Система учета показателей

Для анализа эффективности вложенных в рекламу средств, вычисления показателей конверсии и внедрения эффективной мотивационной схемы была адаптирована система учета показателей. В нее вошли рабочие журналы продавцов, которые позволили подсчитать конверсию, количество обращений, основные причины отказов клиентов и, самое главное, систематизировать практику повторных звонков сомневающимся клиентам. Кроме того, была подключена система «Мультиномер», которая позволила увидеть статистику звонков, недозвонов и эффективность тех или иных рекламных носителей.

Так, было выявлено, что ряд модулей, размещенных в журналах, вообще не дает входящих обращений, тогда как реклама в газете, к которой раньше не было серьезного отношения, наоборот, дает основной трафик звонков. По итогам данного анализа компания-заказчик отказалась от ряда неэффективных рекламных носителей, что позволило сэкономить около 300 000 рублей затрат ежемесячно.

Также была внедрена электронная система отслеживания личных продаж по карточкам сотрудников, которая стала фундаментом для построения системы мотивации, основанной на личных результатах менеджеров.

Система мотивации Жестко фиксированный оклад создавал системный интерес отработать положенное количество часов, но никак не продать больше продукции. Поэтому агентством была разработана система оплаты труда менеджеров, которая на 20% состояла из фиксированной части и на 80% – из переменной. Переменная часть состояла из результатов индивидуальных продаж и результатов деятельности компании в целом. Такая система мотивации явилась своего рода фильтром и катализатором среди сотрудников. Фильтром, так как пассивная часть продавцов покинула компанию, а катализатором, так как продавцы с потенциалом были более чем замотивированы новой системой на результат.