Время на изложение своих мыслей

Убедитесь, что вашу речь можно изложить за отведенное время, не сбиваясь на скороговорку в заключительной части.

Сложные сообщения требуют примерно на 25 процентов больше вре­мени, чем получалось на репетиции. Это значит, что для произнесения ре­чи, репетиция которой заняла 12 минут, на самом деле потребуется 15 ми­нут.

Какова должна быть длительность речи? В этом вопросе у профессио­нальных лекторов и составителей речей, похоже, обнаруживается полное согласие. Наиболее эффективными являются 20 минут выступления — средний промежуток времени, когда человек сохраняет внимание — плюс десять минут для ответа на вопросы.

В эти 20 минут входят:

Общее вступление (2—3 минуты). Как отмечалось ранее, эта часть должна привлечь внимание аудитории, создать атмосферу доверия и рас­положения, а также предварить основную часть речи.

Это нелегкая задача, но справиться с ней можно, если избегать бес­связности, опускать не относящиеся к теме комментарии и приступать прямо к делу.

Вот пример такого вступления, взятый из речи председателя совета ди­ректоров «Липинкотт & Маргулис инк.» Клива Чейджета, который высту­пил с основным докладом на конференции «Общение как фактор повы­шения эффективности работы»:

«Стоящий перед нами вопрос заключается в том, каким обра­зом общение устраняет барьеры на пути повышения внутрикорпо­ративной эффективности.

Прежде чем пуститься в рассуждения по этой довольно обшир­ной теме, я хотел бы сузить предмет рассмотрения до пяти барье­ров, которые являются одновременно важными и уязвимыми. Важ­ными — в смысле их влияния на деятельность организации. Уязви­мыми — потому что при правильном подходе и выборе верных средств коммуникации можно коренным образом изменить ситуа­цию.

Прежде чем рассматривать каждый барьер по отдельности, при­ведем их перечень. Вот они:

• Барьер несоответствия ощущения и реальности.

• Барьер доморощенных ошибочных представлений.

• Барьер провинциальных комплексов.

• Барьер начального сопротивления.

• И в некотором отношении самый сложный из всех — барьер не дальновидного равнодушия».

Обратите внимание, что оратор привлекает внимание слушателей задавая вопрос, а затем пробуждает интерес аудитории, предварительно описывая предмет рассмотрения повторяющимся определением «барьер».

Как будет показано в следующей главе, повторение — это мощный и известный издавна ораторский прием, который способен оказать вам большую помощь в попытке овладеть вниманием аудитории.

Если вы хотите начать с шутки или анекдота — пожалуйста, только убедитесь, что они имеют отношение к теме и помогают создать нужную для вашего сообщения атмосферу.

Основная часть сообщения (14—16 минут)

Заключение (2—3 минуты). Как указывалось выше, эта часть должнасодержать повторение основных положений вашей речи и сосредотачиваться на отклике, который вы желали бы получить от аудитории.

Хорошее заключение сформирует у ваших слушателей четкое представление о цели вашего сообщения, а также о том, что они могут или должны делать дальше.

Ловушка 6: Недостаточное количество вспомогательного материала

Эффективное сообщение должно быть подобно айсбергу, когда большая часть информации скрыта и не видна вооруженным глазом. По возможности собирайте в три или четыре раза больше информации, чем действительно необходимо для обоснования ваших ключевых положений. Глубокое знание предмета поможет вам тремя способами:

• Укрепит уверенность в себе и снимет волнение.

• Облегчит выступление без подготовки и снизит шансы столкнуться с аспектом, выходящим за границы ваших знаний.

• Снизит вероятность того, что вы забудете ключевые положения своего сообщения.

Знание аудитории, полученное в результате исследований, играет важ­ную роль в выборе типа и объема требующегося вспомогательного мате­риала. Прежде чем принимать решение о включении в сообщение подоб­ной информации, спросите себя:

• Имеет ли она отношение к теме?

• Точна ли она?

• Надежна ли она?

• Нова ли она?

• Беспристрастна ли она?

• Типична ли она?

• Приемлема и значима ли она для аудитории?

Вспомогательный материал следует использовать только тогда, когда он отвечает всем этим условиям.

ПОСЛЕДНЯЯ ПРОВЕРКА

Прежде чем излагать свое сообщение, проверьте ответы на следующие вопросы.

ЧТО я собираюсь сказать?

Убедитесь, что вы в полной мере понимаете материал и тщательно об­думали выводы, которые должны быть логичны и подтверждены фактами,

ЗАЧЕМ я собираюсь это сказать?

