Приглашаем или договариваемся о звонке, вносим дату звонка в календарь

Содержание

Название темы		Страница
Общее описание метода
Текст назначения встречи по списку знакомых
Текст назначения встречи по рекомендациям
Текст проведения встречи		5 – 6
Варианты закрытия сделки		7 – 9
Отработка возражений		9 - 11
Некоторые правильные слова для диалога
Заключение

ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ МЕТОДА «МАРКЕТИНГОВОЕ ИССЛЕДОВАНИЕ»
Цели	· продажа услуг новым клиентам · поиск и отбор партнеров в бизнес
Задачи	1. знакомство с людьми 2. подача рекламной информации о бизнес возможностях и услугах 3. анкетирование – обратная связь 4. получение рекомендаций, расширение круга влияния
Результаты проведения встречи	1) регистрация и оплата новых клиентов 2) регистрация и оплата новых партнеров 3) получение рекомендаций 4) получение потенциальных участников различных бизнес мероприятий
Рабочие инструменты	· таблицы учет контактов (CRM) · анкеты обратной связи и рекомендаций, · билеты на ближайшие мероприятия, · мобильное приложение (Удочка), визитка
Рабочее время	продолжительность 1 встречи – 20-30 минут; 2 встреч в день – это 10 встреч в неделю - это 30 - 50 рекомендаций в неделю; Работа на презентациях, семинарах и партнерском обучении – по плану
Выгоды	1. Общепринятый метод сбора и подачи информации 2. Ненавязчивый формат сделки 3. Растущий круг влияния 4. Сильная позиция в моменте назначения и проведения встреч 5. 10 встреч в неделю = 30-50 рекомендаций в неделю = 120 - 200 рекомендаций в месяц = 1 400 - 2 400 новых проинформированных контактов за год = (при конверсии в 10%) - 140 - 250 клиентов и партнеров за год и + постоянное влияние на сформированную базу потенциальных партнеров и пользователей

Назначение и проведение встречи

Схема работы и возможные результаты встреч:

В любом случае - заполнение анкеты обратной связи, рекомендации, Пополнение базы контактов. Вручение визитки, кода УДОЧКИ

Регистрация и оплата заказа = Партнер/Клиент

Регистрация и покупка билета на ближайшее бизнес мероприятие

Отсутствие интереса к теме бизнеса и услуг

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ ПО СПИСКУ ЗНАКОМЫХ

- Привет, Василий! - Привет! - Это Лена, ты узнал меня? Мы вместе учились, работали, отдыхали, гуляли и т.д. - Удобно говорить? Удели мне несколько минут. - Ты до сих пор в … работаешь, занимаешься, дома сидишь, увлекаешься и т.д.? (вам все равно, каким будет ответ!!!) - Звоню вот по какому делу. Мы сейчас развиваем новый проект, выводим новые (правовые) услуги на рынок, и я провожу маркетинговое исследование. Очень нужна твоя помощь. Помоги мне, пожалуйста. Давай встретимся. Я покажу материалы и информацию по проекту. Тебя попрошу ее выслушать, оценить и дать обратную связь. Это займет минут 20 - 30. - Да, хорошо. А почему я? Вдруг не справлюсь? - Мне нужен именно такой человек, как ты. Думающий, предприимчивый, с опытом продаж, без опыта продаж, веселый, активный, часто путешествующий, внимательный ко всему новому, неравнодушный и т.д. - Ты когда на днях свободен? Сегодня – завтра? До скольки по времени работаешь? - Я предлагаю либо в перерыве в 14.00, либо после работы в 19.00 встретиться. Ты как? - Договорились. - Василий, убедительная просьба: если что-то будет меняться, то сообщи мне, ладно, чтобы ни ты, ни я времени не теряли. Для меня это очень важно. Спасибо за отклик! Не сомневался в твоей реакции. До встречи завтра в 19.00 в ….

