Билет 4. Стадии процесса принятия решения: осознание потребности и информационный поиск. Активизация осознания потребности

Стадии процесса принятия решения

Осознание потребности

Зависит от того, насколько велико расхождение между фактическим состоянием и желаемым. Когда это расхождение достигает определенного уровня или превышает его, потребность осознана. Наличие осознания не приводит автоматически к некоторому поступку. Действие зависит от двух факторов. Во-первых. Признанная нужда должна быть достаточно важной. Во-вторых, человек должен быть уверен, что может себе позволить удовлетворить эту потребность.

Стадия 2. Предпокупочный поиск

Поиск – мотивированная активизация знаний, хранящихся в памяти (внутренний поиск) или приобретение информации из внешней среды (внешний поиск).

Внешний поиск, которым движет предстоящее решение о покупке, называется предпокупочным поиском. Поиск, при котором информация собирается регулярно, независимо от спорадической потребности купить, называется непрерывным поиском

Параметры поисков:

а) Размах – суммарный объем поиска (количество торговых марок, магазинов, показателей продукта и источников информации, рассмотренных за время поиска). Для потребителей характерен разный размах поиска одного и того же продукта, следовательно потребителей можно сегментировать по этому критерию.

б) Направление поиска – конкретные марки и магазины, включенные в поиск, а не просто их количество; продавцам особенно интересно, на какой именно показатель товара обращает внимание потребитель во время поиска; таким свойствам должно быть уделено особое внимание в рекламе товаров.

в) Последовательность поиска – порядок, в котором ведется поиск; последовательность, в которой требуется информация о свойствах изделия, является наиболее важным компонентом правил принятия решений.