте одно за другим. Ищите один, но правильный мотив. Как это сделать – подскажет следующее упражнение.

Упражнение «Узнать правильный мотив»

Время выполнения

Когда кто‑то будет вам рассказывать о своих достижениях.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Когда кто‑либо будет рассказывать вам о своих поступках (например, когда вы спросите его о достижениях), попытайтесь понять, какая потребность двигала им, когда он совершал этот поступок. Понять это не сложно. Даже если человек преувеличивает или приукрашивает свои действия, мотив самого поступка остается неизменным. Здесь главное обращать внимание на детали, так как у одного и того же поступка могут быть самые разные мотивы.

Например, собеседник рассказывает вам, что он круглыми сутками сидел над учебниками, чтобы поступить в престижный вуз. Этим поступком могут двигать разные мотивы. Обратите внимание не детали. Допустим, он рассказывает о том, что родители его были бедны, семья вечно нуждалась. В таком случае мотивом его поступка была потребность в удовлетворении насущных нужд – хорошего питания, надежной крыши над головой, стабильного заработка. Именно поэтому он выбрал эту профессию, потому как считал, что она его не просто прокормит, но позволит никогда не бедствовать в будущем. Это – основной мотив, и он очень важен для него.

Это упражнение можно использовать как при формальном, так и при неформальном общении. Ваша задача – слушать и анализировать.

Упражнение «Анализ мотивов прошлых поступков»

Это упражнение позволит вам потренировать навык узнавания мотива. Суть этого упражнения заключается в том, чтобы анализировать как собственные, так и чужие поступки, и на основе этого анализа прогнозировать то, как человек будет поступать в будущем.

Время выполнения

Любое удобное.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Возьмите листок бумаги, вверху напишите имя человека. Это может быть ваше собственное имя, имя вашего друга, ребенка или делового партнера. Единственное условие: если вы описываете поступок другого человека, вы должны знать о нем с его собственных слов или же быть свидетелем или участником этого поступка. Нельзя анализировать поступки, о которых вы слышали от третьих лиц.

Ниже опишите поступок. Постарайтесь быть кратким, но не упускайте важные детали. Опишите ситуацию, в которой находился человек в момент совершения поступка. Если помните, напишите, что он чувствовал, как выражал эти чувства. Возвращаясь к примеру из предыдущего упражнения, описание может быть таким:

Поступок: поступление в престижный вуз.

Ситуация: бедные родители, нуждающаяся семья.

Чувства: ненависть к нищете, горячее желание обеспечить свое будущее.

Из этого описания совершенно ясен мотив поступка.

Чтобы вам было легче, попробуйте для начала проанализировать свои собственные поступки. Не берите в качестве предмета для анализа то, что вы делали недавно. Вы должны быть эмоционально отстранены от поступка, а в большинстве случаев это возможно только по прошествии длительного времени.

Упражнение «Воссоздайте событие»

Время выполнения

Любое удобное.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Это упражнение поможет вам натренировать навык распознавания мотива. Оно заключается в том, что вы должны воссоздать в памяти любое значимое событие, которое произошло с вами в последнее время или в котором вы принимали непосредственное участие. Это может быть романтическое свидание, встреча выпускников, свадьба, похороны, крупный разговор с начальством, съемки на телевидении и т. д. Вспомните обстановку, людей, которые присутствовали там, накрытый стол, вкус блюд, фразы и отдельные слова, звучание голосов людей, которые находились рядом с вами. Вы должны воссоздать событие в мельчайших деталях, картинка должна встать перед глазами целиком, очень ярко и объемно. Минута вам дается на припоминание общей картинки, минута – на воссоздание подробностей.

После выполнения упражнения ответьте на следующие вопросы:

• Картинка получилась четкой или расплывчатой?

• Было ли это воспоминание более тусклым, чем реальная жизнь, или нет?

• Какие детали вспомнились первыми? Какие всплыли потом?

• Воссозданная в памяти картинка многоцветна, или же в ней присутствуют один‑два основных цвета?

• Сможете ли вы набросать план помещения, в котором происходило событие?

• Можете ли вы прямо сейчас вспомнить все блюда, которые вы ели тогда (если тогда было угощение)? Представьте себе их вкус.

• Можете ли вы вспомнить цвет глаз человека, находящегося ближе всех к вам?

• Можете ли вы описать, как были одеты люди? Представьте себе их наряды сначала в виде цветовых пятен, затем вспоминайте детали.

Все эти подробности не случайны: они помогут вам вспомнить собственное эмоциональное состояние, в котором вы совершали поступки. Мотив рождает эмоции, и по эмоциям вы сможете распознать мотив, движущий вами тогда.