Каковы ваши намерения и цель? Как вы узнаете, добились ли вы своего?

Является ли ваше сообщение достаточно важным и интересным, чтобы отвлекать людей от работы?

КТО будет меня слушать?

Оцените предполагаемую аудиторию независимо от того, будет это один человек или тысяча. Проверьте, отвечает ли ваш выбор стиля их ожиданиям и опыту.

Обращаясь к большой группе людей, вы ни в коем случае не долж­ны проявлять пренебрежение к большинству, ставя своей целью наимень­ший общий знаменатель. Точно так же нет смысла передавать сообщение, которое будет понятно только абсолютному меньшинству присутствую­щих.

Наиболее эффективные и успешные ораторы обладают способностью преподносить сложные вопросы так, что они становятся понятными большинству — или даже всей — аудитории.

СКОЛЬКО людей будут меня слушать?

Размер аудитории повлияет на стиль общения. В случае маленькой группы подход может быть более интерактивным и менее официальным, чем при большой аудитории.

А теперь ответьте на шесть контрольных вопросов.

1. Логична ли структура моего сообщения? Есть ли у него начало, середина и конец?

2. Составлено ли оно таким образом, что мне будет легко и удобно его излагать? Избежал ли я слов и фраз, которые будет трудно произнести (особенно при эмоциональных нагрузках, возникающих во время общения с большой аудиторией) или сложно понять?

3. Подкрепляются ли мои предложения точными фактами и цифрами!

4. Поймет ли моя аудитория используемые термины? С особой осто­рожностью нужно подходить к акронимам, специальным терминам, жар­гону и иностранным выражениям,

5. Является ли каждое слово в моем сообщении правильным и точным?

6. Приводит ли мое сообщение к четкому и запоминающемуся выводу!

Потренируйтесь использовать содержащуюся в данной главе информацию, либо анализируя один из последних своих докладов, либо упражняясь в составлении нового. Помните, что каждое использованное слово должно работать на вас. Здесь нет места избыточности.

В случае важного сообщения, например, речи, которую вам предстоит произнести на конференции, отрепетируйте выступление перед небольшой аудиторией, которая позволит получить объективную и честную обратную связь. Для этого постарайтесь выбрать людей, опыт и знания которых совпадают с опытом и знаниями предполагаемой аудитории, Будьте открыты, серьезно воспринимайте любую критику и при необходимости, внесите изменения в текст своей речи.

ГЛАВА 6

ВОЛШЕБНАЯ СИЛА СЛОВ

«Вообще говоря, чем короче слова, тем лучше, но самые лучшие — это те, что проверены временем».

Сэр Уинстон Черчилль

Ораторское искусство, определяемое в Оксфордском словаре как уме­ние использовать речь, чтобы убедить или оказать влияние на других, впервые стало развиваться древними греками и римлянами из исключи­тельно практических соображений.

Поскольку в Древней Греции не было адвокатов (остановитесь, чтобы отдать дань восхищения их здравому смыслу), афинские граждане, кото­рые хотели предъявить обвинение или сами обвинялись в чем-либо, были вынуждены самостоятельно излагать свое дело перед состоящим из таких же горожан жюри присяжных, жюри, которое иногда насчитывало до 1500 человек.

Чем красноречивее был оратор, тем больше было у него шансов убе­дить сограждан в своей правоте и выиграть дело.

Овладеть ораторским искусством было также важно для тех, кто стре­мился к власти, поскольку лидерство в афинском собрании почти полно­стью зависело от способности убедить других. Перикл (490—429 годы до нашей эры), с именем которого связывается целая эпоха, получил и удерживал власть не с помощью ур­ны для голосования, а благодаря своим выдающимся ораторским способностям.

Тот факт, что одни ораторы пользуются большим успехом, чем другие, возбудил любопытство некото­рых греков, которые решили выяснить, что именно делает человека искусным оратором. Они быстро оп­ределили, что способ изложения своих мыслей не ме­нее важен, чем содержание сообщения.

Это открытие привело к появлению первых сочи­нителей речей, таких, как знаменитый греческий оратор Лисий (458—380 годы до нашей эры) и Антифон из Рамнии (430—411 годы до нашей эры), которые не только использовали свое искусство, чтобы «озвучи-

вать» менее одаренных ораторов, но также обучали их наиболее эффективным способам изложения своих мыслей.

Одним из тех, кто тщательно изучал созданные греками и римлянами риторические приемы и тщательно следовал им, был Уильям Шекспир Он не только один из величайших драматургов мира, но и искусный составитель речей, 31 959 из которых содержатся в его 37 пьесах.

