Перечень учебно-методического обеспечения для самостоятельной работы обучающихся по дисциплине (модулю)

Самостоятельная работа, наряду с семинарскими занятиями, является неотъемлемой частью изучения дисциплины «Маркетинг продаж».

Для организации самостоятельной работы студентов по изучению курса кафедрой подготовлено учебное пособие: Маркетинг продаж [Текст]: курс лекций/ Т.Б. Минина; М-во образования и науки РФ, Урал.гос.экон.ун-т. – Екатеринбург, 2012. – 173с.

[Электр. ресурс] // http: www.usue.ru. Портал электронных образовательных ресурсов. Открытый сайт кафедры маркетинга и международного менеджмента.

Учебное пособие составлено с учетом требований ФГОС 3-го поколения.

Тема самостоятельной работы № 1 «Психология продаж»

Цель изучения темы: выявить основные психологические аспекты при управлении личными продажами.

Контрольные вопросы:

1. Какие этапы в структуре личных продаж являются наиболее значимыми.

2. Психологические приемы, используемые в повышении эффективности личных продаж.

Задания:

1. Разработайте сценарий презентации для реализации какого-либо товара или услуги.

2. Укажите по пять факторов, оказывающих влияние на эффективность процесса продажи:

а) факторы, которые зависят от продавца;

б) факторы, которые не зависят от продавца.

Литература

1. Бьюзен Т. Израэль Р. Гений продаж / пер.с англ. Г.И. Левитан – Мн: "Попурри", 2002 – 256 с.
2. Гудмэн Г.С. Семь секретов прирожденного продавца / пер с англ. Котельникова – М: "Фаир-пресс", 2003 – 304 с.
3. Катернюк А. В. Настольная книга менеджера по продажам – Ростов н/Д: Феникс, 2010. – 381 с.
4. Леру П. и Корвин П. Визуальные продажи: Использование зрительных образов в продаах и презентациях. пер. с англ. – М.: Изд-во «Добрая книга», 2010. – 304 с.
5. Манн И.Б. Арифметика маркетинга для первых лиц – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010 – 160 с.
6. Перция В.М. Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы. – М.: Эксмо, 2010. – 224 с.

7. Симон Адамс Профессиональные продажи и коммерческие переговоры: Пер. с англ. - Минск: Амалфея, 1998 – 218 с.

8. Толкачев А.Н. Личные продажи: российская практика и новые подходы /Андрей Толкачев. – М.: Эксмо, 2010. – 400с.

9. Тренинги профессиональных продаж. Синтез и соединение лучших идей, методов и приемов продажи / И. Л. Добротворский. - М.: Дело и Сервис, 2003. - 219 с.

10. Управление продажами: Учебно-практическое пособие /Авт.-сост. И.Н Кузнецов – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2010. – 492 с.

1. Фатрелл. Управление продажами – Спб: "Нева", 2004 – 640 с.
2. Фокс Джеффри Дж. Как стать волшебником продаж/ правила привлечения и удержания клиентов – М: "Альпина Бизнес Букс", 2004 – 170 с.

13. Шандезон Ж. И др. Методы продаж /Пер. с франц. М.: Прогресс, 1993

1. Шив Чарльз Д. Курс MBA по маркетингу – М: Альпина Паблишер, 2003 – 717 с.

15. Шлаффман С. 25 стратегий продаж, или с этого дня ваши продажи взлетят до небес – М: "HIPPO", 2003 – 144 с.

16. Шнаппауф Рудольф А. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте АО «Интерэксперт» Москва 2000 – 476 с.

Электронные ресурсы:

1..http://www.philips.com/

2. http://www.cfin.ru

3. http://www.trademarketing.ru.

4. Презентация курса.

Тема самостоятельной работы № 2 «Планирование и прогнозирование продаж»

Цель изучения темы: выявить наиболее эффективные методы планирования и прогнозирования продаж предприятия.

Контрольные вопросы:

1. Понятие и сущность планирования продаж. Структура плана продаж предприятия.

2. Основные методы и проблемы прогнозирования продаж в России.

Задания:

1. Составьте план продаж предприятия.

2. Сформулируйте основные проблемы прогнозирования продаж в России.

Литература

1. Бакшт, К. А. Боевые команды продаж. Продолжение бестселлера "Построение отдела продаж" / Константин Бакшт. – 2-е изд. – СПб. [и др.]: Питер, 2009. – 356 с.

