Выяв/юйте скрытые возражения

Здесь стоит упомянуть, что люди не всегда высказывают вам свои возражения. Часто это является частью реакции "хватать или бежать"; когда они покупают ваш товар, они оказываются на новой для себя территории. Помните, что мы запрограммированы биологически быть бдительными и осторожными всякий раз, когда встречаемся с чем-то новым Ваш потенциальный покупатель боится, что он может совершить ошибку. Если их возражения не преодолеть, они оправдают себя в том, что не купили — поменьше риска.

Вам платят за риск. Это ваша работа — иметь достаточно мужества и уверенности и безопасно вести их к решению, которое в каком-то отношении улучшит их жизнь.

Как вы можете знать, не скрывают ли они какие-то возражения? Иногда вы можете догадаться об этом, если нет никакой логической причины, почему они продолжают колебаться. Кроме того, вы можете почувствовать, что они прячут возражения. Чтобы развить такую чувствительность, входите в альфа-уровень на пятнадцать минут каждый день, а также упражняйтесь с техникой, повышающей вашу способность к ясновидению, которая обсуждается в главе 14.

Имея практику, вы будете не только чувствовать скрытые возражения, но сможете также выявлять, что это за возражения, с тем чтобы потом задавать вопросы, которые легко и удобно выведут вашего покупателя из его сомнений.

Тогда уже вы готовы завершать сделку.

НАИЛУЧШЕЕ ЗАВЕРШЕНИЕ

Большинство книг о торговле делят завершение сделок на категории. Это может делать книгу толще, но в реальности есть только одна важная категория:

Предположительная.

Вы просто предполагаете, что человек покупает, и действуете соответственно.

Говорите все, что вы говорите, и делайте все, что вы делаете, держа в уме мысль, что этот человек уже решил купить. Сделайте вид, что этот человек только что сказал вам: "Я беру это, что мы должны делать?"

Что бы вы на это сказали? Как бы вы вели себя? Каков был бы ваш следующий шаг? Вы бы спросили, куда отправлять покупку? Вы бы спросили, хотят они одну штуку или две?

Ведите себя именно таким образом, когда подходит время завершать продажу, и вы придадите покупателю уверенности для принятия решения.

Чтобы легче применять предположительное завершение, сначала запрограммируйте это на мысленном экране. Пройдите всю презентацию вплоть до завершения продажи. Затем вообразите себя предполагающим, что покупатель согласится с вашим предложением; представьте, что он скажет, чтобы выразить свое согласие, и какие действия он предпримет, чтобы довести это до конца.

Потом при следующей продаже вызовите, просто вспомните образ, который вы создали и спроецировали на мысленный экран, и ожидайте, что так и случится. Если вы настроите свой разум, вы не можете потерпеть неудачу; вы добьетесь успеха. Вот как вы можете использовать свой разум, чтобы вызвать к жизни желаемые вами события. Делайте это на альфа-уровне, и вы преуспеете, если это в лучших интересах каждого.

КАК ЗАКРЫВАЮТ ПРОДАЖУ СВЕРХЗВЕЗДЫ

Вот один секрет, который может помочь вам научиться лучше завершать продажу.

Журнал ''Саксес" ("Успех") сообщил об опросе, проведенном среди сотен выдающихся торговцев в полудюжине крупнейших отраслей промышленности, чтобы определить, как они завершают продажу.

Все опрошенные торговцы преуспевали — они все устойчиво выполняли свои нормативы на протяжении по меньшей мере двух лет. Некоторые из них были значительно лучше других — они считались сверхзвездами.

Какая оказалась разница между преуспевающим торговцем и сверхзвездой?

В 46 процентах презентаций, которые приводили к заказам, сверхзвезды никогда не просили заказа.

Другие торговцы, напротив, в 90 процентах случаев просили заказ, прежде чем получали его.

Согласно журналу, даже когда сверхзвезды просили заказ, это часто выглядело не более чем легким понуканием, типа "Давайте сделаем это".

В статье предполагается, что сверхзвезды лучше понимают проблемы покупателя, проникаются ими и шаг за шагом сопровождают покупателя в процессе продажи, так что, когда они приходят к заключению, нет нужды даже спрашивать заказ — по крайней мере в 46 процентах случаев.

Когда вы выполняете свою работу правильно, то вы можете предположить, что ваш покупатель сделает логический шаг... и купит. Именно это имеет в виду Хозе Сильва, когда говорит, что хороший торговец — это консультант, который помогает клиенту найти, что лучше для него.

ЕЩЕ О ТЕХНИКЕ ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛОК

Есть несколько других приемов завершения продажи, которые вы можете использовать наряду с предположительным завершением:

1. Альтернативное предложение.

"Что было бы лучше для вас, иметь комбинированный аппарат или систему из компонентов?"

Иными словами, вы покупаете или покупаете? Вместо того, чтобы думать, покупать или не покупать, они думают, что покупать. Хорошее альтернативное предложение содержит кажущийся выбор, приводящий к одному и тому же исходу.

Покупать или покупать.

Вы хотите так или так же?

Купить или купить, вот в чем вопрос.

2. Мелкий нюанс.

"Вы хотите выгравировать здесь свое имя или возьмете так, как есть?"

"Вы хотите оплатить чеком или кредитной карточкой?"

"Как вам лучше выписать квитанцию?"

Это и есть мелкие нюансы. Их можно лучше описать как мелкие детали, о которых придется позаботиться после того, как покупатель решится купить.

Уточняя у покупателя детали, о которых обычно беспокоятся после совершения продажи, вы можете помочь ему сделать шаг вперед. Цель использования мелких нюансов в том, чтобы помочь покупателю выбрать правильную последовательность действий.

Мелкие нюансы легки, просты и очень естественны. Решения по мелочам принимать гораздо легче. Не делайте из этого большое дело, и это хорошо вам послужит.

3. Поучение.

Что бы вы ответили покупателю, который сказал:

"Ладно, я возьму это, что мы должны теперь делать?"

Вы могли бы сказать: "Хорошо, нам нужно только заполнить этот договор".

"Просто выпишите чек на..."

Как мы уже говорили насчет предположительного завершения, очень легко "действовать так, словно" они уже решили купить.

И еще помните, о чем предупреждал Хозе Сильва в отношении завершения продаж людям не нравится, когда им говорят, что они должны делать или что они должны платить. Запомните это. Не говорите: "Вы должны заполнить этот бланк" или "Вы должны внести задаток в 50 долларов". Скажите вместо этого: "Давайте заполним этот бланк" или "Вы хотите использовать кредитную карточку или чек для задатка?"