Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Процесс принятия решения о покупке индивидуальным потребителемНа пути к принятию решения о покупке и ее совершению покупатель преодолевает несколько этапов. Начальная стадия любого процесса принятия решения - осознание потребности. Главный источник осознания проблемы — возникновение потребности. Потребности может быть возбуждена как внутренними, так и внешними раздражителями. Потребность, возникшая у потребителя, требует подтверждения определенной информацией (внешней и внутренней). Если внутренняя информация собирается регулярно, даже без желания ее приобрести, то внешняя информация определяется предстоящим решением о покупке. Основной мотив предпокупочных поисков - желание сделать наилучший выбор. Чем больше информации содержится в памяти человека, тем меньшие по объему предпокупочные поиски ему требуются. В качестве информационных источников могут выступить: • личные источники (семья, друзья, соседи, знакомые); • коммерческие источники (продавцы, упаковка, реклама); • общедоступные источники (средства массовой информации, организации, изучающие потребителей); • источники эмпирического опыта (осязание, изучение, использование товара). Влияние и восприятие данных источников зависят от товарной категории, характеристик покупателя и степени его возбуждения. Маркетолог должен знать, какими информационными источниками пользуется потребитель, и оценить их информационную ценность. Посредством опроса или активной работы торгового персонала по сбору информации у потребителя можно выяснить: где он впервые услышал о товаре, какое значений придает каждому из возможных информационных источников. Проведенный потребителем поиск позволяет оценить возможные варианты покупки (альтернативы) и осуществить выбор наиболее предпочтительного для себя варианта решения. Проведенный потребителем поиск позволяет оценить возможные варианты покупки (альтернативы) и осуществить выбор наиболее предпочтительного для себя варианта решения. Оценочные критерии представлены свойствами товара, которые потребитель анализирует в процессе принятия решения. Чувствительность к цене часто является одним из основных показателей при сегментировании рынка, но далеко не все потребители ищут самую низкую цену или даже лучшее соотношение цены и качества. Большое значение имеет удобство или название марки. Марка нередко выступает гарантом качества приобретаемого товара. Название марки может иметь важность и тогда, когда ее имя соотносится с показателем статуса, и мотивация потребителя обусловлена соображениями престижности, превосходства. Статус страны производителя также характеризует качественный уровень товара. В мировом сообществе давно считается, что лучшая парфюмерия должна быть из Франции, самые точные часы производят в Швейцарии и т. д. Далеко не все намерения купить завершаются приобретением товара, всегда есть возможность прервать процесс принятия решения. В процессе покупки перед потребителем встают вопросы: когда, где, что и как купить. Время покупки играет важную роль, так как многие товары приобретаются по сезону (рождественские подарки), другие по исчерпании запаса у потребителя (стиральный порошок, крупа и пр.). Потребитель может выбирать, где ему совершить покупку. При современных формах и методах торговли приобретение товаров нередко не требует никаких усилий, кроме набора номера телефона или отправления заказа по Internet. С целью создания максимальных удобств для потребителей розничные предприятия России вновь широко используют практику самообслуживания. Проведенные исследования показали, что в ходе посещения супермаркетов потребители приобретают больше товаров. Здесь действует принцип психологической зависимости, ведь товар, который находится в руках, на подсознательном уровне уже считается своим и с ним трудно расстаться. Кредитование также создает стимул для приобретения товаров, за которые потребитель не готов заплатить сразу. Множество товаров от бытовой техники до автомобилей приобретается именно так. Процесс покупки не завершается после непосредственного акта приобретения товара в собственность. Альтернатива после покупки состоит в выборе — удовлетворен или не удовлетворен. Человек совершает покупку, имея определенные представления о том, что он хочет получить от товара или услуги, надеясь на удовлетворение своей потребности. Удовлетворение — положительная оценка выбранной альтернативы; суждение потребителя о том, что приобретенный продукт отвечает требованиям или превосходит их. При формировании оценочного суждения удовлетворенности/неудовлетворенности у потребителей часто возникает ожидание третьей категории - предполагаемое качество, как наиболее естественный результат процесса предварительной оценки вариантов. Удовлетворенность покупкой в конечном счете складывается не только под влиянием конкретного товара, его соответствия всем ожиданиям потребителя, но и от внутренней атмосферу торгового предприятия, квалификации торгового персонала, послепродажного сервиса. Под воздействием всей совокупности факторов потребитель испытывает удовлетворение от покупки и, вероятно, вернется в магазин в следующий раз.
|