Сам актер, Шекспир писал больше для уха, чем для глаза, выбирая слова, которые были способны заставить слушателей смеяться и сердиться, испытывать страх или печаль.

В трагедии «Юлий Цезарь» Шекспир описывает те качества, которыми, по его мнению, должен обладать любой искусный оратор. После убийства Цезаря Марк Антоний объясняет толпе, что он не оратор, а «человек открытый и прямой», лишенный умения при помощи красноречия склонять людей к каким-либо действиям:

«Нет у меня заслуг и остроумья, Ораторских приемов, красноречья, Чтоб кровь людей зажечь».

В шекспировские времена «остроумье» означало мудрость или интеллект. «Красноречье» — это выбор и использование словаря, а «заслуги» это характер и репутация оратора.

И, наконец, «ораторские приемы» обозначают стиль изложения, есть манеру, в которой оратор преподносит свои мысли слушателям.

Вам может показаться, что ораторское искусство имеет мало общей теми сообщениями, которые вам приходится передавать, — в беседах од на один, во время собраний, в зале для совещаний или на конференциях. Правда же заключается в том, что современные ораторы на свой страх и риск игнорируют древние правила риторики. Но это не исторические реликты, а мощные стилистические инструменты, использующиеся великими ораторами и писателями на протяжении столетий. Сегодня эти приемы остаются такими же действенными и эффективными, как и 2000 лет назад.

Воспользовавшись ими, вы получите возможность более захватывающе и убедительно изложить свои мысли.

Ораторские приемы делятся на две категории:

• Фигуры речи

• Структурные фигуры

ФИГУРЫ РЕЧИ

К трем наиболее распространенным фигурам речи относятся:

• Сравнения

• Метафоры

• Аналогии

Сравнения

Их используют для того, чтобы сравнить различные объекты, заявляя об их «похожести».

К примеру, в «Зимней сказке» Шекспир использует эту фигуру, чтобы сравнить нежность руки с перьями птицы: «Она нежнее пуха голубки мо­лодой...».

А вот как современный оратор применяет тот же прием, чтобы доба­вить немного юмора в свое сообщение:

«Быть у власти в наше время — это все равно, что быть ближай­шим пожарным краном к собачьему питомнику. Вы знаете, что они в случае опасности должны обратиться к вам, однако сносить эти ежедневные оскорбления очень трудно».

Метафоры

Этот прием утверждает похожесть двух объектов при помощи описа­ния одного из них в терминах другого — как в словах Макбета: «Что жизнь? — Тень мимолетная...».

Более сложная метафора содержится в первых строках пьесы «Ри­чард III»: «Зима тревоги нашей».

Этим сочетанием слов Шекспир дает понять, что поскольку зима — са­мое холодное время года, то и смута является самым «холодным» из ду­шевных состояний человека.

Метафора — это очень мощный ораторский прием, поскольку она по­могает слушателям, не являющимся специалистами в данной области, по­нять вашу аргументацию, сравнивая ее с тем, что им известно.

Вот как исполнительный вице-президент американской ассоциации врачей доктор Джеймс Тодд использовал театральную метафору, чтобы передать свою озабоченность политикой индустрии страхования:

«Я представляю себе реформу здравоохранения в виде трехактной пьесы.

Первый акт уже закончился. Он содержал множество пустых слов, и это всего лишь бурное начало.

Теперь поднялся занавес второго акта, и вам достаточно включить вечерние новости, чтобы получить представление о существующей неразберихе и полярности мнений. Все пытаются переписать текст пьесы, и у меня создается впечатление, что до окончания этого акта на сцене прольется много крови.

Но финал — третий акт — неизбежен. От реформы здравоохранения зависит, какой войдет медицина этой страны в следующее столетие. Итак, декорации расставлены, и действие начинается»!

Хотя и сравнения и метафоры подчеркивают сходство между различными объектами, но иногда для усиления эффекта эти приемы объединяются, как в этом отрывке из «Двенадцатой ночи» Шекспира:

«О, музыка, ты пища для любви! Играйте же, любовь мою насытьте».

Аналогии

Этот прием описывает сходство объектов, как, например, в «Генрихе V», где Шекспир составляет целую речь, в основу которой положена идея, что разделение функций, полномочий и ответственности можно найти во всех организованных обществах:

«Недаром в государстве

Труды сограждан разделило небо, Усилья всех в движенье привело, Конечной целью смертным указав Повиновенье. Так трудятся пчелы, Создания, что людную страну Порядку мудрому природы учат».

Детальное сравнение сообщества пчел с человеческим обществом позволяет ему продемонстрировать, что у них есть много общего.