2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом /Пер. с англ. М.: Экономика, 1991

1. Ланкастер Дж.,Джоббер Дэвид. Продажа и управление сбытом. Пер. с англ. – Минск Амалфея, 1998- 379с.
2. Перция В.М. Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы. – М.: Эксмо, 2010. – 224 с.
3. Стивен Хейман, Диана Санчас и Тэд Тулеха Новая стратегия продаж. – Издательство «Лори», Москва, 2001. – 293 с.

6. Шнаппауф Рудольф А. Практика продаж: Справочное пособие по всем ситуациям в сбыте АО «Интерэксперт» Москва 2000 – 476 с.

Электронные ресурсы:

1..http://www.philips.com/

2. http://www.cfin.ru

3. http://www.trademarketing.ru.

4. Презентация курса.

Тема самостоятельной работы № 3 «Система управления продажами»

Цель изучения темы: изучить особенности и структуру системы управления продажами предприятия.

Контрольные вопросы:

1. Структура системы управления продажами предприятия.

2. Методы оценки эффективности системы продаж предприятия.

Задания:

1. Разработайте структуру системы управления продажами предприятия.

2. Выделите маркетинговые инструменты, которые:

а) напрямую оказывают влияние на эффективность системы продаж

б) опосредованно оказывают влияние на эффективность системы продаж.

Литература

1. Бакшт, К. А. Построение отдела продаж с "нуля" до максимальных результатов / Константин Бакшт. – СПб. [и др.]: Питер, 2009. – 297 с.

2. Макгами М. Основы эффективных продаж /Пер. с англ. Киев: София, 1997.

1. Перция В.М. Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы. – М.: Эксмо, 2010. – 224 с.
2. Портер М. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей конкурентов. [Текст] – М.: Альпина Паблишер, 2011. – 351 с.
3. Рукавишников А. Как увеличить продажи?: Интеллектуальный маркетинг – М.: Эксмо, 2010. – 320 с. – (Академия продаж).

10. Толкачев А.Н. Личные продажи: российская практика и новые подходы /Андрей Толкачев. – М.: Эксмо, 2010. – 400с.

11. Управление продажами: Учебно-практическое пособие /Авт.-сост. И.Н Кузнецов – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2010. – 492 с.

12. Справочник по управлению персоналом.

Электронные ресурсы:

1..http://www.philips.com/

2. http://www.cfin.ru

3. http://www.trademarketing.ru.

4. Презентация курса.

Тема самостоятельной работы № 4 «Маркетинг продаж будущего»

Цель изучения темы: изучить российский и зарубежный опыт организации и управления продажами.

Контрольные вопросы:

1. Основные тенденции в управлении продажами предприятия.

2.. Маркетинговые инструменты в системе управления продажами предприятия

Задание:

Напишите эссе на тему «Будущее трейд-маркетинга»

Литература

1. Дюков И.И. Управление конкурентоспособностью компании. [Текст] – СПб.: НИУ ИТМО, 2011. – 298 с.

1. Гордон Я. Маркетинг партнерских отношений / под ред. Третьяк – Спб: Питер, 2001 – 384 с.
2. Котлер Ф. Латеральный маркетинг: технология поиска революционных идей. – пер. с англ. – М.: Альпина Паблишерз, 2010 – 206 с.
3. Котлер, Ф. Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее – к человеческой / Ф. Котлер, Х. Картаджайя, И. Сетиаван; душе [пер. с англ. А. Заякина]. – М.:Эксмо, 2011. – 240 с. (Гуру менеджмента).
4. Леру П. и Корвин П. Визуальные продажи: Использование зрительных образов в продаах и презентациях. пер. с англ. – М.: Изд-во «Добрая книга», 2010. – 304 с.
5. Осентон Т. Новые технологии в маркетинге: золотой ключик к лояльности потребителей – М: "Вильямс", 2003 – 304 с.

7. Толкачев А.Н. Личные продажи: российская практика и новые подходы /Андрей Толкачев. – М.: Эксмо, 2010. – 400с.

1. Фокс Джеффри Дж. Как стать волшебником продаж/ правила привлечения и удержания клиентов – М: "Альпина Бизнес Букс", 2004 – 170 с.

Электронные ресурсы:

1..http://www.philips.com/

2. http://www.cfin.ru

3. http://www.trademarketing.ru.

4. Презентация курса.