Профессионализм — закон пропорций

Жил-был человек, который любил печенье с тертым шоколадом. Он так его любил, что приобрел аппарат для изготовления этого печенья. Продавец сказал ему, что аппарат сделает столько шоколадного печенья, сколько он захочет.

Он засыпал муку и другие ингредиенты, и, конечно, тертый шоколад, включил аппарат и стал ждать. Очень скоро машина начала рычать и дрожать, и из нее повалил пар и жар. Он уже мог слышать запах пекущегося печенья, и через некоторое время заработала лента конвейера, выдавая дюжинами шоколадное печенье.

Аппарат несколько дней выдавал ему печенье с тертым шоколадом, вкуснее которого он не ел никогда.

Потом в один прекрасный день машина остановилась. "Должно быть, заело", — сказал человек. Он ударил машину рукой, но она не заработала. Он пнул ее ногой. Опять ничего. "Наверное, сломалась, — решил он. — Что ж, она была хороша, пока работала."

Он так и не понял, что единственной причиной, почему машина перестала выдавать шоколадное печенье, было то, что он больше не вкладывал в нее ингредиенты. Причинно-следственная формула приложима даже к аппаратам, производящим печенье с тертым шоколадом.

ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ПОЛОЖИТЬ ЖЕЛАНИЯ И НАМЕРЕНИЯ В БАНК - ОНИ НЕ ЯВЛЯЮТСЯ ЗАКОННЫМ ПЛАТЕЖНЫМ СРЕДСТВОМ

На самом деле нет никакой тайны в том, что значит быть успешным торговцем: вы должны убеждать людей приобретать ваш товар или услугу и делать это сейчас. Чем больше людей вы убеждаете, тем успешнее идут ваши дела.

Звучит просто. Трудность состоит в знании того, как приступить к этому. Все знают, что надо делать, но не всякий знает, как.

Но мы сообщим вам хорошую новость: вы можете узнать, как.

Давайте посмотрим, как можно убедить множество людей приобрести ваш товар или услугу.

Во-первых, вы должны найти людей, которые захотят вас слушать. Справившись с этим, вы можете научиться тому, как рассказать им свою историю наиболее убедительно и наиболее эффективно: как установить контакт, как выяснить, чего в действительности хотят ваши потенциальные клиенты, как показать им, каким образом ваш товар или услуга поможет им иметь то, что.им нужно, и как понять, каковы истинные возражения людей и когда они просто ищут предлог для отказа.

Вы можете научиться делать это все... как только вас будет кому слушать. Но первым делом вы должны найти таких людей.

ВЫ ДОСТАТОЧНО РАЗОГРЕЛИСЬ -ТЕПЕРЬ ВСТУПАЙТЕ В ИГРУ

Продать что-либо вы можете, когда приходите к потенциальным покупателям и рассказываете им о своем товаре. Тогда почему торговцы колеблются, когда надо нанести визит?

Страх.

Страх перед отказом.

Мы все хотим, чтобы нас считали своими, чтобы нас принимали, хотим нравиться. Это часть нашего биологического программирования, нашей программы выживания. Чем больше у нас друзей, тем лучше наши шансы на выживание.

Люди, которые всегда ждут одобрения и подавлены этой потребностью, переживают трудные времена в торговле, поскольку стремятся избежать риска отказа. Они колеблются при организации встреч, а когда все-таки добиваются встречи, "стесняются" приступать к делу и спрашивать заказ... и деньги.

Некоторые люди добиваются чувства безопасности, стараясь брать под свой контроль любую ситуацию. Проблема в том, однако, что они не решаются войти в ситуацию, которую не могут контролировать.

Они также испытывают затруднения в торговле, потому что не могут установить контакт со своими потенциальными клиентами. Пытаясь контролировать все, они не дают потенциальным покупателям возможности выразить свои потребности, пожелания и опасения.

Чтобы достичь большого успеха, вы должны примириться с возможностью риска. Вы должны развивать стратегии, которые позволят вам брать на себя риск отказа, что позволит вам не теряться в ситуациях, которые вы не можете полностью контролировать. В этой книге мы покажем вам несколько способов программировать себя на альфа-уровне таким образом, чтобы вы чувствовали себя уютно даже в тех ситуациях которые внушают мрачные предчувствия.

Вот еще одна хорошая новость и ключ к успеху: продажа — это игра чисел.

Чем большему числу людей вы расскажете о своем товаре, тем больше вы продадите.

Чем больше вы продадите, тем больше заработаете денег. А на деньги в этой игре-торговле и ведется счет.

КАК МАЛЬЧИК ПОЛЮБИЛ НАНОСИТЬ ХОЛОДНЫЕ ВИЗИТЫ*

Один мальчик, начинающий торговец, научился любить холодные визиты. Вот его история, как ее рассказал Берт Голдман, преподаватель по методу Сильва из Калифорнии, в книге "Метод Сильва управления разумом и ментальная динамика".