НАЗНАЧЕНИЕ ВСТРЕЧИ ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ

1 вариант. Позитивный сценарий. - Виктор? Здравствуйте! - Здравствуйте. - Меня зовут Лена, я звоню Вам по рекомендации Василия. - Вам удобно говорить сейчас? Уделите мне, пожалуйста, буквально пару минут? - Звоню вот по какому делу. Мы сейчас развиваем новый проект, выводим услуги бизнес класса на рынок, и проводим маркетинговое исследование по нему. Помогите нам, пожалуйста, в проведении оценки и сборе общественного мнения. У нас есть информация по проекту, которую мы попросим Вас выслушать, оценить и дать обратную связь. Это займет минут 20 - 30. - Да, хорошо. А почему я? - Нам важно мнение именно такого человека как Вы. Думающего, с собственным мнением, предприимчивого, с опытом продаж, без опыта продаж, веселого, активного, часто путешествующего, внимательного ко всему новому, неравнодушного и т.д. - Когда Вы на днях свободны? Сегодня – завтра? Во сколько заканчиваете работу? - Я предлагаю либо в перерыве в 14.00 либо после работы в 19.00 в кафе встретиться. Вы как на это смотрите? - Договорились. Виктор, убедительная просьба: если что-то будет меняться, то сообщите мне об этом, ладно? Чтобы ни я, ни Вы времени не теряли. Для нас это очень важно. Спасибо вам за отклик. До встречи в кафе завтра в 19.00. 2 вариант. Негативный сценарий: - Я не смогу (не хочу) участвовать в этом. - Неожиданно это слышать. Извините, конечно, за беспокойство, а могли бы Вы порекомендовать 2 -3 человека с опытом предпринимательства (или продаж, или управления, или работы в сфере услуг, или занимающих активную позицию) для встречи и участия в маркетинговом исследовании? Помогите, пожалуйста. я готов записать имя и номер телефона. - А с чем связан проект? - Мы исследуем область юридической профилактики для физ лиц и предпринимателей. Далее – ходу этого витка разговора Имейте план Ваших встреч и активностей!

ПРОВЕДЕНИЕ ВСТРЕЧИ

Ключевые тезисы: - Я предприниматель, веду бизнес в сфере услуг в партнерстве с компанией REWORLD. Мы продвигаем услуги Европейской юридической службы для физических лиц и предпринимателей. Сейчас активно расширяем свой бизнес. С этим и связано исследование, которое проводим. - Наша Компания в 2008 году вывела на рынок новый вид юридических услуг. Сервис для нашей страны новый, но им пользуется уже более 50 000 человек ежегодно, во всех 85 субъектах РФ. Компания ведет активную работу в СМИ. - Вы что-то слышали о наших юридических полисах уже? Итак, моя задача познакомить с этими услугами и наш разговор будет сопровождаться заполнением вот этой анкеты. Дать заполнить 1 часть, а затем разобрать ответы вслух - Тебе приходилось раньше заполнять подобного рода анкеты? - А с тобой или с твоими близкими, друзьями случались такие или подобные ситуации? Как ты или они решали их? (Надо помочь с ответом, если человек затрудняется: звонил другу, знакомому юристу, пытался финансово уладить проблему, качал права, возможно, есть личный юрист, пускал на самотек, закрывал глаза). - А после решения вопросов привычным способом, какие эмоции испытывал? (Надо помочь с ответом, если затрудняется: оставался неприятный осадок от того что свои права опять приходилось выбивать, беспомощность, никому ничего не надо и пр). А теперь представь, что у тебя есть возможность, где бы ты не находился - в пробке, магазине, на улице, при общении с ДПС, в здравоохранительных учреждениях, в любых гос. органах, где угодно - в любой неопределенной ситуации вы просто звоните по мобильному телефону, и от юриста получаете тут же консультацию и инструкции, как Вам действовать. Причем это может происходить в любое время суток, в любом месте. Такая услуга называется экстренная юридическая помощь по телефону. Какие бы эмоции ты испытывал, имея такую возможность? (помочь с ответом, если затрудняется: чувство собственного достоинства, потому что это совершенно иной качественный уровень жизни, чувство уверенности, защищенности, удовольствия потому что не пришлось в очередной раз качать права и пр.) Услуга называется Advogrand и работает таким образом: порядка 200 юристов различной квалификации во всех 24 отраслях права с большим опытом право применения 24 часа в сутки 365 дней в году (без выходных) оказывают правовую поддержку по бесплатному федеральному номеру 8 800… Как работает услуга? Покажите ролик из мобильного приложения о ЕЮС Что дает тебе эта услуга, как пользователю: · «Advogrand» – это доступ к круглосуточной юридической поддержке по всем отраслям права. В зависимости от тарифного плана пакет услуг включает в себя: телефонные консультации клиентов, проведение юристом телефонных переговоров за клиента, предоставление письменных консультаций, предоставление типовых документов. · «Advogrand» дает возможность экономить время, деньги и нервы, защищая свои права без переплаты. Помогает решать проблему «здесь и сейчас» в любое время дня и ночи, обеспечивает профессиональную поддержку по широкому кругу вопросов (взаимоотношение с коммунальными службами, торговыми организациями, сотрудниками правоохранительных органов, вопросам оформления наследства и т.д.). · Наш клиент – любой человек (физическое лицо), который не хочет терять деньги, время и нервы на решение различных, в том числе сложных правовых ситуаций. Каждый, кто пользуется услугой, ценит ее! Лично мы (я) только за последний месяц уже несколько столько раз туда звонил. Решали разные вопросы вопросы…. (личные примеры + истории из мобильного приложения). - Как ты думаешь, сколько может стоить эта услуга? Кто может ею пользоваться? Выслушайте ответы. (Удивитесь, спросите «почему так думаешь» и т.д.) - Услуга Advogrand доступна каждому, стоимость карты на год (!) сопоставима со стоимостью 1-2 консультаций в обыкновенной юридической службе. Знакомим с тарифами. - Скажите, пожалуйста, что больше всего полезно Вам сейчас: получать поддержку по определенным двум видам права или по всему нашему законодательству, т.е. во всех областях своей жизни? (бланк) Покажите, что

