Закон последовательности

Ситуация. Начало января. Дмитрий Кранцев, руководитель филиала, и Алексей Иванов, сотрудник отдела сбыта, встречаются на ежегодных переговорах, чтобы принять план развития производства на предстоящий год. Кранцев приветствует Иванова, расспрашивает о его семье, о прошедшем отпуске и о том, как идут дела в филиале. Затем он переходит к делу: «Господин Иванов, как вы знаете, нам необходимо обсудить план развития производства. Мы должны обсудить, какой оборот вы планируете в новом году.

У меня имеется плановая норма нашего руководства, и, как в прошлом году, ожидается, что вы снова повысите оборот на 7 %».

Иванов откидывается назад, скрещивает руки и сдержанно говорит: «Я несколько ошеломлен. В январе прошлого года, когда мы говорили о приросте оборота за прошедший год, вы требовали от меня 7 %. Как вы помните, я согласился с этим и сказал вам, что в следующем году, о котором мы сейчас с вами говорим, я планирую строить дом и создать семью. Вы выразили свое понимание и пообещали мне, что немного уменьшите мою нагрузку в последующем. Я думал, у меня есть возможность в течение года спокойно заниматься строительством дома. Я положился на ваше слово – так как все знают, что вы всегда его держите – и все организовал для строительства дома. Разрешение на строительство выдано, кредит оформлен, рабочие получили уже заказ на подряд. А теперь вы говорите мне, что я снова должен выполнить норму в 7 %. Я просто не могу. Я положился на ваше слово, и теперь вы должны его сдержать».

Теперь Кранцев оказался в довольно сложной ситуации. Сотрудник напомнил ему о данном им слове. Из такого тупика Кранцеву выйти сложно, так как Иванов использовал закон последовательности.

Закон последовательности звучит так: я дал свое обещание, пусть даже в устной форме, и должен придерживаться его. Иванов давит на это обещание, и Кранцев из‑за угрызений совести и своих сомнений не может достигнуть цели переговоров.

Политики охотно и часто пользуются законом последовательности. С помощью вербальных уловок фиксируются факты, которые обеим сторонам сложно будет обойти. Умные партнеры по переговорам в таком случае выпускают из своих рук часть контроля, чтобы в итоге добиться власти. К примеру, одна сторона публично обязуется достичь определенного результата переговоров. В последовавшей за этим дискуссии с противником она приводит аргументы и на основании открытого заявления теперь не может отступить назад.

Ваш партнер по переговорам будет иметь больший успех, если поставит вас перед определенными фактами и загонит в безвыходное положение, вызвав у вас чувство вины. Если вы будете возражать, то в худшем случае предстанете лжецом. Вы начинаете сомневаться в собственной памяти, так как утверждение вашего контрагента звучит с большой силой убеждения.

Закон последовательности – это сильное оружие. Тем не менее, существуют возможности укрепить свою позицию.

Кранцев в описанной выше ситуации мог бы поступить следующим образом: «Господин Иванов, я понял, что вы сказали. Я хотел бы попросить вас еще раз напомнить мне, что я по вашему мнению сказал тогда и как вы поняли это». Посредством применения выражения «по вашему мнению» Кранцев представляет высказывание Иванова как неподтвержденное утверждение.

Иванов отвечает: «Вы сказали мне год назад, что в новом году хотите освободить меня по причине того, что я собираюсь строить дом. Вы мне пообещали».

Кранцев: «Я хорошо помню, что я тогда сказал вам. Я сказал, что поддержу вас, что вы можете строить свой дом. Я имел в виду, что мы найдем такую возможность, чтобы это не отразилось ни на работе, ни на строительстве вашего дома».

Кранцев выстраивает две позиции для дальнейшего разговора. С одной стороны, он разъясняет, что Иванов неправильно интерпретировал его слова – что никакого конкретного обещания дано не было. С другой стороны, он придерживается мнения, что предполагаемое обещание необходимо разобрать в этой беседе. И Кранцев продолжает разговор: «Господин Иванов, я делаю вам следующее предложение. Для вас не сыграет большой роли, если вы будете приходить домой на три четверти часа раньше, чем обычно. Вам лучше, если у вас будет больше выходных. Я готов пойти на уступку: вы работаете последовательно, дисциплинированно и ответственно с утра понедельника до полудня пятницы. Время со второй половины дня пятницы до вечера воскресенья будет в вашем распоряжении для строительства вашего дома. В пересчете на семь дней у вас получается больше чем одна треть недели. Если вы учтете сегодняшнюю ситуацию на рынке труда и в экономике, то это очень щедрое предложение с нашей стороны. Но данное предложение имеет одно условие. Мы вместе по‑новому обдумаем ваши рабочие дни с утра понедельника до полудня пятницы, чтобы повысить их эффективность. Я думаю, вполне возможно получить указанные 7 % роста объема продаж».

Итог: неподтвержденное высказывание переворачивается таким образом, что обе стороны могут, каждая со своей точки зрения, по‑разному его интерпретировать. Благодаря этому возникает возможность достичь беспроигрышного результата.

Резюме: закон последовательности

Нападение. Вы сталкиваетесь с мнимым обещанием и из‑за угрызений совести должны пойти на уступки.

Реакция. С помощью точных вопросов вынудите вашего собеседника объясняться:

«Что точно я обещал, по вашему мнению?»

После подробного объяснения вашего собеседника скажите: «Теперь мне понятно, как и почему вы меня поняли неправильно. Мне очень жаль. Позвольте объяснить, что я имел в виду на самом деле».

Так высказывание вашего противника вы представите как субъективную интерпретацию, ослабите его позицию, сможете снова вести свою тактику и продолжить переговоры.