Однажды Роджер Г. позвонил, чтобы сообщить, насколько эффективно он применил метод Сильва для решения проблемы, связанной с его тринадцатилетним сыном Шоном. Шон хотел заработать немного карманных денег и с разрешения отца отправился ходить по окрестностям с трафаретами, краской и кистями. Он собирался рисовать номера на тротуарах перед фасадами домов, чтобы было легче определить адрес. Шон просил с хозяев за свою услугу один доллар.

Роджер, сам торговец, был только рад приобщению сына к его профессии. Пусть даже Шон ничего не продаст, зато он начнет лучше понимать, чем занимается его отец, а это было главным интересом Роджера. Он чувствовал, что это было простое дело и что сын мог бы даже заработать несколько долларов на этом. Шон, который никогда ничего подобного раньше не пробовал, был возбужден и спешил поскорее приступить к делу.

Роджер подбросил Шона в ближайший квартал частных домов и пообещал забрать его через два часа. Через полтора часа Роджер притормозил у тротуара, где сидел Шон, уткнув подбородок в колени, с отчаянием на лице, которое несколько просветлело, когда он заметил отца, который увезет его отсюда.

Швырнув корзину с краской и кистями на пол автомобиля, он тяжело сел на заднее сиденье и вздохнул: "Боже, папа, как тебе удается справляться с этим? Это был самый худший опыт во всей моей жизни. Я не хоту пережить такое еще когда-нибудь".

Надо ли говорить, как разочарован был его отец, Он спросил: "Что случилось, Шон? Никто не купил твою услугу?"

"Не совсем так, — ответил сын. — Несколько человек заплатили мне по доллару, чтобы я написал номер на тротуаре. Меня расстроили те, кто захлопывал двери перед моим носом." — И, качая головой, он спросил снова: "Как ты это делаешь, папа? Как ты можешь это выносить?"

"Выносить что? О чем ты говоришь, сын?" — спросил Роджер.

"Ты знаешь, что я имею в виду. Люди такие злые. Они ругали меня и выгоняли из своих домов. Некоторые орали на меня. Я не подозревал, что люди бывают такими."

После обстоятельных расспросов выяснилось, что ничего такого не происходило, хотя Шону так казалось. Он просто впервые в жизни столкнулся с этим проклятием профессии торговца — отказом. За свои тринадцать лет ему не приходилось встретить столько отказов за такое короткое время. Ему казалось, что каждый отказывает ему, — что означало для него, что он им не нравится. Это было слишком; он не мог справиться с этим и не хотел пережить такое еще раз.

"Ну так ты заработал что-нибудь?" — спросил его отец.

Шон сунул руку в карман и вытащил смятый долларовый билет, потом еще несколько, так что они сложились в тонкую пачку. Глаза его отца раскрылись немного шире, и он спросил: "Сколько здесь?"

Шон пересчитал и сказал: "Шесть долларов".

"Шесть долларов! — воскликнул его отец. — Но, Шон, это просто потрясающе. Ты за полтора часа сделал шесть долларов. Полагаю, это великолепно."

"Нет, — последовал ответ. — Я не собираюсь ехать туда больше, я ненавижу эту работу. Я готов на что угодно, лишь бы не стучать больше в эти двери."

"К скольким людям ты обращался, Шон?" — спросил отец.

"Около тысячи."

Отец серьезно покачал головой и сказал: "Шон, ты ошибаешься. Ты не мог за такое время поговорить с тысячей людей!"

"Ну ладно, может быть, пятьдесят-шестьдесят", — сказал Шон, подумав немного.

"Знаешь, Шон, — начал отец, — если ты обратился к шестидесяти людям и заработал шесть долларов, это означает десять процентов продаж. Это очень хороший уровень. — При этих словах лицо Шона стало совсем несчастным, так что его отец усмехнулся и добавил: — Все в порядке, сын. Я не собираюсь заставлять тебя. — Он пожал плечами и продолжил: — По крайней мере ты теперь знаешь, что зто такое."

Роджер считал, что это очень удобный случай испытать методику изменения точки зрения. Он собирался изменить негативное отношение Шона к торговле на позитивное, так, чтобы его сын почувствовал вкус успеха.

Шон недавно окончил детские курсы Сильва и был очевидцем замечательных событий, имевших место на семинарах для молодежи. Он участвовал лично во многих из них, так что Роджер считал, что они не совсем чужды его сыну.

"Шон, — спросил отец, — а как тебе понравится, если я наложу на тебя такое заклятие, что каждый раз, когда ты будешь стучать в дверь, человек, который откроет тебе, заплатит тебе доллар, чтобы ты нарисовал номер на тротуаре перед его домом?"

"Каждый?" — переспросил Шон.

"Каждый", — ответил Роджер.

"Конечно, согласен."

Ведь он боялся не продавать, он боялся получить отказ. Если бы была гарантия, что его ждет успех в каждом доме, он не боялся бы отказа. Самый робкий торговец обрел бы мужество тигра, если бы ему гарантировали, что каждая его продажа будет успешной.

