Сеть магазинов автозапчастей и автосервисов

Справка о клиенте

Профиль деятельности: продажа автозапчастей и автосервис.

Возраст компании: 7 лет.

Количество сотрудников: 56 человек.

Методы продаж: прием звонков с сайта, продажи на розничных точках, накопительные программы лояльности.

Проблемные области/задачи

Особенно острых проблем перед компанией не стояло. Компания заказчика – пример стабильной компании, которая достигла некоего потолка роста. Если точнее, рост сильно замедлился, а руководство компании обратилось к агентству, чувствуя потенциал роста, заложенный в активах компании, накопленных более чем за 7 лет работы. После проведенного аудита системы продаж консультанты агентства нашли ряд узловых точек, которые системно мешали развитию продаж.

Во-первых, фиксированные оклады продающих сотрудников, которые не создают системного интереса в увеличении продаж и соответственно своих доходов.

Такая система оплаты, кроме всего прочего, стала источником сильного сопротивления персонала к внедрению инноваций.

Во-вторых, отсутствие системной заинтересованности в продажах также прямо влияло на эффективность приема входящих звонков. При большом потоке входящих звонков (более 100 в день) лишь единицы доходили до сделок. Прослушивание звонков показало, что в компании нет укоренившейся практики снятия контактов, назначения встречи, снятия потребности и закрытия возражений («дорого, я подумаю» и т. д.).

В-третьих, в компании было невозможно построить точный анализ эффективности средств, вложенных в рекламу и в маркетинг, что влекло за собой значительные неокупаемые расходы.

Перед агентством была поставлена задача выявления сдерживающих факторов и создания системы продаж с постоянной положительной динамикой роста показателей.

Решение