Сравнивая неизвестное с известным, аналогия помогает слушателям понять смысл тех идей, которые в противном случае показались бы им необычными.

В приведенном ниже отрывке речи вице-президент корпорации «Мак-

доннел-Дуглас» Роберт Робертс сравнивает необходимость вдохновен­ного партнерства в аэрокосмической индустрии с совместной работой ученых, которая помогла справиться с кризисом во время полета «Аполло­на 13»:

«Через несколько минут после того, как Джим Лоуэл и его товарищи завершили сеанс телевизионной связи, они услышали громкий хлопок. Взорвался один из двух баков с кислородом в кормовом вспомогательном отсеке. На пульте управления загорелись красные аварийные лампочки, указывая на опасные неполадки в системе жизнеобеспечения. Одновре­менно космический корабль начал вибрировать и вращаться по мере того, как газ выходил из оставшегося кислородного бака.

Именно удивительное устранение смертельно опасной ситуа­ции и сделало полет «Аполлона 13» таким запоминающимся. По­добно эвакуации английских солдат из Дюнкерка во время Второй мировой войны, происшествие с «Аполлоном 13» может служить примером вдохновенной совместной работы и творчества в поис­ках единственного выхода из катастрофической ситуации.

Повторюсь, что, по моему мнению, мы находимся в тяжелом положении, которое потребует от всех нас экстраординарных уси­лий.

В сложившихся обстоятельствах нам не требуется немедленных действий, как во время кризиса на «Аполлоне 13». Но тем не менее мы столкнулись именно с кризисом. Обнаружились крупные непо­ладки в «системах жизнеобеспечения», отвечающих за превосход­ство США в военном и гражданском освоении космоса».

При составлении своих речей используйте эти три фигуры речи: срав­нение, метафору и аналогию, — чтобы добавить ясности, образности и си­лы своим идеям.

СТРУКТУРНЫЕ ФИГУРЫ Аллитерация

Этот прием связывания слов с одинаковыми звуками или буквами мо­жет оказаться очень эффективным, если им не злоупотреблять. Аллитерирующие звуки часто используются в поэтических произведениях.

Аллитерация дает возможность подчеркнуть отдельные слова и создать ритм, который завладевает вниманием слушателей и усиливает действие

ваших слов. Но остерегайтесь использовать эту фигуру слишком часто ил» слишком долго, поскольку она быстро становится узнаваемым «трюком», который отрицательно влияет на серьезность и ослабляет действие вашего сообщения.

Эпистрофа

Этот прием усиливает ваше сообщение при помощи повторения слов или фраз в конце каждого следующего предложения. Поскольку аудитория слышит повторяющиеся слова последними, эпистрофа может быть использована для стимуляции запоминания фразы посредством эффекта новизны, который рассматривался выше. Вот отрывок из надгробной речи Марка Антония из трагедии Шекспира «Юлий Цезарь»:

«А Брут ведь благородный человек, И те, другие, тоже благородны...

Но Брут назвал его властолюбивым, А Брут весьма достойный человек...»

Риторические вопросы

Эти вопросы задаются не для того, чтобы получить ответ, а для того, чтобы подчеркнуть определенные моменты речи. Шейлок в «Венецианском купце» Шекспира использовал именно этот прием, вопрошая:

«Разве у жида нет глаз? Разве у жида нет рук, органов, членов тела, чувств, привязанностей, страстей?.. Если нас уколоть — разве у нас не идет кровь? Если нас пощекотать — разве мы не смеемся. Если нас отравить — разве мы не умираем? А если нас оскорбляют — разве мы не должны мстить?»

Напрямую обращаясь к слушателям и заставляя их размышлять над содержанием вашего сообщения, риторические вопросы позволяют вам овладеть вниманием аудитории и удерживать его. Ниже приводится отрывок из выступления Джона Макграта, директора департамента менеджмента и маркетинга Национальной лаборатории Аргонны, который может служить превосходной иллюстрацией применения этого приема.

Указав, что инженеры подобно врачам и юристам скрывают «свою способность разговаривать на обычном английском, чтобы получить разрешение на занятия практикой», он продолжает:

«То же самое можно сказать о высшем административном пер­сонале. Не подлежит сомнению, что большинство руководящих ра­ботников высшего звена заслуживают своих должностей. Верно и то, что они необыкновенно умны и решительны. Но на публике они теряются.

Ну и что из того?

Почему это должно нас беспокоить? Почему это должно беспо­коить высший руководящий персонал? Если они приносят сущест­венную прибыль, что из того, если они не особенно обаятельны и убедительны на собраниях клуба «Ротари»?»