Думайте о выгоде другого

Поняв, какие мотивы лежат в основе поступков другого человека, вы сможете понять, что именно вы можете предложить ему для того, чтобы он заинтересовался вами и вашими проблемами.

Если вы хотите получить что‑то от другого человека (неважно, материальную выгоду или просто эмоциональный отклик), думайте о том, какую выгоду получит он. Помните: другого пути нет. Лишь показав ему выгоду, вы сможете добиться от него помощи.

Первый шаг на этом пути вы уже сделали – начали разговор не со своих, а с его интересов. Когда он расскажет вам, в чем состоят его интересы, и между вами установится хороший контакт, можете излагать свою просьбу или пожелание. Но перед этим выполните такую практику.

Упражнение «Выгода другого человека»

Время выполнения

При переговорах.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Задайте себе такой вопрос:

...

«Какую выгоду он получит, сделав то, что я прошу? В чем может состоять его интерес? Какая его потребность будет удовлетворена, если он сделает это?»

Думайте о его пользе и его выгоде. Она есть всегда! Даже если на первый взгляд вам кажется, что никакой выгоды для другого в этом деле не существует. Чтобы вы поняли, что это так, давайте рассмотрим пример, в котором, казалось бы, точно нет никакой выгоды.

Допустим, вы хотите одолжить у друга некую сумму на пару недель. Может ли ему это быть выгодно? Да, может! Во‑первых, он оказывает помощь вам – своему нуждающемуся другу. Это подарит ему ощущение собственного благородства и силы. Во‑вторых, это гарантирует ваше хорошее отношение к нему, а это немаловажно. Ну, и третье – он экономит деньги. Ведь, отдав их вам, он словно откладывает эту сумму в копилку. Причем в очень надежную – такую, откуда нельзя брать раньше определенного срока. А следовательно, эти деньги не израсходуются неизвестно куда. Как видите, выгоды есть. Ваша задача – тонко подать их.

Итак, задание этого упражнения таково:

1. Задайтесь вопросом, какую выгоду получит другой человек.

2. Начните разговор именно с его выгоды. Сначала объясните человеку, что он выиграет от общения с вами, что хорошего он может в результате получить. Расскажите ему, в каком выигрыше будет он.

3. Предложите ему сделать то, что принесет ему выгоду, и оставьте решение за ним.

При формальном общении показывайте человеку деловую выгоду.

При неформальном постарайтесь найти выгоду эмоциональную. Помните: друзья охотнее помогают друг другу, если задействована эмоциональная сфера.

Чтобы лучше понять, какую выгоду вы можете предложить человеку, вам нужно осознать, какие ошибки вы допустили ранее, пытаясь заставить других людей что‑то сделать.

Упражнение «Анализ прошлых ошибок»

Время выполнения

Любое удобное.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Вспомните все ситуации, когда вы хотели что‑то получить от других людей, но не смогли добиться своего. Кратко опишите каждую из этих ситуаций на листе бумаги.

Например:

1. Безуспешно добивался от сына, чтобы он улучшил свою успеваемость.

2. Убеждал подчиненных работать более активно, но не получил результата.

3. Хотел получить земельный участок в аренду, но мне ответили отказом.

4. Искал спонсора для реализации творческого проекта, но безуспешно.

И т. д.

В каждом из этих случаев проанализируйте свое поведение, и выявите, какие ошибки вы совершили. К примеру, начинали разговор с того, что обрисовывали свои проблемы, или говорили о том, как важно для вас добиться результата, и каким замечательным будет этот результат. Теперь вы понимаете, что говорить о своих интересах бессмысленно. Надо говорить об интересах того человека, к которому вы обращаетесь с просьбой.

Упражнение «Исправление прошлых ошибок»

Время выполнения

Любое удобное.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Возьмите листок из предыдущего упражнения. Прочитайте заново все ситуации и свои ошибки. Подумайте о том, как в каждом из описанных случаев можно было бы мотивировать другого человека на выполнение вашей просьбы, исходя из его возможной выгоды. Достаточно ли вы знали для этого о его интересах? Как вы могли бы узнать больше о том, в чем он заинтересован?

Попробуйте мысленно поставить себя на его место, и подумать, в какой выгоде он был бы заинтересован.

У вас, к примеру, могут получиться следующие выводы:

1. Сын мечтает в будущем ездить на дорогом автомобиле, или путешествовать по всему миру. Надо было объяснить ему, что для этого нужно много денег, а чтобы хорошо зарабатывать, нужно получить высокооплачиваемую профессию. Если он выйдет из школы с плохими оценками, его мечте не суждено сбыться.

2. Подчиненные хотят получать за свою работу не только денежное вознаграждение, но еще и моральное удовлетворение, чувство, что они делают важное дело и достигают больших целей. Надо было дать им такие цели, которые их воодушевят, а также помогут почувствовать себя успешными, значимыми людьми.

3. Городские власти, распоряжающиеся арендой земельных участков, предпочтут арендаторов, от которых можно получить больше выгоды. Можно было предложить выгодный для города проект обустройства этого участка, частично разместить на нем какие‑то важные для города службы, или представить такой проект благоустройства участка, который украсит город.

4. Спонсор даст деньги только в том случае, если это будет ему интересно. Надо было предложить проект, не только окупающий спонсорские деньги, но и приносящий прибыль, которая будет разделена со спонсором, либо предложить ему бесплатную рекламу, раскрутку его имени.

Мысленно переиграйте каждую из этих ситуаций, представляя, как бы вы повели себя сейчас, когда у вас уже есть необходимые знания. Как вы думаете, могли бы вы получить положительный результат?

Упражнение «Новая попытка»

Если какие‑то из этих ситуаций для вас актуальны по сей день – примените полученные знания на практике, чтобы исправить их. Сделайте новую попытку добиться цели. Только теперь думайте о выгоде других людей.

Время выполнения

Любое удобное.

Место выполнения

Любое.

Порядок выполнения

Письменно перечислите все новые ситуации, актуальные для вас сейчас, когда вы хотите что‑то получить от других людей. Составьте план, как вы будете действовать:

1. Определите, в чем состоят интересы того человека, к которому вы хотите обратиться с просьбой.

2. Обдумайте, какую выгоду может принести ему выполнение вашей просьбы.

3. Запишите, с какими словами вы обратитесь к этому человеку: как покажете, что понимаете его проблемы, интересы, и расскажете, какую выгоду он может получить от взаимовыгодного взаимодействия с вами.

4. Обратитесь к человеку, делая акцент на его интересах и выгодах, и стараясь избегать слов о том, что вы хотите получить и в чем состоит ваш интерес.

Если достигли успеха – поздравьте себя! Если не достигли – подумайте, в чем вы совершили ошибку, и как можно ее исправить. Снова поставьте себя на место другого, подумайте, чего он хочет, и как вы можете ему это дать.