Холодные» звонки с целью установления деловых контактов

Большинство людей не любят «холодных» звонков (т.е. неподготов­ленных, без предварительной договоренности). Но если вы привыкли к отказам, это может быть весьма эффективным способом организации но­вого бизнеса.

Первый шаг — это соединиться с человеком, который вам нужен, что

нередко означает необходимость преодолеть сопротивление секретаря. Секретарь может потребовать, чтобы вы сообщили, по какому делу вы звоните. Есть два испытанных и надежных способа преодолеть этот барьер.

Первый способ: «Меня зовут… и я являюсь партнером (или кем-то еще). Я звоню по поводу будущего финансового отчета вашей компании и мне нужно срочно поговорить с... Будьте любезны, соедините меня с ним»

Второй способ более короткий, но обычно более эффективный «Я звоню издалека. Будьте добры, соедините меня с...»

После соединения с нужным лицом у вас есть не более 15 секунд, что бы пробудить у потенциального клиента интерес. Поэтому здесь важно с первых же слов завладеть вниманием собеседника.

Испытанные и надежные методы включают в себя вызывающие интерес вопросы, например: «Вы не хотели бы дополнительно зарабатывать 1000 фунтов в месяц?» — или ссылки на других людей: «Я звоню вам по совету Билла Джонса. Ему кажется, что вы могли бы извлечь пользу из наших предложений»,

Кроме того, вы можете выдвинуть предложение, от которого собеседник просто не сможет отказаться: «Я хотел бы рассказать вам о методе, а позволяющем увеличить прибыль на 75 процентов. Он уже используется большинством многонациональных компаний».

Три ключа к успеху:

• Не выбирайте такое время дня, когда нужный вам человек бывает особенно занят.

• Приготовьтесь, что секретари и помощники попытаются помешать вам.

• Используйте привлекающую внимание первую фразу. Чем дольше беседуете, тем выше ваши шансы завершить продажу или договор о встрече.