SIMPLE Скорая юридическая помощь по тем видам права, которые самые часто распространенные. Это юридическая аптечка! Она стоит мало (очень недорого) действует год и пригодная в случаях, которые предугадать невозможно. Сравнима с аспирином - мы же не планируем болеть. Но если что случится – он под рукой!

STANDARD Экстренные и расширенные консультации, предоставление письменных консультаций по всем без исключения видам права. Для активных и продвинутых людей, занятых, дорожащих собой, своей жизнью в стиле «без проблем и без нервов»

GOLD PLATINUM Бизнес карты. С них начинают те, кто приходит в бизнес или желает иметь дополнительный доход. GOLD 100 баллов – не дорого, полезно и безопасно, чтобы попробовать себя в новом деле, получить пользу в течение года от широкого набора услуг PLATINUM – 300-баллов – правильный старт для тех, кто понимает, что ниша свободна, продукт актуальный, технологии бизнеса разработаны.

PLATINUM FAMILY Это карта дополнительных возможностей, наша программа лояльности. Она имеет повышенный вес, особый сервис, по ней владельцам начисляется бонус, она - пропуск в опционную программу нашей Компании. Это отдельный разговор, если Вы ищете сегодня прорывные идеи и хотите заработать вместе с компаниями - пионерами в своих сегментах

ЗАПОЛНЯЕМ АНКЕТУ. В зависимости от ответов строим диалог

Различные диалоги по результатам анкеты:

Мы заметили, что люди с интересом посещают наши Клубы правовой поддержки, которые проходят почти во всех городах присутствия услуги. Ты заинтересован прийти на один из них?

Что происходит на клубе:

мы знакомим клиентов между собой – опытных пользователей и новичков, рассматриваем, как действует Служба, как правильно составлять обращения, пользоваться различными тарифами. Например, как провести экспертизу документа или устное его комментирование, как оформить письменный вопрос. Как заказать звонок юриста, обращаться в Отдел клиентских отношений и многое другое. Самое главное, что мы делимся новыми историями применения услуги в самых разных вопросах. Тебе это интересно? Я готова тебя пригласить на мероприятие.

Приглашаем или договариваемся о звонке, вносим дату звонка в календарь.

<== предыдущая	\|	следующая ==>
Методы косвенного государственного управления	\|	Вновь возвращаемся к анкете

Date: 2015-09-19; view: 326; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА...

mydocx.ru - 2015-2024 year. (0.011 sec.) Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав - Пожаловаться на публикацию