Тринадцатилетний Шон Г. вышел из машины, и отец наложил на него заклятие. Направив указательный палец в грудь Шона, Роджер быстро описал рукой в воздухе пятиконечную звезду, эффектно закончив точкой в центре звезды, пока Шон стоял, выпятив грудь, словно улавливая ею заклятие.

"Вот так", — сказал Роджер.

"Давай прямо сейчас и попробуем, — сказал Шон. — Каждый человек, к которому я обращусь,

согласится?"

"Да, — сказал Роджер. Шон схватил свою корзину с красками и хотел было идти. — Подожди минутку, — крикнул отец. Шон вернулся, чтобы послушать, что еще ему скажут. — Ты знаешь, Шон, — сказал Роджер, — если подумать, то было бы не очень справедливо, если бы каждый покупал твои услуги. Ты разве никогда не слышал, что за все нужно платить?"

Он слышал и понял, что если бы все было так просто, эта простота могла бы повредить его дальнейшему росту, и что он должен испытать на себе несколько ударов, подобных тем, что испытывают люди с меньшими возможностями, чем у него.

"В общем, — сказал Роджер, — заклятие работает следующим образом. Ты заходишь к пятидесяти людям. Первые сорок пять из них скажут "нет". Следующие пять заплатят тебе. Ты способен справиться с этим?"

"Конечно, — ответил Шон, — но я постараюсь миновать их как можно быстрее."

"Хорошо, — сказал Роджер, — настолько, насколько быстро можно постучать в пятьдесят дверей. Но, Шон, — продолжал он, — имей в виду, что я не слишком контролирую свое заклятие. Пятеро, которые заплатят, вполне могут затесаться среди тех сорока пяти. — Он протянул сыну лист бумаги и карандаш и добавил: — Всякий раз, поговорив с человеком, ставь значок, чтобы ты мог вести счет, и если случайно попадется один из пяти, который примет твои услуги, обведи значок. Когда ты дойдешь до сорока пяти, если при этом двое купят твои услуги, значит, из оставшихся пяти купят только трое."

Сын ушел, слегка недоверчивый, но заинтересованный игрой. Отец отправился выпить чашечку кофе и вернулся через час. Шон резво шел по улице, штаны его были вымазаны краской. Заметив отца, он помахал рукой, и Роджер подъехал к нему.

"Ура! — воскликнул Шон. — Это заклинание действительно работает, я продаю как сумасшедший. Папа, давай ты оставишь меня здесь, я вернусь автобусом. Я не хочу уезжать сейчас, в банке еще осталось много краски, и мне нужно пройти еще один квартал."

Роджер рассказал нам эту историю во всех подробностях. Метод сработал — его сын изменил свою точку зрения. Когда в первый раз он стучал в двери, за каждой дверью ему представлялся потенциальный отказ. Шону не нравилось это. Он ненавидел свое ощущение, что его палец, нажимающий кнопку звонка, или его кулак, стучащий в дверь, вызывают человека, который откажет ему. Он не мог долго выносить этого.

Но после так называемого заклятия, которое можно сравнить с эффектом плацебо, поскольку Шоп верил, что заклятие повлияет на людей, к которым он обратится, все изменилось. Сорок пять человек должны были сказать "нет". Это не отказ. Это просто нужно сделать, пройти как можно быстрее этих сорок пять человек и добраться до тех пятерых, которые купят.

Пока он верил в это, он был тигром. Его не только не волновал грохот захлопывающейся перед его носом двери, он приветствовал это, и чем быстрее дверь захлопнется, тем лучше. Одним из сорока пяти меньше.

Разумеется, случилось то, что должно былы случиться; его энтузиазм и мужество проявлялись внешне, что заметно увеличивало процентную долю успехов. Магия пяти все более проникала в него. К тому времени, как он достиг сорок пятого дома, он был так проникнут заклятием, что подсчет стал ненужным, так что каждое следующее "Нет" он приветствовал мыслью: "Ура, еще один убрался с дороги!"

Его взгляды изменились. Вместо того, чтобы видеть дверь с негативной точки зрения (ненависть), он начал видеть ее с позитивной точки зрения (любовь), и это помогло ему достичь цели.

У этой истории есть послесловие. Роджер нечаянно породил чудовище. Вхождение Шона в мир торговли имело место во время летних каникул, и в скором времени он уже зарабатывал 200 долларов в неделю, и с ним работали двое его друзей. Отцу пришлось применить всю силу убеждения, чтобы уговорить его вернуться в школу по окончании каникул.

Совершите такой же большой скачок от ненависти к любви, и вы станете в большей мере наслаждаться жизнью. Тогда утверждение "Каждый день во всех отношениях я становлюсь лучше, лучше и лучше" по-настоящему пустит корни, и ваша жизнь действительно улучшится.