Цена, как ключевая составляющая в весах принятия решения о покупке

Анекдот

Цена, безусловно, ключевая составляющая всего процесса продаж. Выступает она в двух ролях, как инструмент маркетинга и как ключевая составляющая любых переговоров о продаже. Именно о второй "переговорной" составляющей мы и будем говорить в данной статье.

Искусство презентации цены, основывается на понимании процесса принятия решения клиентом (покупателем). Весь этот процесс можно представить в виде своеобразных весов, на одной чаше которых цена, а на другой то, за что наш покупатель будет готов заплатить эту цену. За, что же платит покупатель? Часто на семинарах слушатели отвечают: "за товар". А что же является, по сути, товаром?

Хорошо, если его можно потрогать. Но услугу, например, не потрогаешь. Да и те товары, которые вполне материальны очень разные. Конечно, прежде всего, покупатель платит за выполнение товаром его функционального назначения. Но как же делается выбор между одинаковыми по назначению товарами? Поэтому, если задуматься, то клиент платит за целый ряд качеств и свойств - назначение, внешний вид, удобство использования, престижность, известность, гарантийные сроки, сервис и многое другое. Для каждого товара у каждого клиента (покупателя) будут свои

предпочтения. Одним словом, из всех составляющих, включающих и имидж товара, и

имидж магазина (предприятия) и даже имидж продавца формируется единый образ

ценности товара. Вот этот образ и сравнивается в сознании покупателя с ценой, которую он должен заплатить.

Представив такие весы, уже хорошо можно увидеть, что искусство презентации цены заключается в равновесии этих чаш весов в сознании покупателя. Чем больше рациональных и эмоциональных составляющих находится на чаше "ценности", тем привлекательнее образ товара, а значит и выше готовность покупателя принять решение в пользу покупки.

Итак, одна из составляющих успешной презентации - это наличие достаточного количества аргументов, как рациональных, так и эмоциональных, затрагивающих не только основные характеристики товара, но и различные имиджевые составляющие. Из весов также, хорошо можно увидеть и другую составляющую успешной презентации. Чтобы правильно сформировать ценность, важно чувствовать покупателя и внимательно его слушать, чтобы сделать акцент именно на тех параметрах, которые будут иметь для него наибольшую ценность. Так можно привести лишь один удачный аргумент, который по ценности в глазах конкретного покупателя уже перевесит все остальные. И решение будет принято. Но здесь хотелось бы обратить внимание на следующий важный момент.

Чем ниже цена, тем меньше и четче должны быть аргументы! Иначе ваша "чаша ценности" сильно перевесит. У покупателя возникнут сомнения, в том, что такой замечательный товар и так мало стоит, и решение о покупке не будет принято. А вот чем больше цена, тем больше и ярче могут быть аргументы. В этом случае на них

можно не скупиться.

Для успешной аргументации, можно порекомендовать следующие правила, выведенные из практического опыта.

Вашему вниманию предлагаются 11 золотых правил, соблюдение, которых позволит вам не упустить ни одного реального покупателя.